KMUTipps für Inbound Marketing im B2B

Inbound Marketing wird auch im B2B Umfeld wichtiger. Wo liegen die Besonderheiten im B2B Umfeld? Eine Anleitung in vier Schritten.

Inbound Marketing ist längst im B2B Umfeld angekommen. Der Anteil des Marketing Budgets für Suchmaschinenoptimierung wächst. Inbound Marketing kann im B2B-Bereich ebenso erfolgreich sein wie im B2C-Bereich. Allerdings gibt es einige Besonderheiten zu beachten.

Besonderheiten von Inbound Marketing im B2B Umfeld

Alle Marketingmaßnahmen und die genutzten Kanäle müssen zielgruppenspezifisch ausgerichtet werden. Das gilt gleichermaßen für B2C wie für B2B. Doch die Zielgruppenansprache im B2B Bereich ist eine ganz andere als bei B2C. Im B2B Bereich fällen Entscheider rationale Entscheidungen, denn es handelt sich zumeist um langfristige Investments. B2B Kunden handeln nicht konsumorientiert wie B2C Kunden, sondern mit Investitionskalkül. Kaufentscheidungen werden weniger schnell getroffen und Vertrauen spielt hier eine besondere Rolle. Die Kosten der Kundengewinnung sind im B2B Bereich mit meist wesentlich höheren Kosten als im B2C Bereich verbunden. Der persönliche Vertrieb und eine gute, individuelle Kommunikation sind sehr wichtige Aspekte im B2B Inbound Marketing. Während B2C davon lebt, emotional zu überzeugen, steht für B2B Kunden vor allem die Beratung im Vordergrund. Der Kontakt zum Kunden ist enger und beziehungsgetrieben. Geschäftsbeziehungen müssen langfristig gefördert werden, denn die Costumer Lifetime Value ist hier wesentlich höher als bei B2C Geschäftsbeziehungen.

Schritt 1: Bedürfnisse der Zielgruppe ermitteln

Finden Sie heraus, wer Ihre Zielgruppe ist. Je genauer die Informationen sind, die Sie über die Zielgruppe sammeln, desto besser können Marketingmaßnahmen auf deren Bedürfnisse abgestimmt werden. Neben üblichen Methoden, wie der Entwicklung von Buyer Personas, bietet das Internet mittlerweile einfache und auch kostengünstige Möglichkeiten, mit denen Sie wichtige Informationen über die Zielgruppe erhalten können.

Wenn Sie die Zielgruppe bestimmt und die Bedürfnisse ermittelt haben, finden Sie die richtige Ansprache für die Zielgruppe. Es ist nicht nur entscheidend, dass ein Unternehmen tolle Leistungen oder Produkte anbietet, sondern mit den richtigen Triggern den Nerv der Zielgruppe trifft.

Schritt 2: Kanäle auswählen

Allgemein gilt: Kleine und mittlere Unternehmen sollten lieber weniger Maßnahmen umsetzen, diese aber einhundertprozentig. Effektivität ist hier das Stichwort. Der wichtigste Kanal im Inbound Marketing ist die eigene Website. Unternehmen können sich auf der Webseite entsprechend ihrer Corporate Identity darstellen und ihre Expertise beweisen, um B2B Kunden zu überzeugen. Gestalten Sie Ihre Website hochwertig und nutzerfreundlich, denn sie ist meist der erste Kontaktpunkt für Neukunden. Innerhalb von Millisekunden entscheidet sich an dieser Stelle allein aufgrund Ihres Außenauftritts, ob Kunden Ihnen Vertrauen und den Nutzen Ihrer Leistungen oder Produkte erkennen.

Soziale Netzwerke sollten auch im B2B Umfeld nicht unterschätzt werden. Im B2B Bereich werden zwar andere Soziale Netzwerke als im B2C Bereich genutzt, trotzdem sind dies wichtige Kontaktmöglichkeiten, um Ihre Zielgruppe anzusprechen. Unternehmen profitieren hier vor allem von Social Media Marketing bei LinkedIn und Xing. Andere Soziale Netzwerke wie Facebook, Instagram oder Twitter bieten zwar auch Potenzial, sollten aber eher zum Branding oder Recruiting genutzt werden.

Schritt 3: Traffic erzeugen

Ihre Website kann nur von potenziellen Kunden gefunden werden, wenn sie genügend Besucher bekommt. Eine gute Position in den wichtigsten Suchmaschinen ist die beste Möglichkeit dafür. SEA, also Suchmaschinenanzeigen, sind eine weitere Option, um potenzielle B2B Kunden auf Ihre Website zu leiten. Mit professioneller Suchmaschinenoptimierung behaupten Sie sich allerdings langfristig gegen die Konkurrenz, da nur wenige Suchmaschinennutzer auf die bezahlten Anzeigen klicken. Die meisten Kunden können Sie also mit einem guten Ranking erreichen.

Sie können potenzielle Kunden nur überzeugen, wenn diese Sie auch im World Wide Web finden können. Deshalb sollten Sie in Suchmaschinenmarketing wie SEA oder SEO investieren, um mehr Traffic für Ihre Website zu generieren.

Schritt 4: Wirkung messen und Maßnahmen optimieren

Online Marketing ist ein Prozess, auf dessen Optimierung Unternehmen langfristig Wert legen sollten. Nach der Umsetzung Ihrer Website und von SEA- und SEO-Maßnahmen müssen die Ergebnisse regelmäßig überprüft werden. Nur durch das Messen und Auswerten von Key Performance Indicators, wie Ihren Positionen bei Google, der Absprungrate oder Conversion Rate, können Sie feststellen, welche Maßnahmen erfolgreich sind und welche weiter optimiert werden müssen. Die Konkurrenz steht niemals still. Um mit ihr mithalten zu können, müssen auch Sie ständig in Bewegung bleiben.

Fazit

Nur wenige kleine und mittlere Unternehmen im B2B Umfeld schöpfen das Potenzial von Inbound Marketing aus. Der wichtigste Tipp für Unternehmen ist, sich genau auf die Bedürfnisse der Zielgruppe einzustellen, denn nur so können sie die Kunden auch richtig ansprechen. Alle Maßnahmen sollten passend zur Zielgruppe ausgewählt und umgesetzt werden. Sie brauchen eine hochwertige, informative und funktionale Website – denn der erste Eindruck zählt. Die Reichweite im Internet erhöhen Sie durch Suchmaschinenoptimierung. Wenn Sie diese Tipps beachten, wird auch Ihr Inbound Marketing zum Erfolg.

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