KommunikationDiese Faktoren überzeugen den Gesprächspartner

Dank der Forschungen des Sozialpsychologen Albert Mehrabian wissen wir, wie eine Botschaft den Empfänger erreicht: Nur 7 Prozent steuert der Inhalt bei, 55 Prozent beziehungsweise 38 Prozent aber werden durch Körpersprache und Stimme transportiert. Gestik, Mimik und die Art des Sprechens entscheiden damit darüber, ob ein Mensch Erfolg hat oder nicht.

Gastbeitrag von Robert Spengler, Berglern/ München *

Diese Erkenntnis wurde im Jahr 1972 veröffentlicht, doch sie wird immer noch viel zu wenig berücksichtigt. So steht in vielen Trainings die Technik im Mittelpunkt, konzentrieren sich beispielsweise Seminare zur Präsentation auf den geschickten Einsatz von Powerpoint, Video- und Audiosequenzen. Die Teilnehmer lernen damit jedoch nicht, wie sie sich von der großen Masse abheben können.

Bei Präsentationen ankommen

Viel sinnvoller ist es daher, Persönlichkeit und Wirkung Hauptrollen spielen zu lassen. Zuallererst sollte das Bewusstsein für die überragende Bedeutung dieser Themen geschärft werden. Wir alle wirken zu jedem Zeitpunkt und an jedem Ort, während Fachwissen stets nur in wenigen Momenten abgerufen wird.

Die meisten Menschen vertrauen dennoch allein ihrer fachlichen Kompetenz und bauen diese immer weiter aus, lassen sich also ausschließlich in diesem Bereich schulen. Dazu passen Zahlen von Mehrabian, nach denen die Vorbereitung auf eine Rede zu 99 Prozent dem Inhalt, jedoch nur zu 1 Prozent der Stimme und Körpersprache gilt. Ein krasses Missverhältnis, das die Geringschätzung der Unverwechselbarkeit der eigenen Person belegt.

Viele vergessen schlicht, dass Wissen und Ideen kein Selbstzweck sind. Es genügt auch keineswegs, sie lediglich akustisch verständlich zu machen. Vielmehr müssen Pläne und Analysen, Konzepte und Innovationen anderen Menschen nahe gebracht werden - und das funktioniert nur, wenn wir bei unserem Gegenüber wirklich ankommen.

Begeisterung, Überzeugung, Motivation

Damit ist selbstverständlich mehr als die erwähnte akustische Übermittlung gemeint. Im Zeitalter des Internets haben die allermeisten Informationen ihre Bindung an einige wenige Wissende verloren und sind jedem zugänglich. Menschen, die wie wandelnde Fachbücher auftreten, haben damit viel von ihrer einst durchaus vorhandenen Wirkung verloren.

Stattdessen geht es heute darum, das Gegenüber emotional zu berühren. Es geht also um Begeisterung, Überzeugung und Motivation. Und alles das erreiche ich ausschließlich mit ganzheitlicher Wirkung, deren wesentliche Elemente Körpersprache und Stimme sind. So mancher widmet allerdings beidem zu wenig Aufmerksamkeit, weil er sie für nicht veränderbar hält, für fest stehende Ergebnisse von genetischer Mitgift und Biographie.

Die Stimme trainieren

Ein weit verbreiteter Irrtum, denn die Praxis lehrt das Gegenteil: Eine positive, mitreißende Wirkung ist kein Geschenk des Himmels, sondern effizient trainierbar. Sie hängt ja – wie bereits gesagt - vor allem vom Einsatz der Körpersprache und der Stimme ab – zwei Ausdrucksmittel, die gut erforscht sind und für die es Regeln gibt.

Was aber zeichnet eine Stimme aus, die den Kampf um die Aufmerksamkeit des Zuhörers gewinnt? Zu ihrer Wirkung tragen verschiedene Komponenten bei wie die Tonhöhe, die Klangfarbe, die Modulation, der Rhythmus beim Sprechen, die Satzmelodie, das Volumen der Stimme und die Lautstärke. Das Zusammenspiel dieser Faktoren entscheidet über den Sympathie- und Überzeugungsfaktor einer Stimme.

Wichtig: Spielen lässt sich nicht nur mit der Lautstärke, sondern alle Komponenten können durch Stimmübungen verändert werden. Gezielt eingesetzt verhindert das einschläfernde Eintönigkeit. Beispielsweise sollten wesentliche Satzteile grundsätzlich betont, aber in ihrer Tonhöhe und Lautstärke variiert werden.

Die innere Einstellung zählt

Große Bedeutung hat auch die innere Einstellung. Nur wer weiß, dass er allein über die Stimme andere in seinen Bann schlagen kann, wird die nötige Ausdauer und den nötigen Willen aufbringen, kontinuierlich an dieser Facette seines Ausdrucks zu arbeiten. Und Arbeit, sprich Training, ist unabdingbar, denn theoretisches Wissen allein hat noch keine Stimme verändert.

Die Körpersprache erzählt ihre eigene Geschichte

Das gilt ebenso für die Körpersprache. Sie kommentiert immer den Inhalt des Gesagten und ohne einen solchen Kommentar sind die Überzeugungskraft jedes Vortrags, jeder Präsentation und jedes Diskussionsbeitrags gering. Worte vom Band ziehen deshalb gegenüber der Live-„Performance“ so gut wie immer den Kürzeren – wenn bei der Performance die volle Ausdruckskraft des Körpers eingesetzt wird.

Widersprechen sich gar das durch Worte Ausgedrückte und der Ausdruck des Körpers, wird dem Inhalt überhaupt kein Glauben geschenkt. Ein Beispiel: Ein Mann zieht die Mundwinkel nach unten und sagt mit monotoner Stimme „Ich liebe Dich“. Mit hoher Wahrscheinlichkeit wird seine Partnerin ihm das nicht abnehmen.

Unerlässlich ist sicher der Blickkontakt zum Gesprächspartner beziehungsweise zum Publikum. Eine aufrechte Haltung und offene Gesten sprechen für Extrovertiertheit, spiegeln Souveränität und Selbstsicherheit wider. Zur Wirkung gehört zudem der Kleidungsstil, der Zielstrebigkeit oder Gleichgültigkeit, Selbstsicherheit oder Unsicherheit signalisieren kann.

Der gute Inhalt ist selbstverständlich

Und natürlich tragen auch der Inhalt und dadurch die fachliche Kompetenz zur Wirkung bei – allerdings eher auf indirektem Weg. Denn: Nur wer auf sein Fachwissen vertrauen kann, ist in der Lage, eine aufrechte Haltung anzunehmen und mit überzeugter Stimme zu reden. Fachwissen wird damit zur unverzichtbaren Basis, um erfolgreich zu sein.

Bei einer Präsentation, einem Vortrag ist jedoch eindeutig die Persönlichkeit die Ausschlag gebende Kernkompetenz. Sie sollte ein Event in positiven Sinne sein, also keine auf bloße Effekte bauende Show, sondern die Verschmelzung von Inhalten und persönlichen Stärken zu einer überzeugenden Einheit.

Robert Spengler aus Berglern/ München ist Stratege für Persönlichkeitsmarketing. Nähere Infos zu seinen Angeboten sind im Internet unter www.robert-spengler.de zu finden.

Kontakt:
Robert Spengler
Am Dorfanger 5
85459 Berglern

Telefon: 0 87 62 – 72 53-20
Fax: 0 87 62 – 72 53-21
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