KommunikationProfessioneller Lügen

Darf man Lügen? Natürlich nicht! Wer sich an dieses moralische Gebot streng hält, scheint im harten Wirtschaftsleben öfter mal den Kürzeren zu ziehen. Dazu der folgende Beitrag von Peter O. Funk, S.A.M. Consulting.

„Wer einmal lügt, dem glaubt man nicht!“

Schwer lastet die uralte Kinder- (Dressur-) Regel: „Du sollst immer Wahrheit sagen!“ auf dem Erwachsenengewissen. Nichts führt schneller zu Vorurteilen als der Verdacht der Täuschung.

Ängstlich wird jeder Verdacht der Lüge, wie eine ansteckende Krankheit vermieden. Wer sich guterzogen an das Lügenverbot hält, macht harte, erfolgsvernichtende, kostspielige und kompromittierende Erfahrungen. Die Blauäugig-Ehrlichen werden im Business und im Privatleben gnadenlos überholt. Ist die Wahrheitsliebe nur ein schmückendes Mäntelchen, mit dem wir uns gern schein-heilig schmücken? Ist es wirklich besser, immer die Wahrheit zu sagen?

Täuschungstalent ist ein Erfolgsmerkmal

Der schöne Traum von der ehrlichen Gutmenschgesellschaft ist ausgeträumt. Die evolutionäre Realität hat uns eingeholt. Das arglose Schäfchen wird die leichte Beute des bös-listigen Wolfs und das naive Rotkäppchen wird im Bett der verkleideten Großmutter vernascht.

Der Kampf um Nahrung, Macht und Sex zieht sich durch die gesamte Menschheitsgeschichte. Wer listig die eigenen kleinen und großen Betrügereien vor der Horte verbergen konnte, war überlegen. Wer die Fähigkeit besaß, den Gegner trickreich zu täuschen und gleichzeitig die vielen Finten zu durchschauen, hatte größere Überlebenschancen und mehr Sexualpartner. Daran hat sich bis heute nichts geändert. Wer die Fähigkeit besitzt, die kleinen und großen Lügen schnell und intuitiv zu entlarven, und gleichzeitig virtuos alle Lügenvariationen beherrscht, ist im Vorteil. Wer immer die Wahrheit sagt und Lügen nicht erkennen kann, wird als Naivling von den Wölfen gefressen. Intuitives Lügen-Erkennungstalent ist der entscheidende Erfolgsmotor in der Ehe, in Freundschaften und im Business. Mehr noch als Einfühlsamkeit, Intuition und Kreativität.

Lug und Trug ist Kommunikationsalltag

Von falschen Komplimenten („Sie sehen aber heute hübsch aus, waren Sie im Urlaub?“) bis zum klassischen: „Ich kann heute nicht ins Büro kommen, ich habe eine Darmgrippe“ tricksen wir uns bis zu 100 mal mit Schmeichelein, Komplimente, Schwindeleien und Notlügen durch den Tag. Die meisten Menschen halten es mit der Wahrheit wie mit der Steuererklärung, dem Handyverbot im Auto, den Geschwindigkeitsbeschränkungen auf den Straßen und dem letzten Seitensprung. Wenn niemand hinguckt und keine Strafe droht, verstößt man gegen das Gebot. Die Geübten genießen und die Untrainierten halten sich im Entdeckungsfall an die alte Casanovaregel: „alles abstreiten und Kopf einziehen!“

Das Lügenchaos ist perfekt

Wer sagt wirklich die Wahrheit? Werden Wahrheiten überhaupt noch geglaubt? Und wenn wir doch mal ein wahres Wort hören, wer sagt uns, das es wirklich wahr ist? Wer vertraut noch der Aussage: „Vertrau mir!“ Ist der absolut Ehrliche nicht auch ein erstklassiger Lügenkandidat, der uns bei nächst bester Gelegenheit belügt, täuscht und austrickst? Ist es für den Erfolg nicht besser, Lügen so zu erzählen, dass sie geglaubt werden?

13 Regeln für intelligente Lügen

Die meisten untrainierten Lügner überführen sich durch ihr Verhalten selbst, und ziehen außer der Blamage noch Spott und Schadenfreude auf sich. So vermeiden Sie die Aufdeckung:

  1. Betonen Sie nicht zu sehr Ihre seriösen Absichten: Wer zu sehr seine seriösen Absichten betont, kommt zumindest in den Verdacht, dass er bei der ersten sich bietenden Gelegenheit abirrt – zum Beispiel in fremde Taschen oder Ehen.
  2. Achten Sie auf Ihre Körpersprache: Wer versucht, seine Story mit überzeichneter Gestik oder hektischen Bewegungen zu verstärken, kommt schnell in den Verdacht der Lüge. Auch häufiges Schlucken, Schwitzen, Erröten oder Erbleichen sind Reaktion auf emotionalen Stress. Die innere Stimme warnt die Zuhörer: „da kann etwas nicht stimmen!“
  3. Achten Sie auf Ihre Stimmlage: Untrainierte Lügner verändern unbewusst ihre Stimme wenn sie lügen. Sie sprechen aufgeregter, schneller oder langsamer, lauter, leiser, höher oder tiefer als normal. Intuitiv ahnen die Zuhörer, dass an der Geschichte etwas nicht stimmt.
  4. Die Wahrheit steht oft im Gesicht: Gesichtsmuskeln sind nur sehr schwer zu kontrollieren. Untrainierte Lügner verraten sich durch Gefühlssignale. Echtes Lächeln wird meist von hochgezogenen Wangen und dem Senken der Augenbrauen begleitet. Bei vorgetäuschter Freundlichkeit sind die Muskeln rund um die Augen nicht aktiv. Falsches Lächeln bricht oft abrupt ab und verschwindet stufenweise vom Gesicht. Augenzwinkern und Pupillenerweiterung signalisieren emotionale Erregung.
  5. Versuchen Sie wie ein Schauspieler Ihre Gefühle gezielt einzusetzen: Zeigen und beschreiben Sie ihre Gefühle. Wenn Sie über Ihre Wünsche und Gefühle offen sprechen, verringerte Sie das Misstrauen bei den Zuhörern. Vermeintlich unkontrolliert „aus dem Bauch heraus“ präsentierte Geschichten werden instinktiv als Indiz für Glaubwürdigkeit gewertet.
  6. Reden Sie wie im Testament; je weniger Worte, desto weniger Streit: Sie müssen nicht jedes Detail erklären und beweisen. Achten Sie darauf, dass Ihre Antworten auf Rückfragen plausibel klingen. Plausibel-sichere Antworten auf Rückfragen werden oft fälschlicherweise als ein Indiz für die Wahrheit gewertet. Trickbetrüger kennen diese Zusammenhänge.
  7. Menschen wollen nur zu gern an Großes glauben: Jeder Heiratsschwindler weiß, je fantastischer die Story, um so wirkungsvoller ist sie. Nur zu gern fallen wir auf geheimnisvoll-komplizierte herein. Achten Sie darauf, dass sich Ihre Zuhörer auf Ihre Geschichte konzentrieren müssen. Kleine Ablenkungen vom Thema oder ein Nachlassen der Spannung lösen sofort unbewusste Zweifel aus.
  8. Vermeiden Sie ungewöhnliche, äußere Aufmerksamkeitsmerkmale: Wenn sie den Wochenendtrip mit Ihrem neuen Verhältnis als Geschäftsreise tarnen, sollten sie die Story dann nicht in der neuen, modischen Lederjacke präsentieren, wenn Sie als braver Familienvater sonst eher zu den konservativen Anzugträgern gehören.
  9. Leben Sie Ihre Lügen in plastischen Bildern: Jeder Schauspieler macht es vor. Viele „Verkaufstalente“ verfügen über dieses schauspielerisches Talent und können Lügen als bildhafte und angeblich selbst erlebte Geschichte, glaubhaft in ihre Story einbauen. Das kann so weit gehen, dass Lügen so mit der Wahrheit vermischt werden, dass die Lüge zur Wahrheit wird.
  10. Bringen Sie Spannung in Ihre Story: Achten Sie darauf, dass Teile Ihrer Lügengeschichte verborgen bleiben. Vermeiden Sie allzu konkrete Angaben zum Thema und benützen Sie lieber allgemeine Umschreibungen. Verräterische Versprecher oder zu umfangreiche Erklärungen provozieren Fang- oder Gegenfragen. Falls Sie mit Gegenbeweisen konfrontiert werden, dann beharren Sie darauf, dass Ihre Darstellung die richtige ist. Rechtfertigen Sie sich nicht oder diskutieren Sie dann nicht weiter.
  11. Lassen Sie sich durch Rückfragen nicht aus der Ruhe bringen: Misstrauen oder Zweifel an der Story bremsen viele Lügner in ihrem Redefluss. Untrainierte Lügner werden in ihrer Rede unpräziser, sie machen Sprechpausen und wiederholen sich häufiger. Killerphrasen wie „ehrlich gesagt“ oder „ungelogen“ und ausweichende Antworten werden zusätzlich als Indiz für Ihre Unehrlichkeit gewertet.
  12. Überlisten Sie Ihr schlechtes Gewissen: Notlügen werden als nicht so belastend empfunden. Sagen Sie sich einfach, Sie tun mit Ihrer Lüge etwas gutes.
  13. Sie trauen sich nicht: Dann schreiben Sie am besten einen Brief mit kurzen, knappen Sätzen. Schriftliche und nüchterne Statements wirken stichhaltiger, als das unsicher gesprochene Worte.

Professionelles Lügen-Erkennungstalent ist trainierbar. In Wochenend-Workshops erhalten Sie das Know-how für mehr und schnelleren Erfolg. Der Autor ist seit über 20 Jahren als Kommunikationstrainer, Berater und Coach tätig.

Autor: Peter O. Funk, Geschäftsführender Gesellschafter der S.A.M. CONSULTING - Ges. für Training und strategische Kommunikation mbH

Obere Vorstadt 34/1, D-71063 Sindelfingen

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