KommunikationSprich so, dass ich Dich verstehe

Fragen Sie sich auch manchmal, warum Sie in wichtigen Gesprächen scheitern? Warum Sie Ihre Ziele, die Sie sich für ein ganz bestimmtes Gespräch gesetzt haben, nicht erreichen? Die Präsentation lief bestens und trotzdem konnten Sie Ihre Gesprächspartner nicht überzeugen. Sie hatten das Gefühl aneinander vorbeigeredet zu haben.

Gastbeitrag von Kerstin Wunderlich, Team für Training und Coaching, Rösa*

Eine noch so gute Vorbereitung wird Ihnen wenig nutzen, solange Ihnen die Tür zu Ihrem Gesprächspartner verschlossen bleibt. Es reicht eben nicht aus, nur auf der sachlichen Ebene miteinander zu kommunizieren. Wer bei heutigen Gesprächen ein kühles, arrogantes Auftreten an den Tag legt, wird bald spüren, dass er damit nicht mehr ankommt. Ihre Gesprächspartner fühlen sich von Ihnen nicht angesprochen und verlieren schnell das Interesse an dem Gespräch. Je schneller Sie sich also emotional auf Ihr Gegenüber einstellen, umso mehr begeisterte Zuhörer werden Sie haben. Vermitteln Sie Ihr Anliegen so überzeugend und authentisch wie möglich. Sie werden sehen, wie schnell Sie damit Ihre Gesprächspartner inspirieren können und die richtigen Impulse setzen, dass diese sich entscheiden. Die drei großen I’s für Intuition, Inspiration und Impulse, zusammengefügt zu I³-Power, sind die Eckpfeiler für eine emotionale Kommunikation. Die nachfolgenden 5 Punkte zeigen dabei die Richtung für ein kooperatives Gespräch.

Der Einstieg bestimmt das Gesprächsklima

Aus eigener Erfahrung wissen Sie, dass die ersten Minuten des Kennenlernens entscheidend sind. Darauf bauen sich gerne alle Vorurteile auf, nach welchen Sie schnell sortieren, ob Sie den Menschen sympathisch finden oder nicht. Bei dem einen haben Sie ein gutes Gefühl und bei dem anderen sind Sie sich eher unsicher. Um das Eis zu brechen, hilft es manchmal, mit einem fremden Gesprächspartner vor dem offiziellen Teil einen kleinen Smalltalk zu führen, um dabei ganz unbewusst eine Beziehung aufzubauen. Es liegt an Ihrer Intuition, herauszufinden, ob Ihr „Neuer“ einen Smalltalk wünscht oder lieber gleich zur Sache kommt. All zu oft glaubt man bei geschäftlichen Beziehungen, nur sachlich miteinander zu kommunizieren. Dennoch wirken die Gefühle bei jeder Kommunikation mit. Die Sachebene ist zwar die Ebene, auf der am meisten bewusst kommuniziert wird, aber sie macht nur 20 Prozent der Kommunikation aus! Bei der Beziehungsebene hingegen wird durch Körpersprache, Mimik, Gestik, Stimme und Tonfall vermittelt, in welcher Beziehung man zueinander steht. 80 Prozent der Kommunikation laufen auf dieser Ebene ab! Je positiver der erste Eindruck, desto besser gelingt die Kommunikation und erfolgreicher wird Ihr Gespräch.

Die innere Einstellung wirkt überzeugend

Durch die Art und Weise, wie Sie etwas sagen, drücken Sie dem anderen indirekt, aber dennoch deutlich Ihre Gefühle aus, die Ihr Gegenüber sehr wohl wahrnimmt. Auch, wenn Sie es verbergen möchten, spürt er, wie Sie zu ihm stehen! Ihr Gesprächspartner weiß sofort, ob Sie positiv oder negativ eingestellt sind. Positiv eingestellte Menschen sprechen voller Begeisterung und artikulieren sehr natürlich mit Händen und Füßen. Der Funke, der aus der eigenen Überzeugung heraus kommt, springt viel schneller auf Ihren Gesprächspartner über. Oder glauben Sie einem Versicherungsmakler, der Ihnen mit heruntergezogenen Mundwinkeln erklärt, dass genau diese Rentenpolice Ihre Zukunft absichert? Es muss Ihnen gelingen, Ihre positive Einstellung auf Ihren Gesprächspartner zu übertragen. Denn positiv eingestellte Menschen lassen sich viel leichter von etwas inspirieren.

Neben dem gesprochenen Wort verrät auch unsere Körpersprache viel über unsere Einstellung. Bei manchen passt die Körperhaltung nicht zu dem, was sie sagen und andere wiederum benutzen ihre Körpersprache sehr maskenhaft, um sich ja nichts Falsches anmerken zu lassen. Ein kühles, breites Lächeln allein reicht nicht aus, um überzeugend zu wirken. Am authentischsten wirken Sie, wenn Ihr Gesagtes mit Ihrer Mimik und Gestik harmonisiert. Stimmt Ihre Körpersprache nicht mit dem Gesagten überein, wird Misstrauen geschürt und das Gespräch negativ beeinflusst. Das kann sogar soweit führen, dass das bisher entgegengebrachte Vertrauen dadurch verloren geht. Wie dann die Entscheidung ausfällt, können Sie sich denken.

Verständliche Sprache wählen

Die besten Fakten helfen Ihnen wenig, wenn Sie nicht richtig von Ihrem Gesprächspartner interpretiert werden. Deshalb sollten Sie, noch bevor Sie ein Gespräch führen, sicher gehen, dass Ihr Gesprochenes auch richtig verstanden wird. Nehmen Sie die Struktur bzw. den Aufbau Ihres Gespräches noch mal ganz genau unter die Lupe und strukturieren es so einfach wie möglich. Nachfolgend finden Sie dazu „die vier Verständlichmacher“ aus dem Buch Miteinander reden, Teil 1 Quelle Prof. Dr. Friedemann Schulz von Thun:

Die vier Verständlichmacher

1. Einfachheit (contra Kompliziertheit)

* einfache, verständliche Ausdrucksweise wählen
* geläufige Wörter verwenden
* Fachwörter vermeiden oder erklären
* kurze Sätze formulieren, keine Schachtelsätze
* Abkürzungen vermeiden oder erklären

2. Gliederung und Ordnung (contra Unübersichtlichkeit)

* systematisch, der Reihe nach erläutern
* roten Faden aufzeigen
* zeitlichen Rahmen festlegen
* festlegen, in welcher Reihenfolge Sie reden möchten
* Pausen machen
* Antwortmöglichkeiten geben

3. Kürze und Prägnanz (contra Weitschweifigkeit)

* Wesentliches kurz und bündig vortragen
* präzise formulieren, auf den Punkt bringen
* nicht ausschweifen, beim Thema bleiben
* Wiederholungen nur, wenn nötig

4. Zusätzliche Stimulans (contra Monotonie)

* Beispiele aus dem Bereich des Zuhörers finden
* sprachliche Bilder und Analogien verwenden
* Visualisierung
* Fragen stellen, den Gesprächspartner mit einbeziehen
* Betonung, Lautstärke wechseln
* Lachen, Witze, Sprüche einbringen (aber Vorsicht!)

Eine klärende Situation rückt die Dinge ins richtige Licht

Was von vielen vernachlässigt wird, ist das genaue Wahrnehmen unserer Umwelt. Die Wahrnehmung ist eine Funktion, die uns ermöglicht, mit unseren Sinnesorganen Informationen (Reize) aufzunehmen und zu verarbeiten. Die Wahrnehmung Ihres Gegenübers gibt meist den Ausschlag für den weiteren Gesprächsverlauf. Aber Ihre Wahrnehmung hängt auch von Ihrer Interpretation ab. Dazu folgendes Beispiel: Sie begrüßen den Direktor eines großen Autokonzerns in Ihrem Haus. Als dieser beim Smalltalk einen kurzen Blick auf seine Armbanduhr wirft, beenden Sie das Gespräch mit leicht enttäuschtem Tonfall, indem Sie ihm noch einen schönen Aufenthalt in Ihrem Hause wünschen. Waren Sie sich ganz sicher, dass Ihr Gesprächspartner gehen wollte? Überprüfen Sie lieber Ihre Interpretation, indem Sie Fragen stellen: In unserem Beispiel: „Ich sehe, Sie werfen einen Blick auf Ihre Uhr. Sind Sie im Zeitdruck?“ Falls er nämlich nicht im Zeitdruck ist, sondern lediglich überprüfen wollte, wie spät es ist, könnte er die „schnelle“ Beendigung des Gespräches als Abfertigung empfinden!

Wer es schafft, in die Perspektive des anderen einzutauchen, hat gute Aussichten auf ein positives Gesprächsergebnis und kann damit unangenehme Missverständnisse verringern.

Übereinstimmung anstreben und Impulse geben

Wer immer nur auf seinen Vorteilen beharrt, wird auf Dauer nicht erfolgreich sein. Suchen Sie nach einem fairen Kompromiss. Gehen Sie auf Ihren Gesprächspartner ein und zeigen Verständnis. Zuhören können ist etwas, das viele verlernt haben. Denken Sie manchmal nicht auch schon wieder an etwas ganz anderes, während Ihr Gesprächspartner Ihnen etwas erzählt? Wie können Sie ihn dann richtig verstehen? Wer aufmerksam zuhört, der weiß auch, was sein Gesprächspartner wirklich will. Fassen Sie zum richtigen Verständnis die wichtigsten Inhalte des Gespräches zusammen. Damit stellen Sie sicher, dass alle auf dem gleichen Informationslevel stehen. Stellen Sie Ihre Meinung dazu klar dar und erklären bzw. begründen Sie Ihre Entscheidung. Beeinflussen Sie das Gespräch oder die Diskussion, wenn die Situation aus den Rudern gerät, indem Sie eingefahrene Wege verlassen. Suchen Sie nach Gemeinsamkeiten und zeigen Sie Lösungsmöglichkeiten auf. Bringen Sie eigene Vorschläge in Form von Fragen ein. Damit bewegen Sie neue Gedanken und Ideen und setzen Impulse für einen neuen kreativen Prozess.

Kurz vor dem Abschluss eines Gespräches, stellen Sie die positiven Dinge aus Ihrer Sicht nochmals in den Vordergrund. Geben Sie Ihrem Gesprächspartner die Impulse für eine Entscheidung. Egal, wie das Gespräch verlaufen ist, verabschieden Sie sich freundlich. Sprechen Sie dabei Ihren Gesprächspartner direkt an und erinnern ihn an getroffene Abmachungen.

Hinweis

Ob freundliches Geplauder, harte Verhandlungen oder Konfliktgespräche, die emotionale Ebene bestimmt darüber, wie aufmerksam Ihr Gesprächspartner Ihnen zuhört und Sie versteht. Sympathie oder Antipathie beeinflussen seine Entscheidungen.

* Kerstin Wunderlich, Versicherungsfachwirtin und Dipl. System Coach, hat zusammen mit ihrem Mann Dr. Jürgen Wunderlich das Programm I³-Power entwickelt. Kerstin Wunderlich ist Expertin in Sachen Kommunikationsmanagement und Teambildung und hat I³-Power speziell auf diese beiden Bereiche ausgerichtet.

Einzelheiten über Dr. Wunderlich Team für Training und Coaching erfahren Sie über Dr. Jürgen Wunderlich und Kerstin Wunderlich, Team für Training und Coaching, Am Klößchen 13, 06774 Rösa, Telefon: 034208/ 72137, Telefax: 0341/4229832 oder per Mail unter info@dr-wunderlich-team.de, www.dr-wunderlich-team.de.

Dazu im Management-Handbuch

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