KundenfangKreditinstitute kupfern beim Einzelhandel ab

Können Bankgeschäfte künftig auch Samstags erledigt werden? Jedes dritte Kreditinstitut hat bereits am Wochenende oder auch noch abends geöffnet. Vorbild ist der Einzelhandel. Wechselnde Schaufensterdekoration und "Produkte zum Anfassen" haben schon längst Einzug in die Vertriebsstrategien gefunden.

Die Kreditinstitute in Deutschland setzen auf die Erfolgsrezepte des Einzelhandels, um den Filialvertrieb zu stärken. Insbesondere bei der Ausgestaltung der Verkaufsprozesse sind entsprechende Konzepte bereits in Arbeit. So betreiben 56 Prozent der Institute eine aktive Kundenansprache in der SB-Zone oder dem Filialraum. 30 Prozent planen eine Kundenkommunikation analog zum Einzelhandel.

Eine Mehrheit orientiert sich zudem an den allgemeinen Öffnungszeiten. Jedes dritte Institut hat die Filialöffnung auf die Abendstunden oder auf Samstage ausgedehnt. Bei einem weiteren Viertel der Banken ist eine Ausweitung der Öffnungszeiten geplant. Das ergibt die Studie „Filialkonzepte und Vertriebsqualifizierung im Retail Banking“ von Steria Mummert Consulting in Zusammenarbeit mit ibi research an der Universität Regensburg.

Betrachtet man die Verkaufssituation in den Filialen, so hat hier die klassische Produktpräsentation aus dem Einzelhandel bereits weitgehend Einzug gehalten. 89 Prozent der Institute verfügen über eine saisonal und thematisch wechselnde Schaufensterdekoration. Ähnliches gilt für die Darstellung von Sonderangeboten. Dieses Werbeinstrument wird von drei Viertel der befragten Banken genutzt und ist bei weiteren zwölf Prozent geplant.

Angebotsvielfalt wie im Einzelhandel

Gut die Hälfte der Institute bietet zudem „Bankprodukte zum Anfassen“ an – beispielsweise in Form handlicher Vorteils-Boxen. Diese werden in Laufrichtung des Kunden in Produktdisplays platziert und enthalten alle relevanten Produktinformationen – vom Girokonto bis zur Geldanlage. Weitere knapp 20 Prozent der Befragten planen die Einführung dieser vertriebsunterstützenden Strategien in den nächsten Jahren. 50 Prozent der Banken stehen diesem Konzept jedoch noch ablehnend gegenüber.

Die Betrachtung der in den Bankfilialen angebotenen Produkte zeigt, dass die aus verschiedenen Einzelhandelsbranchen bekannte Angebotsvielfalt auch im Bankbereich zu finden ist. Der Einsatz von Aktionsangeboten, die im Rahmen von Vertriebskampagnen zeitlich befristet beworben werden, wird von knapp 80 Prozent der Befragten unterstützt. Saisonale Produkte setzen dagegen nur knapp die Hälfte der Institute ein. Dieser Vertriebsansatz bleibt damit hinter den Aktionskampagnen deutlich zurück.

Kampagnen in den Filialen selbst spielen bei den Maßnahmen, den Kundenzulauf zu erhöhen, eine entscheidende Rolle. 92 Prozent der Institute halten ein solches Marketingvorgehen für wichtig. Mit deutlichem Abstand folgen Promotionaktionen, bei denen der Kunde beispielsweise Incentives in Form von Gewinnspielen oder Give-aways erhält: Diese aus dem Einzelhandel bekannte Maßnahme wird nur von gut der Hälfte der Banken als wichtig eingeschätzt. Eher gering ist auch die Bedeutung von Musik im Verkaufsraum und die Integration eines Cafés oder einer Bar in der Filiale. Drei Viertel der befragten Institute wollen auch in Zukunft ihr Filialkonzept nicht in dieser Weise erweitern.

Für die Studie wurden 1.000 deutsche Banken aus allen drei Institutsgruppen angeschrieben. Auswahlkriterium war das Vorhandensein eines Filialvertriebs. Der Befragungszeitraum erstreckte sich über drei Monate von Mai bis Juli 2007.

[dw; Quelle: Steria Mummert; Bild: fotolia]

Dazu im Management-Handbuch

Ähnliche Artikel