KundengewinnungSo knacken Sie systematisch Ihre Wunschkunden

Manche Kunden scheinen unerreichbar: Große Abnehmer, die in der Branche einen bekannten Namen haben und die jeder gerne auf seiner Kundenliste hätte. Vielleicht winken Ihre Mitarbeiter ab und verweisen auf fehlgeschlagene Akquisitions-Versuche in der Vergangenheit. Lassen Sie sich davon nicht entmutigen. Mit genau definierten Schritten „knacken“ auch Sie Ihren Wunschkunden.

Die erste Pflicht: Informationen sammeln

 

Bevor Sie Ihre Verkaufsbemühungen starten, sollten Sie zunächst den Status quo unter die Lupe nehmen. Sammeln Sie alle verfügbaren Informationen über den Wunschkunden, bestellen Sie die aktuellen Kataloge und den letzten Geschäftsbericht. Auf der Website finden Sie die Angebotsstruktur, die AGBs und meist auch Pressemitteilungen. Lesen Sie auch Texte, die für Sie zunächst nicht relevant erscheinen. Man weiß nie, bei welcher Gelegenheit man das angeeignete Wissen einsetzen kann, und sei es nur beim Smalltalk vor und nach späteren Verhandlungen mit den Entscheidern.

Wer sind Ihre Mitbewerber?

Wenden Sie als Nächstes Ihren Blick auf die Konkurrenz. Fragen Sie sich, bei welchen Wettbewerbern der Wunschkunde einkauft und warum. Gibt es objektive Gründe wie zum Beispiel technologische Innovationen, Zertifizierungen oder ähnliches? Wenn ja, sollten Sie prüfen, ob Sie hier gleichziehen können. Häufig gibt es auch nicht rationale Gründe, warum der Wunschkunde bei einem Wettbewerber kauft. Das kann einfach die Gewohnheit einer langjährigen Geschäftsbeziehung sein, gute Kontakte der Konkurrenz oder ein besseres Image als Ihr Unternehmen es hat.

Argumente entwickeln

 

Warum sollte der Wunschkunde Sie plötzlich in seinen Lieferantenstamm aufnehmen? Entwickeln Sie konkrete Gründe, weshalb Ihr Unternehmen für den Wunschkunden interessant sein könnte. Vielleicht sind Sie in den Augen des Wunschkunden ein zu kleines Unternehmen. Dann werben Sie mit Argumenten wie „flexibel“, „kundenorientiert“ oder mit intelligenten Lösungen, die Sie für Einzelprobleme entwickelt haben. Entwickeln Sie auf diese Weise für jeden möglichen Grund, warum Ihr Wunschkunde nicht mit Ihnen zusammen arbeiten will, ein Gegenargument.

Die richtige Taktik finden

 

Bei der Entwicklung der Argumente sollten Sie schon einen Ansatzpunkt gefunden haben, mit dem Sie bei Ihrem Wunschkunden punkten können. Nehmen Sie diesen als Aufhänger für die Kontaktaufnahme und überlegen Sie, wen konkret das beim Wunschkunden-Unternehmen interessieren könnte. Gibt es zu diesen Personen vielleicht schon Kontakte? Gibt es vielleicht eine Fachmesse, auf der man einen Erstkontakt herstellen kann? Drei Fragen sollten Sie jetzt beantworten können:

  1. Mit welchem Argument spreche ich die Zielpersonen beim Wunschkunden an?
  2. Wer sind diese Zielpersonen genau (Name, Kompetenzbereich etc.)?
  3. Wie ist eine möglichst erfolgversprechende Kontaktaufnahme möglich?

Die Entscheider ansprechen

 

Dass Ihnen Ihr Wunschkunde nach dem ersten Gespräch einfach einen Auftrag gibt, ist meist unrealistisch. Richten Sie sich statt dessen auf einen längeren Weg ein. Den ersten Erfolg können Sie dann schon verbuchen, wenn Sie für eine Fachmesse mit der Zielperson einen Termin zum „Beschnuppern“ vereinbaren können. Das Ziel ist dann, einen guten Ersteindruck zu machen und interessante Unterlagen übergeben zu können. Öffnen Sie hier mit Fingerspitzengefühl schon die Tür für einen möglichen späteren Termin („Darf ich Sie einmal anrufen und fragen, wie Ihnen die Unterlagen gefallen haben?“) und nutzen Sie dann die nächste Gelegenheit, einen Probeauftrag übernehmen zu dürfen.

Dazu im Management-Handbuch

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