KundengewinnungÜberzeugende Angebote erstellen

Angebote sind schriftliche Verkaufsgespräche. Sie müssen für die Produkte und Leistungen des Anbieters werben.

Angebote sind keine juristischen Dokumente oder technischen Datenblätter, sondern schriftlich geführte Verkaufsgespräche. Sie sollten also den Nutzen des Produkts oder der Dienstleistung darlegen. In Angeboten muss sich die Vorarbeit der Verkäufer bei potenziellen Kunden – die Überzeugungsarbeit, der richtige Partner zu sein – widerspiegeln.

Meist sind die Schreiben aber von Standardfloskeln geprägt: „Für Ihre geschätzte Anfrage bedanken wir uns.“ Oder: „Gemäß den umseitigen Geschäftsbedingungen bieten wir Ihnen folgende Leistungen an.“ Aus vielen Angeboten lässt sich nicht ablesen, dass der Verfasser sich zuvor Gedanken darüber gemacht hat, was dem Kunden wichtig ist und was für ihn Kaufargumente sein könnten.

Angebot

Das Angebot ist ein entscheidendes Element im Verkaufsprozess eines Anbieters einer Leistung sowie im Beschaffungsprozess für den Nachfrager. Mit dem Angebot legt der Anbieter die Bedingungen fest, unter denen er bereit ist, Waren zu liefern oder Dienstleistungen zu erbringen. Es kann formlos (mündlich, telefonisch) erfolgen, meistens wird es dem potenziellen Kunden in Schriftform überreicht.

Aus rechtlicher Sicht ist das Angebot eine empfangsbedürftige Willenserklärung, die auf den Abschluss eines schuldrechtlichen Vertrags gerichtet ist. Der Nachfrager kann mit der Bestellung reagieren. Damit gibt er eine gleichlautende Willenserklärung ab, womit der Kaufvertrag geschlossen ist.

Angebote maßgeschneidert formulieren

In folgenden Fällen sollten Unternehmen ein maßgeschneidertes Angebot unterbreiten, das das Unternehmen und sein Angebot optisch und inhaltlich von der Konkurrenz abhebt:

  • Bei einem Angebot von großer finanzieller Bedeutung
  • Bei ernsten Kaufabsichten des Kunden

Solche individuellen Angebote setzen voraus, dass die Verkaufsabteilung den Bedarf des Kunden und die Personen, die über die Investition entscheiden, kennt. Im Vorfeld des Angebots müssen diese Informationen im Kundenkontakt eingeholt werden. Doch eine differenzierte Analyse, warum der potenzielle Kunde ein Angebot möchte, erfolgt in den meisten Unternehmen nicht. Die Folge: Ein Standardangebot, das im Einheitsbrei der Konkurrenzangebote untergeht. Dahinter steckt oft die Denkweise, den Kunden interessiere letztlich nur der Preis. Dass seine Kaufentscheidung auch von fachlichen und emotionalen Faktoren abhängt, wird gerne vergessen.

Grundregeln für das Erstellen eines Angebots

Grundsätzlich sollte ein Angebot so aufgebaut sein, dass der Kunde zuerst erfährt, was er bekommt, und erst dann, was er dafür bezahlen muss. Die Grundregeln im einzelnen:

  • Qualitativ hochwertiges Briefpapier verwenden
  • Gesprächspartner mit Vor- und Nachnamen sowie Titel und Funktion ansprechen
  • Im Betreff kein Produktname oder eine bürokratisch anmutende Angebotsnummer aufführen
  • Keine Standardfloskeln verwenden
  • Konkret auf Wünsche und Vorstellungen des Kunden eingehen
  • Statt „Kosten“ alternative Begriffe wie etwa „Budget“ oder „Investition“ verwenden
  • Angebot in leicht lesbare, übersichtliche Blöcke gliedern
  • Länge des Anschreibens: maximal eineinhalb DIN-A4-Seiten
  • Aufbau des Anschreibens: Dankesformel – Bedarf des Kunden – Lösung dafür – Vorteile für den Kunden – nächster gemeinsamer Schritt
  • Anlage kundenorientiert formulieren; Beispiel: „Ihr Lösungspaket und Budget“
  • Artikelnummern und Einzelpreise in üblicher Listenform aufführen
  • Wichtigste individuelle Kaufargumente in einer separaten Anlage formulieren; Beispiel: „Ihre fünf Vorteile“
  • Informationen über Sonderkonditionen (Skonto) und Zahlungsmodalitäten wie Ratenzahlung, Vorkasse oder Nachnahme aufführen
  • Schluss des Anschreibens: Statt zu formulieren „Gerne erwarten wir Ihren Auftrag“ lieber den nächsten Schritt ankündigen
  • Für den Kunden noch eine Kleinigkeit ungeklärt lassen, damit vor seiner Entscheidung nochmals ein persönlicher Kontakt notwendig wird

Dazu im Management-Handbuch

Ähnliche Artikel

Gesundheitstipps