KundengewinnungWas Sie von untypischen Neukunden lernen können

Es geschieht selten, aber es kommt doch vor: Das Telefon klingelt und ein unbekannter Anrufer gibt eine Bestellung auf. Er scheint so gar nicht zu Ihren sonstigen Kundentypen zu passen. Das ist natürlich ein Anlass, den Fall genauer zu untersuchen. Denn wo ein Kunde ist, sind vielleicht noch mehr.

Besonderheiten suchen

Sie sollten stutzig werden, wenn Ihr Anrufer eine Eigenschaft besitzt, die nicht zu Ihrem bisherigen „Beuteschema“ passt. Das könnte nämlich der Grund sein, warum Sie bisher nicht auf ihn aufmerksam geworden sind. Handelt es sich vielleicht um ein mittelständisches Unternehmen, während Sie grundsätzlich nur Kleinkunden im Visier haben? Ist der Stammsitz in Österreich, während Sie bisher nur den deutschen Markt bearbeiten? Oder kommt er aus einer Branche, in der Sie bislang noch keine Geschäfte getätigt haben? Es kann viele Gründe geben, warum jemand durch Ihr bisheriges Raster gerutscht ist - finden Sie sie.

Was Sie lernen können: Haben Sie Ihre Zielgruppen zu eng gefasst? Ist die Branche des Neukunden generell für Sie interessant? Starten Sie mit einer Testwerbung (zum Beispiel mit einem Mailing) bei ähnlichen Unternehmen. Die Resonanz zeigt schnell, ob sich die Verfolgung dieser Spur lohnt.

Fehlerquellen finden

Vielleicht ist aber an dem Neuling gar nichts Besonderes -Ihr Unternehmen hat ihn bisher schlicht übersehen! Das deutet darauf hin, dass Sie Ihren Markt nicht optimal bearbeiten. Denn sehr wahrscheinlich kommen auf einen, der von selbst nachfragt, sehr viel mehr, die zwar Bedarf haben, sich aber nicht von selbst rühren. Gehen Sie dieser Frage nach und stellen Sie fest, wer eigentlich die Aufgabe gehabt hätte, diesem Neukunden aufzuspüren.

Was Sie lernen können: Vielleicht sind Ihre Mitarbeiter überlastet, zum Beispiel durch zu große Verkaufsgebiete. Dann sollten Sie Ihre Mannschaft verstärken. Oder Ihre Mitarbeiter sind zu stark auf die Betreuung des bestehenden Kundenstamms konzentriert und vergessen die Neukundengewinnung. Dann nehmen Sie den Punkt in die nächsten Zielvereinbarungsgespräche auf.

Neue Verkaufsargumente entwickeln

Ihr Angebot kann Eigenschaften haben, denen Sie bisher keine Beachtung geschenkt haben - einfach deshalb, weil sich bisher niemand dafür interessiert hat. Aber vielleicht ändert sich Ihre Zielgruppe, zum Beispiel bezüglich der Altersstruktur, der Organisationsstrukturen und der gesetzten Prioritäten? Ihre Produkte und Dienstleistungen können deshalb unter Umständen ganz neue Abnehmer finden, wenn Sie anders argumentieren.

Was Sie lernen können: Sie erfassen Veränderungen im Markt und entwickeln neue Ideen, wie Sie sich besser positionieren können. Ein erster Schritt könnte zum Beispiel eine Befragung bei den bisherigen Abnehmern sein, auf was diese besonderen Wert legen.

Wege zu Zufallskunden sichern

Ob bei Internetbestellungen oder der telefonischen Bestellannahme - Neukunden sollten immer gefragt werden, wie sie auf Ihr Angebot aufmerksam geworden sind. Damit haben Sie schon eine erste Spur, wo Sie noch mehr untypische Neukunden finden können: Dazu genügt ein einfaches Schema:

 

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