KundengewinnungWie Sie Ihren Adressbestand nutzen

Haben Sie im Rahmen Ihrer Neukundengewinnung schon einmal darüber nachgedacht, wie viel ungenutztes Umsatzpotenzial Ihre Stammkundendatei enthält? Tatsächlich schlummern hier häufig Adressen, aus denen Sie mehr rausholen könnten.

Was war erfolglos?

Prüfen Sie als Erstes, welche Adressen erfolglos beworben wurden und wie die Reaktion genau aussah. Blieb einfach nur eine Antwort aus, können Sie unter Bezugnahme auf den ersten Kontakt einen neuen Versuch starten. So können Sie auf ein erfolgloses Mailing ein weiteres Mailing versenden. Bei größeren Unternehmen lohnt es sich vielleicht auch nachzutelefonieren, wenn das Angebot noch nicht zu weit zurücklag. Bei den negativen Reaktionen prüfen Sie als nächstes die Antworten. Sind die Bescheide nicht gänzlich ablehnend oder war ein Bedarf aus sachlichen Gründen nicht zu erwarten, sollten Sie ebenfalls noch einmal aktiv werden.

Erstkunden zu „Wiederholungstätern“ machen

Sicher haben Sie auch Kunden, mit denen Sie bislang nur einmalig zusammengearbeitet haben. Prüfen Sie bei diesen Adressen anhand der Verkaufsunterlagen, ob beim Erstauftrag alles glatt gelaufen ist. Wenn ja, schreiben Sie sie wieder an oder telefonieren Sie nach. Bieten Sie sich dabei für ein größeres Auftragsvolumen an und stellen Sie vor allem Ihre Service-Stärken heraus.

Denn auch wenn der neue Kunde zufrieden war, will er in der Regel, dass Sie sich um ihn mehr bemühen als um Stammkunden; nur so kann er sichergehen, dass er bei Ihnen auch langfristig gut aufgehoben ist. Gab es hingegen Probleme beim ersten Auftrag, sollten Sie zwar auch einen erneuten Kontaktversuch unternehmen, ihn allerdings anders aufbauen. Stehen Sie zu ihrem Fehler und bitten Sie um eine neue Chance, die Leistungsfähigkeit Ihres Unternehmens unter Beweis zu stellen. Günstig ist es, wenn Sie in diesem Zusammenhang Ihrem Ansprechpartner gute Referenzen nennen können.

Teilkunden zu mehr Umsatz animieren

Ein „Teilkunde“ ist ein Auftraggeber, der nicht ausschließlich bei Ihnen, sondern - aus unterschiedlichen Gründen - auch bei Wettbewerbern einkauft. Versuchen Sie hier, mit gezielten Nachlässen ein größeres Umsatzvolumen zu erzielen. Hilft das nichts, fragen Sie Ihre Ansprechpartner ruhig, was Sie tun können, um die Zusammenarbeit zu intensivieren.

Manchmal steckt dahinter auch die grundsätzliche Entscheidung, sich nicht von einem einzigen Lieferanten abhängig zu machen. In diesem Fall gilt es, das Vertrauen des Kunden in Ihr Unternehmen zu stärken. Verweisen Sie zum Beispiel darauf, wie lange Sie schon erfolgreich am Markt sind, oder dass Sie seit vielen Jahren ein kontinuierliches Wachstum verzeichnen.

Ehemalige Kunden ansprechen

Einer der häufigsten Gründe, warum sich Kunden von einem Lieferanten oder Dienstleister abwenden, ist nicht Unzufriedenheit mit der Leistung, sondern mangelnde Initiative des Anbieters, sich weitere Aufträge zu sichern. Zum Schluss sollten Sie daher auch Ihre ehemaligen Kunden ansprechen. Bringen Sie sich mit einer geeigneten Aktion (Mailing, Telefonakquise) wieder ins Gespräch.

Fünf Tipps, wie Sie Adressen sammeln

Je mehr Adressen Sie haben, um so besser. Geben Sie deshalb Ihren Gesprächspartnern einen Grund, Ihnen die Adresse zu überlassen:

  1. „Wir haben hier ein Gästebuch, in das sich alle, die über Sonderaktionen und neue Angebote informiert werden möchten, eintragen können. Darf ich Ihre Daten auch aufnehmen?“
  2. Wir haben öfter neue Sonderaktionen wie diese. Dürfen wir Sie bei Gelegenheit darüber informieren?
  3. Möchten Sie unsere Prospekte zugeschickt bekommen? Dann wissen Sie stets, wann ein Besuch bei uns besonders interessant ist.
  4. Dürfen wir Ihnen unseren kostenlosen E-Mail-Newsletter zu senden? Dann sind Sie über alle Neuheiten bei uns schnell informiert.
  5. Rund ums Auto haben wir immer wieder Aktionen, wie den kostenlosen Winterreifen- oder Batterie-Check. Wenn Sie hier Ihre E-Mail-Adresse eintragen, informieren wir Sie gerne darüber.

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