MarktrechercheWie finde ich den richtigen Lieferanten?

Sie wollen eine langfristige Bindung zu einem neuen Lieferanten aufbauen oder in die Beschaffung eines wichtigen Produkts investieren? Zur Auswahl stehen jedoch mehrere Anbieter. Tests und Tipps, um den richtigen Lieferanten zu bestimmen, können dabei hilfreich sein.

Hier erfahren Sie, wie Sie jenseits üblicher Bewertungsverfahren für die Lieferantenauswahl hinter die Kulissen schauen können - und wie kundenfreundlich Ihr potenzieller Partner wirklich ist. Ein Erfahrungsbericht aus der Praxis.

Drei einfache Tests, wie Sie den richtigen Lieferanten bestimmen – vor dem Kauf!

Vielleicht haben Sie schon mal ein Bestimmungsbuch in der Hand gehabt. „Welcher Baum ist das?“ oder auch „Was fliegt denn da?" Herausragendes Merkmal solcher Helfer ist das einfache System: Rasch einige auffällige Merkmale erkannt – Vogel bestimmt. Hier kommt Ihr Taschen-Guide, mit dem Sie schnell feststellen können, wie ein zukünftiger Lieferant wahrscheinlich mit Ihnen umgehen wird.

Wann starten wir mit unserer Bestimmung?

Da sie mit ein wenig Aufwand verbunden ist, muss sich unsere Untersuchung lohnen. Das heißt, wir gehen zum Beispiel eine langfristige Verbindung mit unserem Lieferanten ein, oder das Produkt / die Dienstleistung greift gravierend in unser Unternehmen ein, oder die Investition ist beträchtlich, oder ... Und, die Vorselektion ist gelaufen. Das heißt, der ins Auge gefasste Lieferant hat das, was wir brauchen.

Test 1 – Ihr Lieferantenunternehmen als Kontaktpersönlichkeit

Vertriebsmitarbeiter sind im Umgang mit Kunden für gewöhnlich gut geschult. Wie sieht es aber innen im Unternehmen aus?

  • Werden Briefe und E-Mails mit „Ihr Service-Team“ unterzeichnet (Signal: Es gibt keine Zuständigkeit, Sie werden als Nummer angesehen) oder antwortet Ihnen ein Mensch (Vor- und Zuname, eventuell noch Funktion im Unternehmen erkennbar)?
  • Rufen Sie Ihre zukünftige Schnittstelle (beispielsweise User Help Desk) einfach mal an. Am besten, man testet das am Vertrieb vorbei. Wie meldet man sich dort?
  • Wird der Firmenname genannt?
  • Und der Gesprächspartner, bellt er seinen Namen oder signalisiert er offene Gesprächsbereitschaft durch den richtigen „Ton“?
  • Notiert er sich Ihren Namen? Das heißt werden Sie mit Ihrem Namen angesprochen?
  • Überprüfen Sie zusätzlich andere Abteilungen. Fühlen Sie die Stimmung im Unternehmen. Lassen Sie sich zum Beispiel von der Telefonzentrale mal mit dem Rechnungswesen verbinden. Stellen Sie dort eine Frage zur Rechnungslegung. Und schauen Sie, was passiert. Ist man immer noch zuvorkommend und hilfsbereit, oder zeigt man Ihnen, dass Sie unerlaubt stören?

Test 2 – Personaltest

Lassen Sie einen eigenen Mitarbeiter (Kollegen, Bekannten, ...) mit passenden Qualifikationen sich bewerben. Siedeln Sie die Bewerbung dort an, wo Sie später die Schnittstelle ins Unternehmen haben. Also beispielsweise bei technischen Produkten in der Supportabteilung beim Lieferanten. Suchen Sie auf der Homepage unter Jobs nach passenden Möglichkeiten. Beobachten Sie, was passiert.

Wird der Bewerber ohne jeden Kommentar (oder auch mit Standard-Phrasen) abgelehnt, dann sucht das Unternehmen keine Mitarbeiter. Wer also Jobs anbietet, ohne diese zu haben, der wird auch Sie veräppeln. Alternative: Die Stelle ist bereits besetzt, man hat „vergessen“, die Anzeige zurück zu ziehen. Gehen Sie davon aus, genauso nachlässig behandelt zu werden, sobald der „Sack zu“ ist.

Der Bewerber wird zu einem Vorstellungsgespräch eingeladen. Er hat jetzt die Gelegenheit, ein sehr deutliches Bild des anvisierten Lieferanten aufzunehmen. Muss er ein 08/15-Verfahren über sich ergehen lassen? Das heißt, das Unternehmen stellt 08/15-Mitarbeiter ein beziehungsweise selbst motivierte Mitarbeiter werden solche, wenn sie nur lange genug im Unternehmen sind.Und so, 08/15, werden Sie als Kunde behandelt werden.

Passen Werbeauftritt (Broschüren, Website etc.) und Unternehmen
zusammen, oder spielt man den Interessenten etwas vor? Ein kurzes
Briefing und der Bewerber stellt dort die richtigen Fragen: „Wie sieht
es mit der Fluktuation aus?“ „Welche Mitarbeiter-Fortbildungs-Programme gibt es?“ ...

Test 3 – Verkäufertest

Was ist der Hintergrund dieses Tests? Es geht darum, wie Sie behandelt werden, wenn Sie etwas von Ihrem Lieferanten außer der Reihe verlangen. Diese Position ist nicht ungewöhnlich. Bitten Sie jemanden, dessen Verhandlungsgeschick Sie schätzen, Ihrem zukünftigen Lieferanten etwas zu verkaufen. Das kann jemand aus der Werbeagentur sein, mit der Sie zusammenarbeiten, es kann der Trainer sein, der Ihre Verkaufsmannschaft geschult hat, etc.

  • Wie wird dieser „Verkäufer“ behandelt?
  • Wird er von Abteilung zu Abteilung gereicht, bis die Sache versandet ist? (In diesem Unternehmen wird Verantwortung weitergeschoben).
  • Spielt man Ping-Pong mit ihm? (Die Zuständigkeiten sind nicht geregelt).
  • Bekommt er eine „Entscheider-Entscheidung“ (egal ob „Ja“ oder „Nein“) oder wird er vom „Hausmeister“ (immer ein fadenscheiniges „Nein“) abgewimmelt?

Wenn man mit einigem Geschick als Verkäufer nicht zum Entscheider durchkommt, dann versteckt sich dieser (er entscheidet nicht beziehungsweise steht nicht hinter seinen Entscheidungen).

Um diesen Verkäufer-Test hatte mich ein Kunde gebeten (das bedeutet, es war seine Idee). Er stand vor einer 150.000 Euro Anschaffung und verhandelte in der Endphase mit zwei möglichen Lieferanten. Mit dieser Anschaffung hatte ich überhaupt nichts zu tun. Ich war wegen einer Direct Mailing Kampagne von meinem Kunden engagiert worden. Nun habe ich meine Marketing-Dienstleistung seinen beiden Kandidaten angeboten.

Kandidat Nr. 1 musste ich 7-mal anrufen, um dann zu erfahren, dass Herr X, der nun wirklich zuständig sei, für zwei Wochen geschäftlich in die USA gereist war. Man hat mich als „heiße Kartoffel“ behandelt und so lange weitergereicht, bis man jemanden gefunden hatte, der nicht da war.

Bei Kandidat Nr. 2 hatte ich nach dem dritten Anruf die zuständige Marketing-Managerin am Apparat. Sie hat sich für mein Angebot interessiert. Ihre Antwort war Nein. Sie sagte mir, dass Sie das, was ich anzubieten hätte, bereits regelmäßig einkaufte. Und Sie sei mit meinem Wettbewerber sehr zufrieden. Herzlichen Glückwunsch!

Zusammenfassung

Die beschriebenen Tests verschaffen eine zusätzliche Information über das was einen wahrscheinlich an Verhalten erwartet, wenn der Vertrag geschlossen ist. Das wesentliche Merkmal dabei ist, dass die „Stimmfühlung“ abseits definierter „customer touch points“ gesucht wird. So kann man sich mit einfachen Mitteln ein Bild davon machen, ob hinter einer glänzenden Fassade auch wirklich Substanz steckt.

[Bild: Fotolia.com]

Dazu im Management-Handbuch

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