MessebesuchWie aus Kontakten zahlende Kunden werden

Bei genauerem Hinsehen wird klar: Die Leads von der Messe hat man nicht alleine. Wahrscheinlich gehen etliche Wettbewerber mit denselben Leads wie wir nach Hause, nicht wahr?

Auf 3 Dinge kommt es jetzt an, damit wir das Meiste aus unserer Investition in die Messe raus holen können. Wir müssen

1. die Leads schnell nachfassen,
2. die Leads mit dem bedienen, was sie als Nächstes brauchen,
3. die vielversprechendsten Leads zuerst und bevorzugt bedienen.

Der erste Punkt, schnell sein, braucht nicht weiter erklärt werden. Wer erst dann kommt, wenn die Wettbewerber bereits Angebote verhandeln, der hat kaum noch Chancen beim Interessenten zu landen.

Der zweite Punkt ist nicht ganz so selbsterklärend. Man erlebt auch heute noch oft, dass Aussteller einfach ihr „Standard-Paket“ nach der Messe verschicken. “Das reicht”, meinen sie. Und dann kann man sich Zeit lassen mit dem weiteren Nachfassen. Der Interessent hat ja jetzt unsere Unterlagen und kann sich schlaumachen.

Reicht das wirklich? Nein. So etwas freut vor allem den Wettbewerber, der diese Leads clever und systematisch bearbeitet.

Der dritte Punkt, die vielversprechendsten Leads zuerst und bevorzugt bearbeiten, setzt voraus, dass man seine Leads einteilen kann. Man braucht ein System, mit dem man die Leads qualifiziert; A-, B-, C-Leads oder Platin-, Gold-, Silber-Leads oder ...

Auch hier ist es noch oft so, dass Aussteller die Leads so angehen, wie sie herein gekommen sind: Die vom ersten Messe-Tag werden zuerst bearbeitet, die vom zweiten als Nächstes usw.

Den unfruchtbaren Leads wird da genau so viel Aufmerksamkeit zuteil, wie den wirklich vielversprechenden. Manchmal sieht man auch noch andere Bearbeitungs-Routinen, die nicht wirklich das Geschäft optimieren beziehungsweise mit denen nicht das Meiste aus seiner Messe-Investition herausgeholt wird.

Wer nur die Visitenkarte seines Standbesuchers für die Nachbearbeitung einsammelt, und nur auf ein paar schnell hingekritzelte Infos der Standmitarbeiter baut, der kann nicht selektiv nachfassen.

Um Leads schnell und effektiv schon auf dem Messestand zu qualifizieren, braucht es ein Lead-Formular. Und das wird am besten gemeinsam von allen Beteiligten aus Marketing und Verkauf entworfen. Auf jeden Fall müssen die Leute dabei sein, die die Leads nachher nachfassen. Dann ist sicher gestellt, dass alles Wichtige – aber auch nicht mehr als nötig – aufgenommen wird.

Wer nachher die Leads nachbearbeitet (nachfasst, anruft, E-Mails und Briefe schreibt, usw.), der braucht in der Regel folgende Informationen um qualifizierte Leads in zahlende Kunden zu verwandeln:

• Vollständige Kontaktinfo (besonders auch: Rolle im Kaufprozess);
• Wie der Lead nachgefasst werden möchte (anrufen, Info oder Muster zuschicken, usw.);
• Wann der Lead kontaktiert werden möchte (sofort noch während der Messe, zu einem bestimmten Termin);
• In welchem Stadium der Lead ist (erste Recherche, bereits mit Wettbewerbern in Gesprächen, usw.);
• Zeitraum, in dem die Kaufentscheidung fällt;

Das sind die wichtigsten Punkte, die immer dabei sein müssen. Vielleicht kommt in Ihrem Geschäft noch der ein oder andere, wie die Höhe des Budgets dazu. Allerdings sollten Sie das Formular nicht überfrachten. Zwingen Sie die Messe-Mitarbeiter, die die Gespräche führen, nicht in ein zu enges Korsett. Das schadet mehr als es nutzt.

Fazit: Wer so vorbereitet ist, hat alle Chancen raus zu holen, was drin ist – bevor der Wettbewerb eine Chance hat!