Networking-EventMit Networking neue Geschäftskontakte knüpfen

Viele Menschen graut es vor Networking-Events: Trage ich die richtige Kleidung? Wie spreche ich jemanden an? Worüber soll ich mich unterhalten? Hier finden Sie nützliche Tipps, mit denen Sie sich auf jeder Veranstaltung wohlfühlen und erfolgreich Kontakte knüpfen.

1. Authentizität

Netzwerken und Akquise gehören für viele Selbständige zu den unangenehmsten Aufgaben überhaupt. Vielleicht verbinden auch Sie damit, sich anbiedern und Anderen etwas aufschwatzen zu müssen. Vielleicht haben Sie, wie viele andere, unangenehme Erfahrungen mit (Telefon-) Akquise hinter sich oder erinnern sich an grausige Visitenkartenpartys. Und auf Basis dieser Erfahrungen haben Sie eine Abneigung oder gar Angst vorm Akquirieren entwickelt.

Was passiert jedoch, wenn Sie Netzwerke für sich neu definieren? Ersetzen Sie das mühsame "Ich muss mich präsentieren" durch "Ich kann mich ungezwungen mit angenehmen Menschen unterhalten" - und plötzlich bekommt Akquise einen neuen Anstrich! Sie brauchen sich nicht verbiegen, nicht verstellen, verkleiden oder anbiedern. Sie müssen nicht mit Menschen sprechen, die Sie unsympathisch finden. Seien Sie Sie selbst. Wenn Sie authentisch sind, werden Sie am erfolgreichsten agieren und vor allem, Sie werden am meisten Spaß dabei haben. Auf jedem Networkingevent wird jemand sein, den Sie mögen. Und da Sympathie etwas Gegenseitiges ist, wird auch Ihr Gegenüber Sie mögen. Und wenn Sie sich selbst treu bleiben, werden Sie sich am leichtesten unter allen Teilnehmern finden.

2. Vorbereitung

Sie als Unternehmer sind integraler Teil und Repräsentant Ihrer Dienstleistung. Wenn Sie sich auf Veranstaltungen begeben, wird Ihre Dienstleistung und Ihre Qualität durch Ihre Erscheinung bewertet. Unterschätzen Sie das nicht. Überlegen Sie nochmals, was Ihr Unique Selling Proposition (USP) ist und überdenken Sie, was das für Ihre Erscheinung auf Veranstaltungen bedeutet. Wenn Sie Ihre Dienstleistung beispielsweise als Qualitätsmarke etablieren wollen, müssen Ihre Visitenkarte, Ihre Schuhe, Ihr Anzug, Schmuck, Gürtel, Haarspange, Tasche, etc. dazu passen. Dann darf die Visitenkarte nicht auf billiger Pappe mit Druckerei Logo auf der Rückseite gedruckt sein.

Sie und Ihre Gesamterscheinung sind sozusagen die Verpackung Ihres Produktes. Und eine Chaneltüte sieht nun mal anders aus als eine H&M-Tüte. Die Uniformen von IBIS-Hotel-Mitarbeitern sehen anders aus als die vom Ritz-Carlton. Nichts ist unglaubwürdiger als jemand, der eine hochpreisige Dienstleistung verkaufen will und selbst mit billigen Schuhen, ausgebeultem Anzug, ausgewachsenem Haarschnitt, ohne Gürtel und billiger Visitenkarte auftaucht. Der Kunde könnte denken: „Wenn er an sich spart, wie sorgfältig wird er dann mit meinem Auftrag umgehen?“

Passen Sie Ihre Visitenkarte und Ihre Kleidung an Ihren USP an, bzw. überarbeiten Sie Ihren USP, damit er authentisch bleibt. Das ist eine strategische Entscheidung. Und nochmals, bleiben Sie sich selbst treu. Seien Sie nicht aufgesetzt. Aber bedenken Sie: Sie sind der erste Eindruck, die Verpackung, der Vertrauensbilder, das Versprechen. Sie wirken.

3. Gästeliste

Schauen Sie, ob es möglich ist, sich die Gästeliste im Voraus anzusehen. Bei Veranstaltungen, die über www.xing.com organisiert sind, ist das normalerweise möglich. Und bei vielen anderen auch. Schauen Sie, ob Sie bereits jemanden kennen. Vielleicht wollen Sie die Person vorher anschreiben und sich dort verabreden. Neuen Netzwerkern hilft es, vor Ort schon jemanden zu haben, den man kennt. Oder vielleicht ist auf der Liste jemand, den Sie kennenlernen wollen. Merken Sie sich Namen, Gesicht und etwas zu der Person, dann können Sie sie vor Ort gleich direkt ansprechen und haben ein Thema zur Gesprächseröffnung.

4. Vor Ort

Auch wenn es anfangs schwerfällt: Gehen Sie alleine!

Sie wollen neue Kontakte machen. Wenn Sie zu zweit hingehen, werden Sie weder angesprochen, noch brauchen Sie auf jemanden zugehen. Sie haben ja schon einen Gesprächspartner. Aber Sie wollen ja neue Menschen kennenlernen. Also: gehen Sie alleine (oder wenn zu zweit, dann trennen Sie sich am Eingang! Aber das funktioniert fast nie, dem inneren Schweinehund sei dank...).

Wenn Sie merken, dass Sie unsicher sind, haben Sie die Möglichkeit den Veranstalter zu bitten, Sie einem anderen Besucher vorzustellen. Das ist völlig ok und eine gängige Praxis. Eine andere Möglichkeit ist, dass Sie sich einfach zu anderen dazu stellen. Sie werden merken: Alle sind froh, wenn sie angesprochen werden. Alle. Versprochen! Denn alle gehen hin, um neue Kontakte zu machen.

5. Gesprächseinstieg

Die Hemmung auf andere zuzugehen, liegt oft am Gesprächseinstieg und der Angst abgewiesen zu werden. Ein wenig, wie früher in der Disko: „Wie spreche ich den gut aussehenden Unbekannten bloß an?“ Aber was haben wir seit dem gelernt? Wenn der gut aussehende Unbekannte mich auch attraktiv findet, kam es zum Gespräch, egal wie blöd der erste Spruch war. Wenn wir uns nicht mochten, kam es nicht zum Gespräch. Beim Netzwerken ist es sehr ähnlich. Nur dass es weniger emotional ist, schließlich steht Ihr Herz nicht auf dem Spiel.

Entsprechend ist der Gesprächseinstieg im Grunde völlig egal. Wirklich. Sie können sagen "Und, was machen Sie beruflich?", oder "Die Location gefällt mir, was meinen Sie?" oder "Hatten Sie auch Glück bei der Parkplatzsuche?" oder "Waren Sie schon öfters hier?" Stellen Sie einfach eine offene Frage, denn damit kommen Sie am einfachsten ins Gespräch.

6. Gesprächsatmosphäre

Wie gesagt, wenn man sich sympathisch ist, bleibt man im Gespräch. Wenn nicht, ist das auch ok. Uns muss nicht jeder mögen, wir mögen schließlich auch nicht alle. Dann bedanken Sie sich für das Gespräch und ziehen weiter - etwa mit "Danke für das Gespräch, hat mich gefreut, hier ist meine Karte, ich zieh jetzt mal weiter, bis später." Weiterziehen wird Ihnen niemand übel nehmen. Alle sind ja da, um neue Kontakte zu machen.

Wenn sich jemand zu lange mit Ihnen unterhalten will, können Sie sich auch höflich verabschieden, in dem Sie sich für das Gespräch bedanken und mit dem Hinweis, dass Sie sich gerne noch den anderen Teilnehmern vorstellen möchten.

Seien Sie aber auch unbedingt aufmerksam für die Stimmung Ihres Gegenübers und reagieren Sie auf Signale von Unaufmerksamkeit. Vielleicht langweilt er sich oder möchte jemand anderes begrüßen? Geben Sie Spielraum und verabschieden Sie sich höflich.

7. Gesprächsverlauf

Haben Sie einen interessanten Gesprächspartner gefunden? Jemanden, den Sie sympathisch finden und der Sie sympathisch zu finden scheint? Dann verweilen Sie. Stellen Sie Fragen. Wer fragt, der führt! Hören Sie zu. Hören Sie aufmerksam zu. Stellen Sie weiterführende Fragen. Die meisten Menschen reden gerne über sich und finden das Gespräch wunderbar, wenn sie die ganze Zeit über sich erzählen dürfen. Und durch Ihre Fragen bekommen Sie wertvolle Informationen, die Sie sich bitte merken. Wenn Sie zu viel von sich selbst erzählen, verpassen Sie etwas, nämlich den Menschen, den Sie kennenlernen wollten.

8. Gesprächsthemen

Bei einem ersten Kontakt auf einem Networking-Event geht es nicht um Kompetenz und Fachwissen. Hier geht es darum, dass sich zwei Menschen kennenlernen und mögen oder nicht mögen. Wenn Sie jemanden nicht mögen, werden Sie von ihm nichts kaufen wollen, egal wie toll das Produkt ist. Und umgekehrt ist es genauso. In diesem ersten Schritt geht es wirklich nur um Sympathie. Ich wiederhole mich, ich weiß. Aber es ist erschreckend, wie selten diese einfache Botschaft umgesetzt wird.

Also vermeiden Sie es, sich und Ihre Dienstleistung im Detail zu präsentieren. Es sei denn, jemand hat wirkliches Interesse daran und fragt kontinuierlich nach. Seien Sie lieber Mensch und versuchen Sie etwas über Ihr Gegenüber zu erfahren. Hobbys, Reisen, Interessen, Autos, Freizeit etc. Suchen Sie nach Gemeinsamkeiten, nach etwas, das Sie beide verbindet, über das Sympathie aufgebaut wird. Natürlich erwähnen Sie im Nebensatz, was Ihre Profession ist. Vielleicht erzählen Sie auch mal kurz von den Erfolgen Ihrer Kunden. Aber lassen Sie lieber Ihr Gegenüber erzählen. Gerne auch über seinen Job und die Bedürfnisse seiner Firma. So kommen Sie nämlich zu den wichtigen Anknüpfungspunkten, die Sie in einem Folgegespräch nutzen können.

9. Gesprächsabschluss

Wenn Sie jemanden Interessantes kennengelernt, sich über Gott und die Welt ausgetauscht haben und das Gespräch dem Ende zu geht, muss zum Abschluss Ihr Fuß ins Spiel kommen. Der berühmte Fuß in die Tür. Sie haben sich nämlich nett unterhalten. Aber Sie gehen ja zum Networking nicht nur um Spaß zu haben, sondern auch deswegen, weil Sie neue Geschäftskontakte knüpfen möchten. Über Ihr Gespräch ist die berühmte Tür ein spaltweit offen. Nutzen Sie diesen Spalt, solange er offen ist. Lassen Sie nicht die Zeit vergehen. Dann schließt sich die Tür nämlich wieder.

Am besten ist es, wenn Sie zum Gesprächsabschluss einen Anker werfen und gemeinsam verabreden, ob und wie es mit Ihnen weiter geht. So können Sie etwas Ähnliches sagen wie "Ich fand das Gespräch mit Ihnen wirklich spannend und würde es gerne ein anderes Mal weiterführen. Was halten Sie davon, wenn ich Sie in den nächsten Tagen anrufe, und wir machen einen Termin aus?" Sagen Sie so etwas aber nur, wenn Sie es wirklich meinen und nicht, um jemanden abzuwimmeln. Bleiben Sie ehrlich. Sie brauchen keine Notlügen. Aber Visitenkarten, also sammeln Sie diese ein und nutzen Sie sie!