NetworkingStrategisch zu neuen Geschäftskontakten

Der Aufbau neuer Geschäftskontakte erfordert ein planvolles, stufenweises Vorgehen.

Wertvolle Geschäftskontakte und Geschäftsbeziehungen fallen nicht vom Himmel. Sie müssen sie sich erarbeiten. Wenn Sie die folgenden fünf aufeinanderfolgenden Phasen im Hinterkopf haben, sind Sie beim Networking auf einem guten Weg:

Vorbereitungsphase

Auch fürs Knüpfen von Geschäftskontakten gilt: Nur wer gezielt vorgeht, hat mit hoher Wahrscheinlichkeit Erfolg. Also sollten Sie sich auf Empfänge, Tagungen und Kongresse vorbereiten. Zum Beispiel, indem Sie sich vorab fragen:

  • Mit wem will ich in Kontakt kommen?
  • Welches Ziel möchte ich erreichen?

Dabei können zwei Situationen unterschieden werden. Situation eins: Sie können im Vorfeld in Erfahrung bringen, wer bei der Veranstaltung anwesend sein wird. Dann können Sie sich über die für Sie interessanten Personen informieren – zum Beispiel, indem Sie deren Namen googeln. Zuweilen macht es auch Sinn, der Zielperson vorab eine E-Mail zu senden, etwa mit folgenden Worten: „Sehr geehrter Herr Mayer, von Frau Müller habe ich erfahren, dass Sie am 18. Juni auch auf dem Empfang des Verbands XY sein werden. Ich freue mich darauf, Sie kennenzulernen.“ Ganz Mutige können auch sofort zum Telefonhörer greifen.

Situation zwei: Sie wissen nicht, wer auf der Veranstaltung anwesend sein wird, können aber – zum Beispiel aufgrund des Kongress- oder Vortragsthemas oder des Geschäftsfelds des Veranstalters – in etwa einschätzen, welche Branchen, Unternehmen oder Berufsgruppen vertreten sein werden. Dann sollten Sie für sich ein Ziel definieren wie: Ich möchte mit mindestens zwei Entscheidern in Kontakt kommen, die Interesse an unserem Produkt haben könnten und mit ihnen ein Telefonat nach dem Kongress vereinbaren. Hieraus können Sie dann ableiten, welche Bedingungen die Personen erfüllen sollten, zu denen Sie Kontakt suchen.

Überlegen Sie sich zudem einen Elevator Pitch, also eine Kurzpräsentation, mit der Sie sich und Ihre Tätigkeit Ihren Zielpersonen vorstellen. Beachten Sie dabei: Ein Elevator Pitch soll das Interesse des Gegenübers wecken und ihn zu Rückfragen motivieren. Entsprechend sollte dieser konzipiert sein.

Einstiegsphase

Eine Erfolgsvoraussetzung beim Knüpfen von Geschäftskontakten ist: Sie müssen Ihren Gesprächspartnern sympathisch sein! Wer gut gelaunt ist, kommt auch besser an. Versuchen Sie also, sich vor der Kontaktaufnahme Ihrer Zielpersonen in eine gute Stimmung zu versetzen und denken Sie beispielsweise an ein schönes Erlebnis, das Sie hatten.

Vielen Menschen fällt es schwer, fremde Leute anzusprechen; sie müssen dafür über ihren Schatten springen. Das fängt bereits bei der Ankunft an. Angenommen Sie kommen auf einen Empfang und wissen nicht, wer anwesend sein wird. In diesem Fall empfiehlt es sich, die Organisatoren, die die Gäste empfangen und ihnen ihre Namensschilder überreichen, zu fragen: „Ich sehe, Sie haben eine Gästeliste. Darf ich einmal einen Blick darauf werfen? Ich bin neugierig, wer noch kommt.“

Oder ein anderes Szenario: Ihre Zielperson steht mit mehreren Personen an einem Stehtisch und unterhält sich. Auch hier erfordert es Mut, auf die Gruppe zuzugehen und zu sagen: „Ich sehe, Sie unterhalten sich angeregt. Darf ich mich zu Ihnen gesellen?“ Das Ansprechen fremder Personen lässt sich in einfachen Alltagssituationen ohne Geschäftsbezug erlernen und trainieren.

Aufwärmphase

Wenn Sie mit einer Person eine Beziehung aufbauen möchten, müssen Sie ihr die Gelegenheit geben, mit Ihnen warm zu werden. Das geschieht beim Smalltalk. Hier beschnuppern sich die Beteiligten wechselseitig und machen sich einen ersten Eindruck vom Gegenüber. Für den Beginn des Smalltalks gilt: Was Sie sagen, ist eigentlich egal. Entscheidender ist, dass Sie etwas sagen, also die Distanz zum Gegenüber überwinden. Wichtig ist auch, wie Sie es sagen. Angenommen Sie stehen in der Pause einer Veranstaltung in der Schlange vor der Kaffee-Ausgabe. Dann genügt meist schon eine banale Aussage als Gesprächseröffnung wie: „Brauchen Sie nach dem Vortrag auch einen Kaffee?“ Wenn die entsprechende Person dann kurz mit „ja“ erwidert, müssen Sie eigentlich nur noch nachlegen: „Wie gefiel Ihnen der Vortrag?“ Schon sind Sie im Gespräch.

Anders stellt sich die Ausgangssituation dar, wenn Sie sich zu mehreren Personen gesellen, die sich unterhalten. Dann sollten Sie zunächst zuhören und Informationen sammeln, bevor Sie das Wort ergreifen und beispielsweise sagen: „Was Sie gerade gesagt haben, ist sehr interessant. Auch ich habe die Erfahrung gemacht, dass …“ Sie können aber, wenn das Thema offensichtlich erschöpft ist, auch fragen: „Aus welcher Branche kommen Sie?“ Ist Ihnen das bereits bekannt, können Sie nachfragen: „Und was machen Sie dort konkret?“

Angenommen Ihr Partner erwidert: „Ich arbeite als Controller für eine Bank.“ Dann kann Ihre Fortsetzung lauten: „Mit der Finanzbranche haben wir als IT-Dienstleister auch viel zu tun. In Ihrem Unternehmen ist es ja bestimmt auch so, dass ohne IT-Unterstützung fast nichts mehr geht?“ So können Sie das Gespräch allmählich vom Smalltalk in Richtung Businesstalk lenken, um sich als möglicher interessanter Geschäftspartner zu profilieren. Berichten Sie von Ihren Erfahrungen oder sprechen Sie mögliche alternative Problemlösungen an!

Vernetzungsphase

Kongresse und Empfänge sind aber weder der Ort für langwierige Experten-Diskussionen, noch der Platz, um Deals unter Dach und Fach zu bringen. Ihr oberstes Ziel bei solchen Veranstaltungen sollte deshalb lauten: Neue Personen kennenlernen, sich ihnen als potenzieller attraktiver Geschäftspartner präsentieren und mit ihnen eine Verabredung treffen, wie der geknüpfte Kontakt aufrechterhalten werden kann.

Der erste Schritt hierfür ist in der Regel die Nachfrage nach der Visitenkarte Ihres Gesprächspartners. Diese Frage beziehungsweise Bitte sollten Sie begründen. Beispiel: „Über das Thema, über das wir gerade sprachen, las ich einen interessanten Artikel. Wenn Sie mir Ihre Visitenkarte geben, maile ich Ihnen diesen nach dem Kongress.“ Oder: „Über dieses Problem würde ich mich mit Ihnen gerne intensiver unterhalten. Darf ich Sie anrufen?“ Je nachdem, wie Ihr Gesprächspartner darauf reagiert, können Sie bereits ableiten, wie interessant Sie für ihn als Partner sind.

Nachbereitungsphase

Doch bedenken Sie: Auf Kongressen und Empfängen unterhalten sich die Besucher in der Regel sehr viel. Entsprechend schnell vergessen Sie bestimmte Einzelgespräche. Deshalb sollten Sie nach solchen Veranstaltungen zeitnah den erneuten Kontakt mit den für Sie interessanten Personen suchen und Ihnen beispielsweise die versprochenen Informationen gleich am nächsten Tag zusenden oder sie zurückrufen.

Was angemessen ist, müssen Sie situativ entscheiden. Wichtig ist aber, dass Sie am Ball bleiben, denn ein einmaliger Kontakt ist noch keine Geschäftsbeziehung. Eine solche erwächst in der Regel aus einer Vielzahl von Kontakten, in denen Sie sich immer wieder als interessante, weil interessierte und fachlich kompetente Person erweisen. Überlegen Sie sich also, wie Sie sich diesen Status erarbeiten können.

Eine Voraussetzung hierfür: Sie müssen alle Zusagen einhalten. Mindestens ebenso wichtig ist, dass Sie Ihrer Zielperson signalisieren, sie auch als Person wahrzunehmen, denn jeder Mensch möchte auch als Individuum wertgeschätzt werden. Achten Sie deshalb auch auf die Dinge, die Ihrer Zielperson im privaten Bereich wichtig sind und kommen Sie bei einer guten Gelegenheit darauf zurück – völlig zweckfrei. So sammeln Sie weitere Sympathiepunkte und legen den Grundstein für eine tragfähige, weil persönliche Geschäftsbeziehung.

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