NetworkingUnternehmen vernetzen – Tipps und Beispiele

Die Netzwerkaktivitäten geschehen nicht nur, um potenzielle Folgegeschäfte zu generieren, sondern um eine werthaltige Geschäftspartnerschaft zwischen den Unternehmen zu erreichen. Wie funktioniert das in der Praxis?

Beispiel: Im Vernetzungsprozess verhandeln

Nehmen wir an, eines Ihrer Kundenunternehmen plant die umfangreiche Erweiterung des Maschinenparks. Aufgrund des großvolumigen Auftrags sitzen nicht nur der Einkäufer und Sie zusammen, sondern das Geschäft wird zwischen dem Buying-Team des Kunden und Ihrem Selling-Team besprochen sowie abgewickelt. Es sind auf beiden Seiten mehrere Personen involviert.

Im Verlauf der Verhandlungen sprechen Sie frühzeitig die Möglichkeit an, dass es im Rahmen der Auftragsabwicklung und der Geschäftsbeziehung zu Problemen kommen könnte, zum Beispiel so:

„Kommt es bei der Montagevorfertigung zu Schwierigkeiten, sind Schnelligkeit und Kompetenz vonnöten. Wenden Sie sich dann an unsere Spezialisten <Abteilung und Ansprechpartner>. Ich schlage vor, dass sich die Mitarbeiter der betreffenden Abteilungen in unseren Unternehmen bereits jetzt kennenlernen, austauschen und miteinander vernetzen. Ich kann die dafür notwendigen Schritte in die Wege leiten.“

Entscheidend für Sie ist, sich als Projektmanager zu profilieren, der die Fäden zur Vernetzung in seinen Händen behält.

Das Prinzip des umfassenden Netzwerkmanagements ist, frühzeitig und anlassbezogen verschiedene Ansprechpartner in den beteiligten Unternehmen miteinander in Kontakt zu bringen.

Es geht mithin um die engmaschige Vernetzung auf der Inter-Unternehmensebene. Das Buying-Team muss nachvollziehen, wie wichtig und prioritär es für das Selling-Team und Sie ist, den Kundennutzen nachhaltig zu erhöhen.

Die Abbildung zeigt idealtypisch, dass auf diese Weise ein komplexes neuronales Netzwerk entsteht, in dem jede „Nervenzelle“ mit zahlreichen anderen Neuronen verbunden ist.

Dass sich Ihr Innendienst mit den entsprechenden fachlichen Ansprechpartnern beim Kundenunternehmen verbinden sollten, ist naheliegend und erwartbar. Die Verbindung zwischen Ihrem Innendienst und einem Entscheider des Kundenunternehmens nicht unbedingt.

Zielführend kann die Beziehung zum Beispiel sein, wenn der Innendienst auch verkaufsaktiv unterwegs ist und dem Entscheider etwa einen Top-Wartungs- oder Servicevertrag offerieren kann. Ein guter Grund, um den Kontakt zu ihm frühzeitig aufzubauen und zu erhalten.

Bringen Sie proaktiv Menschen in den Unternehmen in Kontakt, die in Zukunft miteinander zu tun haben werden. Dabei gilt: Wichtig sind nicht nur die Menschen, die Sie selbst kennen, sondern auch die Menschen, die Ihre Vorgesetzten und Kollegen in der Kundenfirma kennen.

Tipps für Networking im Unternehmen

Folgende Praxistipps ermöglichen die Vernetzung zwischen Ihren Mitarbeitern und den Mitarbeitern des Kundenunternehmens.

1. Einzelpersonen vernetzen

Überlegen Sie, welche Personen und Geschäftseinheiten über Ihr eigentliches Kundenprojekt hinaus miteinander zu tun haben sollten – und vernetzen Sie diese Personen vorausschauend. Gehen Sie diese Personen Mensch für Mensch durch.

Legen Sie fest, mit welchen konkreten Vernetzungsaktivitäten es Ihnen gelingen könnte, sie in Kontakt und ins Gespräch zu bringen.

2. Mitarbeiter vom Networking überzeugen

Veranschaulichen Sie den Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern, dass es klug und zielführend ist, sich bereits jetzt zu vernetzen. Dann weiß jeder im Bedarfsfall, mit wem er es zu tun hat und an wen er sich wenden kann.

3. Zwischenmenschliche Beziehungen aufbauen

Setzen Sie ein Vernetzungssystem in Gang, durch das vorwiegend die geschäftlichen Bande gestärkt werden. Zudem sollen die zwischenmenschlichen Beziehungen zwischen den beteiligten Personen wachsen.