KundenakquiseNeukundengewinnung im Außendienst – 7 Schritte

Viele Außendienstmitarbeiter nehmen bei der Neukundenakquise mit möglichst vielen Interessenten Kontakt auf – und holen sich meist eine Abfuhr ab. Eine wirksamere Alternative ist die Fokussierung auf umsatz- und margenträchtige Zielkunden. Wie funktioniert das?
Von Ralf Koschinski

Schritt 1: Aufgabenstellung und Zielsetzung klären

Es ist richtig, wenn Sie sich als Außendienstmitarbeiter online (etwa über die Leadgenerierung mithilfe Ihrer professionellen Website, mit Ihrer Präsenz in Businessnetzwerken) und offline durch klassische Kaltakquise möglichst viele Adressen potenzieller Unternehmenskunden beschaffen, die Interesse an Ihren Angeboten haben könnten. Insbesondere im B2B-Bereich ist es zielführend, zuallererst und frühzeitig mit den vielversprechendsten Unternehmen Kontakt aufzunehmen.

Darum: Stellen Sie eine Liste mit wenigen, aber werthaltigen Top-10-Kunden zusammen, um ihnen ein unschlagbares Angebot zu unterbreiten. Das ist bei komplexen Produkten und Dienstleistungen erfolgversprechender, als mit einer 100er-Liste ohne Substanz und Qualität zu arbeiten und allzu oft Personen zu kontaktieren, denen Sie keinen Mehrwert bieten können.

Aus dieser Haltung ergibt sich eine klare Aufgabenstellung und Zielsetzung: Sie wollen direkt zum wertvollen und verbindlichen Gespräch mit Ihren Top-Zielkunden navigieren.

Schritt 2: Beschreiben Sie Ihr ideales Kundenunternehmen

Natürlich kann die Liste auch Ihre Top-5- oder Top-15-Zielkunden umfassen. Entscheidend ist nicht die genaue Anzahl, sondern vielmehr Ihre Fokussierung auf diejenigen Kundenunternehmen, denen Sie einen handfesten Nutzen stiften können. Denn selbst wenn Ihre Termin-Pipeline bis zum Rand mit Interessenten gefüllt ist, weil Ihre Leadgenerierung vorzüglich klappt: Es nutzt nichts, wenn es sich um Unternehmen handelt, denen Sie nur bedingt von Nutzen sein können, weil Sie deren Bedarf nicht abdecken.

Starten Sie mit der Beschreibung Ihres Wunschkundenunternehmens. Welche Werte werden dort vertreten? Was ist den handelnden Personen besonders wichtig? Welche Erwartungen haben diese? Nutzen Sie auch eine Kundentypologie, um sich Anregungen zu holen, in welchen Farben und mithilfe welcher Begriffe Sie die Personen in diesen Unternehmen beschreiben können. Versuchen Sie, auch deren Persönlichkeitsstruktur so detailliert wie möglich in Worte zu fassen.

Schritt 3: Interessenten und Wunschkundenunternehmen abgleichen

Nun gleichen Sie Ihren Interessenten-Pool – der jetzt noch ein 100er-Pool ist – mit der Beschreibung des Wunschkundenunternehmens ab. Das ist der entscheidende und arbeitsintensive Schritt: Sie informieren sich über die möglichen interessierten Firmen – im Internet, mithilfe der Websites, der Geschäftsberichte, durch Gespräche mit Kollegen, die diese bereits kennen.

Ziel ist, diejenigen herauszufiltern, die mit einiger Wahrscheinlichkeit Ihrer Wunschvorstellung nahekommen. Sicherlich – das ist viel Arbeit, aber so wird es Ihnen gelingen, am Ende des Prozesses vor allem Interessenten zu kontaktieren, denen Sie tatsächlich nützlich sein können.

Schritt 4: Eisenhower- und ABC-Prinzip anwenden

Nutzen Sie als weitere Entscheidungshilfen zur Fokussierung Priorisierungstechniken wie die ABC-Analyse und das Eisenhower-Prinzip. Sie kennen das – Sie untergliedern die Interessenten in (mögliche) wichtige A-Kunden, durchschnittlich wichtige B-Kunden und eher unwichtige C-Kunden.

Mit dem Eisenhower-Prinzip differenzieren Sie sie mithilfe der Kategorien Wichtigkeit und Dringlichkeit. Kundenunternehmen mit höchster Priorität, die Sie aus definierten Gründen mit hoher Dringlichkeit kontaktiert wollen, stehen auf der Top-10-Liste weit oben.

Schritt 5: Ansprechpartner recherchieren

Wahrscheinlich hat sich der Kreis möglicher Interessenten auf einige Unternehmen reduziert. Recherchieren Sie den jeweiligen entscheidenden Ansprechpartner in den Firmen und sammeln Sie zu diesen Entscheidern konkrete Angaben, etwa über das Web, Social Media, Qualifizierungstelefonate oder eine Netzwerkrecherche. Fertigen Sie ein Dashboard zur Visualisierung an. Pflegen Sie die Angaben in Ihr CRM-System ein.

Schritt 6: Möglichen Vertriebskanal festlegen

Sie wissen jetzt schon einiges über die Unternehmen und die Ansprechpartner, sodass Ihre Akquisitionsansprache nicht nach dem Gießkannenprinzip erfolgen muss, sondern sehr zielgerichtet ausfallen kann. Überlegen Sie, auf welchem Vertriebskanal sich ein Ansprechpartner bevorzugt tummeln könnte.

Handelt es sich um einen internetaffinen, durchdigitalisierten Nerd oder den konservativen Entscheider traditioneller Prägung? Je nach Zuordnung treffen Sie die Ansprechpartner auf unterschiedlichen Vertriebskanälen an und sollten von Ihnen dann auch genau dort kontaktiert werden.

Schritt 7: Individuellen Gesprächsaufhänger finden

Es ist so weit: Fassen Sie Ihre Überlegungen zusammen und übertragen Sie sie in Ihre Top-10-Zielkunden-Liste. Zur Erinnerung: Sie arbeiten jetzt keinen 100er-Stapel mit anonymen Interessenten ab, sondern eine Liste mit einer überschaubaren Anzahl möglicher Kunden, die zumindest eine Ähnlichkeit mit Ihrem Wunschkundenunternehmen haben und denen Ihre Produkte oder Dienstleistungen von Nutzen sein könnten. Stimmen Sie Ihr Vorgehen konsequent auf den jeweiligen Gesprächspartner ab und überlegen Sie sich einen individuellen Gesprächsaufhänger, der sein Interesse wecken könnte.

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