NischenstrategieDer Kluge wählt die Nische

Gerade in hart umkämpften und gesättigten Märkten und für Startups haben Nischenstrategien eine ganze Reihe von Vorteilen – und erst recht solche, die zunehmend an Bedeutung gewinnen. In Nischen aktive Unternehmen haben oft die Chance zu einer klaren Positionierung, die ihnen ein ebenso klares und gut erkennbares Profil verleiht.

Wesentlich ist dabei, dass der Nischenanbieter nicht nur eine klar definierte oder definierbare Zielgruppe anspricht, sondern auch deren Bedürfnisse sehr gut kennt. Und wer die Bedürfnisse seiner Zielgruppe detailliert verfolgt, ist auch besser und schneller über neue Trends und Veränderungen im Kaufverhalten informiert und kann so schneller reagieren als breit konkurrierende Mitbewerber, die in der Regel schwerfälliger agieren.

Entscheidend ist aber auch die Werbung und Kommunikation, sowohl mit den aktiven wie auch mit den potenziellen Kunden. Da es sich oft um wesentlich kleinere und überschaubarere Kundensegmente handelt, ist einerseits - mit dem Bedarfs-Know-how verbunden - eine wesentlich präzisere Ansprache möglich, die exakt auf aktuelle Bedürfnisse eingehen kann.

Andererseits entstehen wesentlich geringe Kosten, wenn eine klar definierte und beispielsweise mit Fachmedien äusserst gezielt erreichbare Zielgruppe fokussiert werden kann. Ein Beispiel: Sich ein im Business-to-Business-Bereich auf die Grafiksoftware für Vermögensverwaltung spezialisiertes Unternehmen kann in einigen wenigen Fachmedien, Fachveranstaltungen und Fachverbänden mit einem Bruchteil der Werbekosten breiter agierender Konkurrenten Kunden generieren. Dies wiederum ermöglicht – ein ebenfalls wesentlicher Aspekt – höhere Investitionen in die Kundenbindung und in Serviceleistungen. Doch auch der Bekanntheitsgrad ist als Nischenanbieter schneller und mit klarerem Profil erreicht und etabliert sich in der Regel auch nachhaltiger.

Und ebenfalls wesentlich: Der Nischenanbieter, der es versteht, eine maßgeschneiderte Leistung in sehr guter Qualität und mit überzeugenden Serviceleistungen anzubieten, gewinnt schnell das Vertrauen der Kunden in seine Kompetenz – denn der Nischenanbieter ist, wenn er seine Kernstärken zu nutzen versteht, der Zielgruppenkenner par excellence.

Es zeichnet sich ab, dass E-Commerce und Onlinehandel weiterhin an Bedeutung gewinnen werden. Und auch hier ist der Nischenanbieter der Gewinner und kann die Vorzüge und Stärken des Onlinehandels voll ausschöpfen.

Ein amerikanischer Internetexperte stellte einmal zu Recht fest, dass das Internet kein Massenmarkt sei, sondern, im Gegenteil, eine Masse von Märkten zulasse und ermögliche. Interessant ist, dass schon heute eine solche Masse von Märkten, sprich Nischenanbieter, besteht und entsteht. Sie reichen von auf Sciene Fiction spezialisierten Antiquariaten bis zu auf einzelne Länder spezialisierte Reiseführer – und sie haben oft einen Weltmarkt mit Kunden aus allen Kontinenten, weil ihnen eine gute Plazierung bei Google oft schon reicht, um permanent neue Kunden zu gewinnen. Das Onlinemarketing ist der eine Grund, die in die Tiefe gehende und differenzierte Informationsmöglichkeit, die tiefen Marketing- und Fixkosten und die Chance zur Alleinstellung, welche das Internet für Nischenanbieter dermassen interessant macht.

Auch im so wichtigen Bereich von Innovationen ergeben sich Vorteile: Herausragende Zielgruppenkenntnisse, Möglichkeiten von Testangeboten und schnelle und differenzierte Bedarfsanalysen, das Kundenvertrauen in die Kompetenz und der oft auch technologisch hohe Spezialisierungsgrad, um nur einige Beispiele zu nennen, erhöhen die Innovationskraft und reduzieren für gewöhnlich die Floprate.

Darüber hinaus kann die Nischenstrategie einen weitgehenden Schutz vor übermächtigen Wettbewerbern oder Konkurrenten bieten, wenn es sich um Geschäfts- und Umsatzvolumina handelt, die für größere Unternehmen uninteressant sind und die Leistungserbringung dafür zu hohe Kosten verursachen würde. Doch sich deshalb auf den „Nischen-Lorbeeren“ auszuruhen und sich im Windschatten des Konkurrenzschutzes sicher aufgehoben zu fühlen, kann gefährlich sein. Das permanente Bemühen des Nischenanbieters sollte darin bestehen, seine Zielgruppe immer besser kennenzulernen, die Innovationskraft zu nutzen, Trends früher als andere zu erkennen und sich das Vertrauen in die Kompetenz immer wieder von Neuem zu erarbeiten.

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