PräsentationSo präsentieren Sie überzeugend

In Unternehmen finden oft spontane Meetings und Präsentationen statt. Etwa dann, wenn es eine konkrete Anfrage eines neuen Kunden gibt und es eine Strategie braucht, um den Kunden zu gewinnen. Wenn Sie folgende sechs Punkte für die Präsentation beachten, hinterlassen Sie bei den Zuhörern einen bleibenden Eindruck – und tragen dazu bei, dass die von Ihnen beabsichtigte Entscheidung auch getroffen wird.

Klare Ziele stärken Ihre Überzeugung, weil sie eine motivierende Wirkung haben. In Bezug auf ein spontanes Meeting sollten Sie sich also fragen: Was möchte ich in diesem Meeting wirklich erreichen? Sie werden als Mensch mit positiver Energie wahrgenommen, der weiß, was er will, der andere mitnehmen und begeistern kann. Ihr Ziel sollte auf Ihre Persönlichkeit, Ihre Wünsche und Stärken zugeschnitten und auf Ihr eigenes Antriebs- und Belohnungssystem ausgerichtet sein. Denn nur für belohnende Ziele lohnt es sich, auch rhetorisch zu kämpfen. Ein solch motivierendes Ziel könnte heißen: „Ich überzeuge meinen Vorgesetzten und das Team von meiner Idee, diesen Kunden zu gewinnen. Statt einer langweiligen PowerPoint-Präsentation beim Kunden laden wir ihn ins Headquarter zu einer faszinierenden Stationen-Präsentation ein“.

Fragen Sie sich: Mit welchen Argumenten kann ich meinen Gegenüber überzeugen? Sie wissen auch, dass dieser über ganz andere Entscheidungskriterien und Belohnungsmuster verfügen kann als sie selbst. Übersetzen Sie deshalb Ihr Ziel in den Nutzen, den dieses Ziel für ihn hat: Beginnen Sie Ihre Sätze nicht permanent mit „Ich...“, sondern nutzen Sie Formulierungen wie „für Sie...“, „für das Team...“ oder „für das Unternehmen...“.

Dazu gehört auch, dass Sie nicht alle möglichen Argumente gleich aussprechen. Im Endeffekt würde dies Ihre Argumentation schwächen, da unter vielen Argumenten immer ein angreifbares dabei ist. Viele Argumente wahllos zu nennen führt auch zu einer Überforderung der Teilnehmer. Das schadet nicht nur Ihrem Image, sondern macht Ihre Ideen auch nicht gerade überzeugend. Suchen Sie sich stattdessen drei bis vier treffende Argumente aus, die genau in das Belohnungssystem Ihres Gegenübers passen.

Argumentieren bedeutet, eigene Ziele und Ideen in die Sprache Anderer zu übersetzen. Würden alle über die gleichen Werte und Entscheidungskriterien verfügen, müssten Sie niemanden von sich und Ihren Ideen überzeugen.

Wenn Sie im Meeting sind, agieren Sie auf einer strukturellen und einer inhaltlichen Ebene. Übernehmen Sie auf der Ebene der Struktur die Initiative, machen Sie Vorschläge zur Tagesordnung und zur Organisation. Stellen Sie Fragen, hören Sie zu, ergänzen Sie die Vorschläge der anderen. Damit erreichen Sie Folgendes:

• Sie gewinnen die Sympathie der Meeting-Teilnehmer.
• Sie erhalten wichtige Informationen über die Werte, Entscheidungskriterien und Bedürfnisse der Entscheider.
• Sie übernehmen Initiative und Verantwortung und zeigen Führungsstärke, ohne die Beziehungsebene zu belasten.

Inhaltlich sollten Sie lieber spät in die Diskussion einsteigen, denn auf diese Weise verschießen Sie Ihr argumentatives Pulver nicht zu früh. Stattdessen können Sie in Ruhe Informationen sammeln, Bündnisse schließen und Widersacher ins Boot holen. Achten Sie vor allem auf folgende Dinge:

• Verknüpfen Sie Ihre Ideen mit den Ideen, die bis jetzt im Raum stehen.
• Schaffen Sie den Balanceakt aus Teamorientierung und klarer Kennzeichnung des eigenen Beitrags.
• Holen Sie auch Menschen mit unterschiedlicher Meinung ins Boot, um keine Mauern zwischen sich und den anderen zu errichten.

Argumentieren Sie also hart in der Sache, aber weich in der Form.

Platzieren Sie Ihr Statement überzeugend und wirkungsvoll. Die folgenden Methoden unterstützen Sie dabei, Ihre Gedanken zu sortieren, strategisch anzuordnen und prägnant zu formulieren.

• Ihr Statement sollte nicht mehr als drei Botschaften enthalten.
• Ihr Statement sollte mit einem einleitenden Satz beginnen, der Ihren Beitrag ankündigt oder an die Beiträge Ihrer Vorredner anknüpft.
• Ihr Statement sollte mit einer geschlossenen Frage enden, auf die Ihre Zuhörer im besten Fall mit „Ja“ antworten können.

Ihr Beitrag ist nun überzeugend strukturiert und richtig dosiert. Er folgt einer inneren Logik: nicht tragbarer Ist-Zustand, gewollter Soll-Zustand, Lösung. Durch die verbindende Einleitung und den in höflicher Frageform gestellten Zielsatz holt der Beitrag alle anderen Teilnehmer ab.

Fast jeder präsentiert ad hoc nur die Themen, für die er Experte ist. Trotzdem sollten Sie sich nicht nur auf Ihr abgespeichertes Wissen verlassen, sondern bei Ihrer Präsentation auch auf Visualität setzen. Selbst wenn Sie unter Zeitdruck stehen, sollten Sie dies tun und passende Charts oder Bilder ausdrucken und in Ihre Präsentation integrieren. Unterstützen Sie damit Ihre zentrale Aussage. Sollte ein Ausdruck nicht möglich sein, visualisieren Sie Ihre Gedanken live am Flipchart oder Whiteboard.

Verwenden Sie etwas, das Ihre Gedanken sozusagen „materialisiert“ – etwa ein Thesenpapier, das Sie am Ende der Präsentation verteilen, oder eine Mappe mit Ihren Projekten, die Sie Ihrem Chef in die Hand drücken. In Bezug auf das Beispiel zuvor wäre also ein Ablaufdiagramm zur Stationen-Präsentation sinnvoll, oder eine modular aufgebaute Skizze am Flipchart.

Rhetorik-Experten sammeln kommunikative Muster, die bewegen, überzeugen und begeistern. Aus der Gehirnforschung wissen wir, dass rhetorisch überzeugende Botschaften mitten ins Belohnungssystem der Zuhörer treffen müssen. Da eine überzeugende rhetorische Botschaft auch verführerisch verpackt ist – zum Beispiel als Geschichte, Metapher oder aufsehenerregende Zahl – kurbelt sie immer auch die Produktion von Glückshormonen an. Sie belohnt uns mit guten Gefühlen.

Eine rhetorisch überzeugende Botschaft hat die Kraft, Widerstände zu brechen, Entscheidungen zu lenken und Zuhöreraugen leuchten zu lassen. Eine Kompetenz, die den entscheidenden Vorsprung bringt. Bauen Sie also ab und an rhetorisch überzeugende Botschaften ein. Suchen Sie anschauliche Beispiele, stellen Sie rhetorische Fragen, flechten Sie ein passendes Zitat ein oder finden Sie eine passende Analogie.