PreisgestaltungSo erzielen Freelancer angemessene Honorare

Viele Freelancer berechnen nur ihre Arbeitszeit ohne einzelne Leistungsbestandteile aufzulisten. Sie geben einfach ein Honorar an, aber was sich dahinter genau verbirgt, bleibt unklar. Dabei sollte alles abgerechnet und aufgeführt werden, was dem Auftraggeber einen Nutzen bringt. Es gehört dazu, sich mit diesem über die konkreten Leistungsbausteine abzustimmen.

Bieten Sie beispielsweise die Gestaltung einer Webseite an, dann macht es Sinn, neben einem Basispaket für die Programmierung auch größere Pakete zu schnüren, in denen Design, Fotos und Texte inklusiv sind. Ein Kunde, der zusätzlich noch eine Suchmaschinenoptimierung oder einen Webshop möchte, muss dann das Premium-Paket buchen. Ein Berater beispielsweise könnte als Premium-Paket zusätzliche Skripte und Dokumentationen, ein Fotoprotokoll oder eine Videotransferberatung anbieten.

Im Vorgespräch genauso wie im schriftlichen Angebot ist es das Wichtigste, dem Kunden zu erklären, was er von einer Zusammenarbeit mit Ihnen hat. Honorare verkaufen sich über den Mehrwert, den Sie als Freelancer bieten. Deshalb machen Sie von Anfang an klar, welche Methodik oder Beratungstechnik Sie von anderen unterscheidet.

Bleiben Sie konsequent bei Ihrer Vorgehensweise. Hat sich ein Werkzeug als erfolgreich etabliert, weichen Sie nicht davon ab. Auch wenn das Angebot dann ein wenig mehr kostet. Wichtig ist, dass Sie vom Zusatznutzen Ihres Angebots überzeugt sind.

Haben Sie einmal den Fuß in der Tür, sollten Sie versuchen, weitere Dienstleistungen zu verkaufen. Weil Sie den Aufwand für Akquise und Organisation nicht noch einmal haben, sind diese Aufträge die beste Möglichkeit, Ihre Marge um bis zu zehn Prozent zu verbessern.

Klopfen Sie also vorhandene Kontakte ab, bei denen sich die Zusammenarbeit bewährt hat, statt in die Kaltakquise zu gehen. Hier haben Sie auch in der Preisgestaltung mehr Spielraum: Splitten Sie Vorgespräch und Vorbereitungszeit auf eine ganze Seminarreihe auf, können Sie Preisnachlässe gewähren oder den Gewinn auf Ihr Konto verbuchen.

Je besser das Matching zwischen der angebotenen Dienstleistung und dem ist, was sich der Kunde vorstellt, desto unwahrscheinlicher wird eine harte Preisverhandlung. Als Freelancer tun Sie gut daran, im Vorgespräch zuzuhören. Wenn der Kunde selbst noch nicht genau weiß, was er braucht, nutzen Sie diese Chance, um ihn zu beraten.

Generell gilt aber: Erstellen Sie kein schriftliches Angebot, solange Sinn und Zielgruppe eines Auftrags nicht feststehen. So ersparen Sie sich viele Korrekturen, die unweigerlich zu Unzufriedenheit und Geschacher führen. Das setzt aber voraus, dass das Angebot transparent gestaltet ist und Sie jeden Posten durchkalkuliert haben.

Verkaufen Sie Ihre Leistungen nicht unter Wert. Gewähren Sie einen Nachlass also nur, wenn er gerechtfertigt ist. Beispiele: Ein Seminar soll in kürzerer Zeit abgehalten werden; statt 25 Seiten Webcontent werden nur zehn gefordert; die Fotos für den neuen Webauftritt des Kunden müssen Sie nicht selbst anpassen, sondern das übernimmt der Kunde.

Weisen Sie in solchen Fällen aber darauf hin, welcher Benefit für den Kunden verloren geht. Einen bestimmten Minimalpreis sollten Sie niemals unterschreiten. Bei Paket-Angeboten etwa gibt es Bausteine, die nicht weggelassen werden können, wie beispielsweise das Vorgespräch, die Vorbereitung des Auftrags, der Briefingtermin bei der Agentur oder auch die Vor-Ort-Besichtigung vor dem Event. Schließlich müssen Freelancer Qualität liefern, um sich selbst treu zu bleiben und ihren Ruf nicht zu verlieren.

Wer als Freelancer langfristig rentable Honorare erzielen möchte, sollte sich eine Preisstrategie zurechtlegen und dabei bleiben. Geschäftspartner schätzen Berechenbarkeit. Haben Sie sich einmal auf einen passenden Tagessatz oder Paketpreis geeinigt, erhöhen Sie die Preise nicht mehr. Auch nach Jahren bleibt der Preis gleich, wenn es die Leistung auch tut. Bedenken Sie: Für permanente Honorarverhandlungen haben Sie in der Regel keine Zeit. Es geht aber vor allem darum, authentisch und transparent zu agieren. So steigt das Vertrauen der Kunden.

Konzerne und öffentliche Einrichtungen schreiben heute auch geringe Leistungsumfänge aus, um günstige Einkaufspreise zu erzielen. So werden Sie als Freelancer plötzlich mit seitenlangen Ausschreibungsunterlagen konfrontiert. Studieren Sie diese Unterlagen im ersten Schritt genau. Wird beispielsweise ein Stundenpreis verlangt, wo Sie sonst tageweise verrechnen, müssen Sie aufpassen. Rechnen Sie Ihren Tagespreis in Stunden um, so sollten Sie sich überlegen, ob der Auftrag für Sie auch dann noch attraktiv ist, wenn der Kunde plötzlich halbe Tage abruft, um Kosten zu sparen. Wenn nicht, sollten Sie einen Vermerk über die Abnahme einer Mindeststundenzahl pro Tag in Ihr Angebot aufnehmen.

Auch Reisekosten werden bei einer Ausschreibung häufig als Pauschale angefragt. Fahrt, Hotel, Verpflegung – alles inklusive. Freelancer sollten sich fragen: Rechnet sich die Pauschale für Ort X genauso wie für Ort Y?

Die grundlegende Strategie bei der Teilnahme an Ausschreibungen besteht darin, Eventualitäten einzupreisen. Bieten Sie nicht zu günstig an! So erhalten Sie zwar den Auftrag, aber möglicherweise zu Konditionen, die Ihnen keine Freude machen. Besser: Bieten Sie einen Preis an, der Ihnen Spaß macht. Arbeiten Sie stattdessen Ihre Alleinstellungsmerkmale heraus, die einen höheren Preis erklären. Hier dürfen Sie von der Ausschreibung abweichen, indem Sie die Inhalte um zusätzliche Aspekte ergänzen. Ein Ausschlusskriterium ist nur, geforderte Leistungen nicht anzubieten. Denn selbst bei Ausschreibungen, die sich am Preis orientieren, werden inhaltliche und qualitative Gründe ebenfalls gewichtet.

Sie sollten sich nicht davon irritieren lassen, wenn Kunden Leistungen erneut abfragen, die Sie bereits erbringen. Haben Sie einmal eine für Sie passende Preisstrategie gefunden, bleiben Sie auch dabei. Denn das, was Sie verlangen, beruht auf Ihrer Rechnung zur Deckung von Kosten und Zeitaufwand. Gehen Sie jedoch im Preis deutlich nach unten, verkaufen Sie sich entweder unter Wert oder machen sich unglaubwürdig. Weil Ausschreibungen einen erhöhten Aufwand bedeuten, sollten Sie dafür grundsätzlich auch einen höheren Preis ansetzen. Meist wird dieser auch gewährt.