PreisverhandlungGegenhalten statt einknicken

Sparen ist nicht nur beim Endkunden zum Volkssport geworden, auch die Einkäufer in den Unternehmen drücken verstärkt auf den Preis. Oft genügt ein Hinweis, dass das Budget gekürzt oder eingefroren wurde, und schon hat man als Verkäufer wieder nachgegeben. Doch müssen Sie immer Konzessionen machen?

Eigene Vorteile herausarbeiten

Wie oft versuchen Einkäufer, mit vagen Hinweisen auf ein günstigeres Angebot Druck auszuüben: „Wir würden Ihnen natürlich gerne treu bleiben, wenn Sie uns beim Preis etwas entgegen kämen.“ Haken Sie in so einem Fall doch einmal nach: „Wo bekommen Sie denn bessere Konditionen? Und darf ich Sie fragen, wie die genau aussehen?“ Nun muss Ihr Gesprächspartner konkret werden und sagen, wer was billiger anbietet. Kann er dies nicht, haben Sie seine Aussage als Versuchsballon entlarvt.

Doch spielen Sie darauf niemals an, sondern argumentieren Sie jetzt, warum Ihr Preis in einem guten Verhältnis zur angebotenen Leistung steht. Ist tatsächlich ein Wettbewerber im Spiel, müssen Sie betonen, welche Vorteile Sie bieten: „Sie wissen aber, dass unser Vor-Ort-Service in der dreijährigen Garantie enthalten ist, oder?“ Auf jeden Fall brauchen Sie jetzt ein stichhaltiges Argument, warum der Kunde höhere Kosten in Kauf nehmen soll. 

Argumente: Weniger ist mehr

Manchmal werden Verkäufer auch Opfer einer gezielten Verwirrungstaktik: Wahllos werden sie mit Aussagen zu angeblichen Mängeln, überzogenen Preisen, nachlassendem Service und Ähnlichem mehr konfrontiert. Und immer wieder müssen sie kontern, bis ihnen mit der Zeit „die Luft ausgeht“. Lassen Sie sich auf dieses Spiel gar nicht erst ein.

Zögern Sie stattdessen nicht, ein stichhaltiges Argument mehrmals zu wiederholen: „Wie ich bereits sagte, sind die höheren Transportkosten einzig und allein durch die neue Mautgebühr begründet.“ Man nennt diese Strategie auch „Schallplatte mit Sprung“. Dabei verwenden Sie insgesamt nur wenige, dafür aber möglichst unangreifbare Aussagen.

Wenn nachgeben, dann richtig

Nie sollte man seinen Verhandlungspartner mit dem Gefühl zurücklassen, dass er gar nichts erreicht hat. Denn er muss zumindest seinem Vorgesetzten über das erzielte Ergebnis Rechenschaft ablegen. Überlegen Sie also, was Ihr Gegenüber durch das Ergebnis gewinnt. Vielleicht lässt sich sein Vorteil nicht unmittelbar in Geld ausdrücken, ist aber auch viel wert (zum Beispiel Zuverlässigkeit). Ansonsten müssen Sie ihm zumindest ein starkes Argument „mit auf den Weg“ geben, warum das Ergebnis so und nicht anders aussieht: „Wir haben die Preise in diesem Bereich Anfang des Jahres bereits um fünf Prozent gesenkt - da ist leider keine Luft mehr drin.“

Verhandeln kann man üben

Wenn Sie glauben, bislang zu weich verhandelt zu haben, sollten Sie „hartes“ Verhandeln trainieren. Spielen Sie mit einem Kollegen zum Beispiel einmal eine schwierige Preisverhandlung durch. Oder nehmen Sie Ihren Vorgesetzten mit zum nächsten Gespräch. Lassen Sie sich von ihm aufzeigen, an welcher Stelle Sie sich besser anders verhalten hätten.

5 Tipps, wie Sie schlechte Stimmung nach harten Verhandlungen vermeiden:

  1. Wenn Sie eine akzeptable Verhandlungsposition erreicht haben, geben Sie beim letzten Punkt der Diskussion nach. Das bleibt Ihrem Gegenüber in positiver Erinnerung.
  2. Wenn Sie glauben, dass Ihr Verhandlungspartner im Anschluss verärgert sein könnte, sprechen Sie das direkt nach der Verhandlung an: „Ich fürchte, dass Sie etwas überrascht sind, dass wir Ihnen nicht weiter entgegen kommen konnten?“
  3. Sprechen Sie noch einmal eine frühere Transaktion an, bei der alles gut funktioniert hat. Damit stellen Sie noch einmal den Wert Ihres Angebots in Erinnerung und sorgen für positive Assoziationen: „Funktioniert mit der neuen Maschine alles gut?“
  4. Sorgen Sie wenige Tage nach dem Gespräch für einen Folgekontakt, der die Erinnerung an die harten Verhandlungen verblassen lässt. Auf diese Weise können Sie auch ausloten, ob sich eine schlechte Stimmung breit gemacht hat oder nicht.
  5. Widerstehen Sie der Versuchung, zeitnah ein anderes Entgegen kommen anzubieten. Das durchschaut der Kunde meist und wirkt nicht positiv. Besser ist es, selbstbewusst zu seiner Position zu stehen.

Dazu im Management-Handbuch

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