ProfessionellEinen Tick dynamischere Verkaufs-Präsentationen

Gut verkaufen ist keine Hexerei, wenn Sie Ihre Präsentation kundengerecht konzipieren und halten. Für den richtigen Aufbau und kompetentes Vortragen geben wir Ihnen wertvolle Tipps.

Zur Seite stand uns dabei Gabriele Zienterra, professionelle Rhetorik-Trainerin im Institut für Rhetorik und Kommunikation in Bornheim bei Bonn. www.rhetorik-online.de

Erfolgskonzepte für den Aufbau

Erst das Konzept, dann der Auftritt: Der richtige Aufbau von Verkaufspräsentationen ist ihr Erfolgsgeheimnis. Hier erfahren Sie vier Grundregeln, die Sie beherzigen sollten.

Definieren Sie Ihr Ziel!

Bevor Sie eine Präsentation halten, müssen Sie sich über Ihre Ziele im Klaren sein. Wen wollen Sie ansprechen? Was möchten Sie bei Ihrem Angebot herausstellen? Überlegen Sie, wie Sie mit Ihrem Angebot die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe treffen können. Nur dann können Sie Ihrem Publikum Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als Lösung präsentieren. Dazu sollten Sie Einiges über Ihre Zuhörer herausfinden – vor allem deren Position, Interesse an Ihrem Angebot und potenzielle Vorlieben und Abneigungen. Erst dann können Text und Key-Visuals entwickelt werden, die die Eigenschaften Ihres Angebotes herausstellen und dabei die Wünsche der Zuhörer einbeziehen. Wenn dieser Zusammenhang in der Gestaltung spürbar ist, schaffen Sie eine gute Verkaufs-Atmosphäre. Berücksichtigen Sie, dass es verschiedene Käufertypen gibt. Während die Einen eher für nüchtern-sachliche Informationen zugänglich sind, überzeugen Sie Andere durch brilliante Grafiken. Was Sie in anderen Vorführungen beeindruckend finden, ist nicht unbedingt für Ihre Präsentation geeignet – vor allem, wenn Produkt und Zielgruppe sich nicht decken. Überprüfen Sie zum Schluss die Aussagen Ihrer Präsentation so kritisch wie ein Außenstehender. Fragen Sie sich, welche Punkte Sie selber hinterfragen oder wo Sie Kritik üben würden.

Bleiben Sie auf dem neuesten Stand!

Die schönste Verkaufs-Präsentation ist nutzlos, wenn sie nicht den aktuellen Stand der Dinge repräsentiert. Berücksichtigen Sie daher Informationen aus allen Werbe-Medien des Unternehmens wie etwa die Internet-Seite, die neuesten Broschüren, erschienene Newsletter oder Werbe-Mails. Wenn Sie hier ein widersprüchliches Bild bieten, irritieren Sie Ihr Publikum. Zögern Sie nicht, Ihre Verkaufspräsentation zu aktualisieren, wenn es im Portfolio des Unternehmens Neuerungen gibt. Denken Sie daran, dass Produktneuerungen das Erscheinungsbild der Firma verändern. Beziehen Sie sie in vorhandene Präsentationen ein oder erarbeiten Sie eine völlig neue, die den Stellenwert der Produktneuerung unterstreicht. Natürlich können Sie auch Bewährtes zeigen – solche Angebote sollten Sie dann wie einen Klassiker präsentieren. Achten Sie darauf, dass sich die Präsentation mit den Corporate Guidelines deckt, so dass Sie ein stimmiges Bild des gesamten Unternehmens nach außen tragen.

Kleine Gruppen mögen’s modular!

Wer eine kleine Gruppe überzeugen will, sollte keinen durchkomponierten Vortrag abspulen sondern seine Präsentation modular gestalten. So können Sie Nähe zum Publikum aufbauen indem Sie auf Fragen, Zwischenrufe und Anregungen schnell reagieren. Ihr Konzept brauchen Sie dabei nicht aufzugeben. Ein modularer Aufbau verbindet die einzelnen Abschnitte der Präsentation durch einen Leitgedanken, greift aber auf klar zu gliedernde Bausteine zurück. Um eine solche Präsentationssituation im Griff zu behalten, müssen Sie sich vorher Gedanken machen, welche Fragen bei solch einem Aufbau kommen werden und was Sie darauf antworten können, rät Gabriele Zienterra vom Institut für Rhetorik und Kommunikation. Sie empfiehlt auch, den Dialog zu Gesprächspartnern selbst herzustellen und zu halten: „Dazu dienen Fragen, die in den verschiedenen Phasen der Präsentation eingesetzt werden. In der abschließenden Fragerunde erkundigt sich der Referent, ob es weitere Wünsche oder Fragen zu dem Thema gibt.

Bei einem größeren Kreis kann man durch eine moderierte Diskussion im Anschluss der Präsentation Nähe zum Publikum aufbauen. Wichtig ist hier, dass genügend Unterlagen nach der Präsentation mit weiteren Informationen vorhanden sind.“ Geeignet sind Zusammenfassungen, Links auf die Internet-site oder FAQs in nüchterner Form. Kundenfreundlich ist auch ein Angebot aus einzeln kalkulierten Bausteinen, die individuell zusammengestellt werden können.

Realität ist Trumpf bei Gestaltung und Text

„Eine Verkaufs-Präsentation ist immer einen Tick dynamischer und schneller als andere Präsentationen, sie enthält auch mehr Animationen als etwa ein Unternehmens-Profil,“ erklärt Grafikerin Grazia Carella von presentation24. Da der Mensch nicht nur auditiv, sondern visuell wahrnimmt, entstehen so konkret anschauliche Argumentationshilfen, die die Produkte in Aktion zeigen. Allerdings sollten Sie beim Einsatz von Animationen und Filmen nicht übertreiben. Sie kreieren sonst nur eine Aneinanderreihung von Knalleffekten, die Ihr Publikum überfordert. Gut geeignet sind konkrete Beispiele, mit denen Sie dem Publikum zeigen, wie ein Produkt angewendet werden kann. Auch anhand laufender Projekte können Sie die Vorzüge Ihres Angebotes und den konkreten Nutzen für die Kunden herausstellen. Dabei sollten Sie aber realitätsbezogen arbeiten und eine allzu euphorische Sprache meiden. Gleiches gilt für Testimonials. Wirken sie übertrieben, erwecken sie mehr Misstrauen als Zustimmung. Auch den Einsatz der in PowerPoint weit verbreiteten Bullet-Shots sollten Sie wohl dosieren. Die Aufzählungspunkte eigenen sich, um Gleichrangiges zu sortieren und unter einem Gesichtspunkt zusammenzufassen. Fassen Sie niemals Dinge, die nicht zusammengehören, der „Ordnung“ halber mit Bullets zusammen.

Körperlich und geistig präsent beim großen Auftritt

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Locker einsteigen und Haltung bewahren!

Investieren Sie zunächst ein paar Ideen in einen guten Einstieg. Ein verbaler Appetizer hilft, vom Alltag weg und zum Thema zu kommen. Dadurch heben Sie die Stimmung und machen die Hörer aufnahmebereit. Humoristisches ist hier schon ein Klassiker. Gabriele Zienterra empfiehlt, auch einmal rhetorische Fragen oder sogar Provokationen einzusetzen. Oder aber, sich als besonders freundlichen Auftakt zu Beginn beim Publikum zu bedanken und Gemeinsamkeiten herauszustellen. Ein paar Regeln zur Körperhaltung sollten Sie unbedingt beachten. „Die Körpersprache sollte Präsenz und Aktivität vermitteln. Die Hände sollten immer sichtbar sein, nicht abweisend oder abfällig am Körper nach unten fallen,“ empfiehlt Gabriele Zienterra. Die ausgebildete Managementtrainerin weist auch darauf hin, dass sich der Präsentator immer seinem Publikum zuwenden sollte: „Halten Sie Blickkontakt mit den Zuhörern, schauen und sprechen Sie zum zweiten Drittel des Publikums. Sie wirken durch den gehobenen Kopf optimistisch, Ihr Kehlkopf ist frei und sie werden die angemessene Lautstärke Ihrer Stimme haben.“

Augen und Ohren auf zum Dialog!

Um Ihr Publikum zu überzeugen, müssen Sie den Dialog zu ihm halten. „Während der Rede ist die Resonanz beim Publikum zu beachten. Bei welchem Satz kam Beifall oder Ablehnung? Von welcher Äußerung zeigten sich die Anwesenden besonders angesprochen? Das kann der Aufhänger und Übergang zu einem lebhaften Meinungsaustausch werden,“ rät Gabriele Zienterra. Ihre Empfehlung, um mit kleinen Gruppen den Dialog zu initiieren: „Hier bietet es sich an, etwas Haptisches, etwas zum Anfassen wie ein Produkt oder eine Probe zum herumreichen einzubauen.“ Weitere Möglichkeiten zur Interaktion bieten Rollenspiele oder ein zum Thema passendes Quizz. Die Publikumsbeteiligung lohnt sich, denn wer eine Präsentation mitgestalten kann, identifiziert sich viel eher mit den Inhalten als bei einem frontal erlebten Vortrag. Manche Präsentatoren lassen Ihr Publikum auch zu moderner Kunst oder zu Musik assoziieren. Für eine so intensive Beteiligung der Präsentationsteilnehmer sollten Sie souverän mit der Präsentationssituation umgehen können – oder es eventuell trainieren. Wer lieber ganz nah am Thema bleiben will, kann alle Teilnehmer gezielt zum Thema befragen. Dafür kann auch ein einfach gehaltener Fragebogen verwendet werden. Das lockert die Stimmung erheblich auf und Sie können beim Auswerten der Publikums-Interaktion geschickt und sogar humorvoll auf Ihr Angebot Bezug nehmen.

Fragen? Kein Problem!

Aufmerksam sollten Sie mit Zwischenfragen umgehen. „Fragen zeigen Interesse und lockern eine Präsentation für alle Beteiligte auf, denn es beginnt ein Dialog. Der Vortragende sollte die Frage immer positiv aufnehmen, wenn sie zum Thema passt, kurz beantworten, oder sie freundlich ans Ende der Präsentation stellen und eventuell auf ein leeres Flipchartblatt aufschreiben.“ schlägt Gabriele Zienterra vor. Wenn Sie Fragen sofort beantworten, empfiehlt sie fünf Schritte:

  1. Erkennen Sie die Frage an: „Schön, dass Sie das fragen ...“
  2. Wiederholen zum besseren Verständnis: „Was verstehen Sie unter ...? Habe ich Sie richtig verstanden, dass Sie folgenden Punkt ...?“
  3. Beantworten Sie die Fragen kurz, knapp und klar.
  4. Falls der Fragende noch Zweifel hat, nennen Sie ein weiteres Argument zur Untermauerung Ihrer Antwort.
  5. Prüfen Sie, ob der Fragesteller zufrieden ist: “Habe ich Ihre Frage so ausreichend beantwortet?“ Falls hier ein Nein kommt, bieten Sie ihm an, dass sie sich später weiter unterhalten.

Gastbeitrag von:
presentation24, PowerPoint-Dienstleister für Konzeption, Text, Grafik sowie Coachings in PowerPoint, Präsentationstechniken und Rhetorik.

www.presentation24.de

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