PublizierenSo entwickeln Berater interessante Artikelthemen

Mit gewöhnlichen Themen wie „Mitarbeiter führen“ oder „Erfolgreich verkaufen“ kommen Sie, wenn Sie einem Redakteur einen Artikel schmackhaft machen möchten, meist nicht weit. Mit einer Ausnahme: Sie bieten Ihr Manuskript solchen Branchenmagazinen wie Chemietechnik und Stahlmarkt, Damenmode und DentalLabor an – also Zeitschriften, die ihre Leser primär über das Geschehen in einer Branche informieren.

Sie publizieren zuweilen Artikel zu Standardthemen in den Bereichen Personal- und Unternehmensführung sowie Marketing und Verkauf – unter folgender Voraussetzung: Die Artikel sind praxisnah geschrieben und auf die jeweilige Branche bezogen.

Gefordert: Konkretion und Branchenbezug

Um besagte Anforderungen erfüllen zu können, muss der Autor entweder die Branche kennen oder sich zumindest Folgendes überlegen, bevor er mit dem Schreiben des Artikels beginnt:

• Wie ist die Branche strukturiert?
• Welche Struktur und Kultur haben die meisten Betriebe in ihr? Und:
• Vor welchen speziellen Herausforderungen stehen diese Unternehmen?

Solche Überlegungen sind wichtig, weil Führen nicht gleich Führen und Verkaufen nicht gleich Verkaufen ist – auch wenn dies manch Berater noch glaubt. So gelten zum Beispiel für den Verkauf von Industrieanlagen andere Regeln, als für den Verkauf von Dienstleistungen wie „Haare schneiden“ und „Fingernägel maniküren“. Und wer im Verkaufen von Schuhen spitze ist, ist noch lange kein guter Verkäufer von Industrieversicherungen.

Das Zuspitzen von Themen auf bestimmte Branchen sowie Unternehmen fällt vielen Trainern und Beratern schwer. Entsprechend oberflächlich sind häufig die Manuskripte, die sie den Branchenzeitschriften offerieren. Deshalb werden diese oft nicht publiziert.

Noch geringer ist die Chance von Beratern mit allgemeinen Artikeln einen Treffer zu landen, bei den Zeitschriften, die sich auf bestimme branchenübergreifende Themenkomplexe spezialisiert haben – zum Beispiel auf Verkaufsthemen wie die Zeitschriften acquisa und salesBusiness. Oder auf Personalentwicklungsthemen wie managerSeminare und wirtschaft + weiterbildung.

Hierfür ein Beispiel. Nehmen wir an, Sie würden der Zeitschrift acquisa einen Artikel zum Thema „Erfolgreich verkaufen“ offerieren. Dann würde der Redakteur denken: „Kennt der unser Magazin nicht? Seit fast 20 Jahren befasst sich unser Magazin Monat für Monat von der ersten bis zur letzten Seite mit dem Thema Verkaufen. Dann kann ich unseren Lesern, die zumeist erfahrene Verkäufer sind, doch nicht plötzlich einen Artikel präsentieren, der das kleine 1x1 des Verkaufens wiederkäut.“

Ähnlich verhält es sich mit allen Zeitschriften, die auf bestimmte Themenkomplexe spezialisiert sind. Wenn Sie in ihnen einen Artikel platzieren möchten, müssen Sie zunächst ein neues Thema genieren. Das ist recht einfach. Das sei an zwei Beispielen illustriert.

Durch Fokusverschiebung neue Themen generieren

Nehmen wir an, Sie wären ein Führungskräftetrainer und würden gerne Artikel zum Thema „Mitarbeiter führen“ in Zeitschriften platzieren. Dann könnten Sie Ihr Thema auf einzelne Mitarbeitergruppen zuspitzen. Das Ergebnis wären solche Artikelthemen wie „Produktionsmitarbeiter führen“. Oder „Projektmitarbeiter führen“. Oder „Außendienstmitarbeiter führen“. Sie könnten aber aus Ihrem Kernthema „Mitarbeiter führen“ auch Themen ableiten wie „Freelancer führen“ oder „Selbstständige Handelsvertreter führen“, denn es macht einen Unterschied beim Führen, ob die Mitarbeiter Angestellte des Unternehmens sind oder nicht.

Sie könnten den Zeitschriften aber auch Artikel zum Thema „Führungskräfte führen“ offerieren. Denn auch die mittleren und oberen Führungskräfte müssen geführt werden – wenn auch etwas anders als das „Fußvolk“. Oder wie gefällt Ihnen das Thema „Beamte und sonstige unkündbare Mitarbeiter führen“? In allen vorgenannten Fällen hätten Sie ein neues Thema generiert, das Sie den relevanten Zeitschriften offerieren könnten.

Mit neuen Artikelthemen Expertentum beweisen

Aus dem Thema „Mitarbeiter führen“ können Sie eine schier unendliche Zahl von Subthemen ableiten, die interessante Artikelthemen sind. Das Bearbeiten dieser Themen setzt aber mehr Fachwissen sowie Praxiserfahrung voraus als das Verfassen von allgemeinen Artikeln zum Thema Führung, da sie auf konkrete Führungssituationen oder -konstellationen eingehen. Deshalb können Sie als Autor mit solchen Artikeln auch mehr Kompetenz zeigen. Alle vorgenannten Artikelthemen könnten übrigens auch Seminartitel oder Beratungsangebote sein. Auch deshalb sollten Sie auf das Formulieren von Artikelthemen Zeit verwenden.

Einfach gelingt Ihnen das Entwickeln neuer Artikelthemen mit der Mind-Map-Methode – zum Beispiel indem Sie in die Mitte eines Blatts Papier „Erfolgreich verkaufen“ schreiben. An einen Hauptarm, der von „Erfolgsreich verkaufen“ ausgeht, können Sie dann zum Beispiel schreiben „Produktarten“. Und hiervon können dann wiederum Seitenarme abzweigen, an denen zum Beispiel solche Begriffe stehen wie „Konsumgüter“, „Investitionsgüter“ und „Serviceleistungen“, die Sie dann erneut differenzieren. So gelangen Sie schnell zu Artikelthemen wie „Industriedienstleistungen verkaufen“ oder „Serviceleistungen verkaufen“.

An einem weiteren Hauptarm, der von „Erfolgreich verkaufen“ ausgeht, kann stehen „Vertriebswege“. Und an den damit verbundenen Seitenarmen können Sie dann solche Begriffe notieren wie „Fachhandel,“ „Direktvertrieb“ und „Außendienst“, um diese anschließend erneut zu differenzieren. Und an einem dritten Hauptarm könnte stehen „Vertriebsaufgaben“ und an den Seitenarmen „Zielkunden identifizieren“, „Kontakt-/Beziehungsaufbau“ sowie „Bedarfsermittlung“.

An einen vierten Hauptarm könnten Sie zudem schreiben „Vertriebsziele“, um anschließend an den Seitenarmen solche Ziele wie „Neukunden gewinnen“, „Umsatz erhöhen und „Ertrag steigern“ zu notieren, bevor Sie schließlich an weiteren Abzweigungen die Wege auflisten, wie dies geht – zum Beispiel durch das Forcieren von Zusatzverkäufen. Oder durch das Erzielen höherer Preise. Oder durch das Erhöhen der Abschlussrate.

So gelangen Sie schnell zu einer Vielzahl möglicher Artikelthemen – insbesondere wenn Sie die Begriffe beziehungsweise Aussagen miteinander kombinieren. Dann gelangen Sie zu solchen Artikelthemen wie „Neue Kunden für Industrieleistungen identifizieren“ oder „Mit Serviceleistungen den Umsatz steigern“. Oder „Kunden Leasing- und Wartungsverträge schmackhaft machen“.

Je schärfer ein Artikel auf bestimmte Problemstellungen in Unternehmen (oder im privaten Bereich) bezogen ist, umso größer ist seine Chance, publiziert zu werden – zumindest wenn er den Lesern auch Wege zum Lösen des Problems aufzeigt. Nur mit solchen Artikeln können Sie zudem Ihren Noch-nicht-Kunden zeigen, dass Sie bezogen auf das jeweilige Thema mehr Praxiswissen und Erfahrung als die meisten Ihrer Beraterkollegen haben – was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass diese sie kontaktieren, wenn sie ein entsprechendes Problem haben.

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