PunktlandungWarum Verkaufen wie Fliegen ist

Was haben Piloten und Verkäufer gemeinsam? Auf den ersten Blick nichts, denn im Gegensatz zu Piloten müssen Verkäufer keine Maschinen durch die Lüfte steuern, um ihr Ziel zu erreichen. Und trotzdem: Verkäufer wie auch Piloten sind in den entscheidenden, kritischen Momenten ihrer Tätigkeit auf sich allein gestellt, müssen komplexe Situationen mit allen Sinnen erfassen und intuitiv die richtigen Entscheidungen treffen. Das gilt im Gespräch mit Kunden und im Cockpit gleichermaßen. Auf diese entscheidenden Momente müssen sie sich lange vorbereiten und bestimmte Reaktionen immer wieder trainieren, denn weder gute Piloten noch erfolgreiche Verkäufer fallen einfach so vom Himmel – sie müssen sich erst dazu entwickeln.

Ohne solides Know-how kann man weder Pilot noch Verkäufer sein. So muss beispielsweise bereits der Pilot einer kleinen Propellermaschine ein gewisses technisches Know-how und Verständnis mitbringen, damit er die Maschine sicher zum Zielort fliegen kann. Deutlich mehr Fachwissen und fliegerisches Können benötigt jedoch ein Jet-Pilot. Ähnliches gilt für den Verkäufer: Auch er benötigt gewisse Eigenschaften und Grundfertigkeiten, unabhängig davon, was er verkauft. Je komplexer und erklärungsbedürftiger jedoch die Produkte und Leistungen werden, umso mehr fachliches und verkäuferisches Know-how braucht er, sonst kann er den Verkaufsprozess nicht so gestalten, dass er den Kunde letztlich überzeugt.

Je komplexer das Produkt ist und je vielschichtiger die Kundenerwartungen sind, umso gezielter muss sich ein Verkäufer auf Kundengespräche vorbereiten. Dies gilt besonders bei technischen oder erklärungsbedürftigen Produkten. Hier müssen sich Verkäufer vor Kundengesprächen möglichst umfassend über den Kunden sowie dessen Historie informieren, damit sie im Vorfeld einschätzen können, welchen konkreten Bedarf er haben könnte und welche Produkte beziehungsweise Leistungen für ihn voraussichtlich interessant sind. Nur so lässt sich die „Flugroute“, also das Verkaufsgespräch, realistisch planen. Die Beantwortung folgender Fragen steht dabei im Vordergrund:

• Welches Ziel ist in dem Gespräch überhaupt erreichbar?
• Welcher Kurs sollte eingeschlagen werden, damit das Ziel – möglichst ohne Zeit- und Energieverschwendung – sicher erreicht wird?

Ähnlich verhält es sich beim Fliegen: Je komplexer die Maschine ist, desto intensiverer Vorbereitung bedarf es, desto mehr muss der Pilot auf seine körperliche und mentale Leistungsfähigkeit achten. Zudem muss er den gesamten Flug mit all seinen Phasen gedanklich durchspielen, um zu überprüfen, ob er das Ziel sicher erreicht, mit welchen Turbulenzen zu rechnen ist und wie diese gemeistert werden können. Möglicherweise muss er auch eine andere Route wählen, um dies zu gewährleisten.

Doch damit sind die Parallelen zwischen Verkaufen und Fliegen nicht erschöpft. Starten und Landen sind bekanntlich die gefährlichsten Phasen. Trotz aller technischen Hilfsmittel muss der Pilot hier hochkonzentriert sein, um keine folgenschweren Fehler zu begehen. Dasselbe gilt für Verkaufsgespräche: In der Startphase, wenn sich Kunde und Verkäufer erstmals gegenüber stehen, entsteht beim Kunden anhand des Auftretens des Verkäufers oft binnen weniger Sekunden ein erster Eindruck. Von diesem hängt es ab, wie viel Vertrauen und Sympathie er dem Verkäufer entgegenbringt. Das entscheidet wiederum darüber, wie das Verkaufsgespräch weiter verläuft.

Also muss ein Verkäufer der Startphase, ähnlich wie ein Pilot, besondere Beachtung schenken. Hier muss er all seine Energien mobilisieren, damit er beim Kunden einen professionellen ersten Eindruck hinterlässt. Dasselbe gilt für die Abschlussphase. Hier müssen alle Signale des Kunden wahrgenommen und identifiziert werden, was möglicherweise noch zu tun ist, damit er sich für den Kauf entscheidet. Passiert das nicht, ist die Gefahr groß, dass der „Flug“ mit einer Bruchlandung endet und der Kunde sich am Ende des Verkaufsgesprächs ohne eine verbindliche Absprache verabschiedet.

Wie gut und sicher die Landung gelingt, hängt beim Fliegen auch davon ab, was der Pilot beim Landeanflug tut. In dieser Phase muss er immer wieder überprüfen, ob er sich noch auf dem richtigen Weg zum Ziel befindet, ob die Landebahn frei ist oder er eventuell auf eine andere als geplant ausweichen muss. Parallelen beim Verkauf: Auch hier muss der Verkäufer regelmäßig checken, ob er sich noch auf dem richtigen Weg befindet. Er kann dies etwa durch folgende Fragen tun:

• Entspricht diese Lösung grundsätzlich Ihren Vorstellungen?
• Ist dieser Vorschlag mit Ihrem Budget vereinbar?
• Können wir die Entscheidung heute treffen, wenn …?
• Wen sollten wir noch ins Boot holen, um eine Entscheidung treffen zu können?

So können eventuelle Hindernisse, die einem Vertragsabschluss im Wege stehen, noch beseitigt werden. Sowohl für Piloten als auch für Verkäufer gilt: Sie müssen bestimmte Situationen immer wieder trainieren, um noch besser und souveräner zu werden. Das Ziel dabei: Die Entwicklung von Routine, auch im Umgang mit kritischen Situationen. Doch Piloten trainieren nicht nur regelmäßig, sie reflektieren auch nach jedem Flug, was gut und was weniger gut lief. Daraus leiten sie ab, was sie künftig noch besser können und noch trainieren sollten. Entsprechendes gilt für Verkäufer: Erfolgreiches Verkaufen gelingt nicht per se, sondern ist das Ergebnis einer systematischen Entwicklung der eigenen Kompetenz.