ReibungKnowledge-Networking ist beim Partnermanagement unerlässlich

Kooperationen zwischen verschiedenen Unternehmen sind heute eine Selbstverständlichkeit. Doch oftmals – so eine aktuelle Studie des Instituts für Technologiemanagement der Universität St. Gallen – führen sie nicht zum gewünschten Erfolg. Eine Ursache für das Scheitern: Der Wissensaustausch zwischen den Partnern funktioniert nicht.

Gastbeitrag von Frau Dr. Ellen Walther-Klaus, T-Systems International GmbH, Frankfurt. *

Vielfach – so die Meinung der Schweizer Forscher – ist das Partnering in Unternehmen immer noch von Versuch-und-Irrtum-Ansätzen geprägt und zu wenig strategisch und operativ durchdacht. Ähnliche Ergebnisse hat eine Untersuchung der US-amerikanischen Unternehmensberatung Arthur D. Little erbracht.

Danach gibt es derzeit nur in den wenigsten Unternehmen ein systematisches Vorgehen beim Management des Partnering-Prozesses. Die Anstrengungen konzentrieren sich häufig nur auf den Abschluss einzelner „Deals“ statt auf die Umsetzung einer nachhaltigen Strategie in diesem Bereich. Es fehlt – so die Consultants – meist ein strukturierter Ansatz, es mangelt an Erfolgskontrollen und schließlich wird das gewonnene Erfahrungswissen aus Unternehmenskooperationen nicht systematisch genutzt. Und das obwohl das Knowledge-Networking und der Wissenstransfer zu den wichtigsten Voraussetzungen für ein erfolgreiches Partnermanagement gehören.

Tools unterstützen die Partnermanager

Ein Unternehmen, dass die Wichtigkeit des Wissensmanagement im Partnering-Prozess bereits vor einiger Zeit erkannt hat, ist die Telekom Division T-Systems International GmbH (TSI) mit Hauptsitz in Frankfurt am Main. Entstanden aus einem Merger vieler unterschiedlicher Bereiche der Deutschen Telekom AG und dem Debis Systemhaus, beschäftigt TSI heute mehr als 40.000 Mitarbeiter in über 20 Ländern und ist der zweitgrößte Dienstleister im Bereich Informations- und Kommunikationstechnologie (ICT) in Europa. Um den historisch gewachsenen Dschungel an Partnerschaften zu lichten und vor allem zukünftig stärker zwischen einer Partner- und einer Lieferantenbeziehung unterscheiden zu können, hat T-Systems vor einiger Zeit neben den Partnermanagern in den einzelnen Business- und Industrie-Lines auch ein Strategisches Partnermanagement (SPM) in seiner Zentrale eingeführt.

Neben der Betreuung einiger Top-Partnerschaften besteht dessen Aufgabe vor allem darin, die Rahmenbedingungen für ein erfolgreiches Partnering im gesamten Unternehmen zu schaffen. Ein weltweites Programm stellt dabei die Methodik, Services und Tools zur Verfügung, um die Arbeit der Partnermanager vor Ort wirkungsvoll zu unterstützen. Hilfen für die gemeinsame Entwicklung eines Geschäftsmodells, eines Strategie-Fits, eines Marktprogramms und einer Kundenstrategie gehören dabei ebenso dazu wie Vorlagen für Partnerschaftsvereinbarungen und eine Balanced Scorecard – zugeschnitten auf die jeweilige Partnerkategorie und das Profil.

Kommunikation als wichtigstes Standbein

In der Regel gehen die Partnermanager aktiv auf Unternehmen zu, die sie für eine Kooperation geeignet halten. Firmen können aber auch über die Website oder andere Wege ihr Interesse an einer Zusammenarbeit mit T-Systems bekunden. Mit einem „PartneringPreCheck“ lässt sich das mögliche Potenzial sehr schnell erkennen. Ist dies vorhanden, wird zunächst eine Bewertung auf der Basis von festgelegten Partnerauswahlkriterien und -anforderungen durchgeführt – die so genannte „Partner Due Dilligence“. Ihr Ziel ist die Auswahl, Klassifizierung und Verabschiedung von offiziellen Partnerunternehmen durch das Strategische Partnermanagement. Im Falle von Top-Partnerschaften entscheidet das oberste Führungsgremium von T-Systems.

Zum Aufbau einer erfolgreichen Partnerschaft reicht es allerdings nicht, den potenziellen Partner nur theoretisch auf Herz und Nieren zu überprüfen. Das wichtigste Kriterium ist und bleibt die Kommunikation und der Wissenstransfer zwischen den Partnern. Aus diesem Grund wird bei den jeweiligen Partnerfirmen von T-Systems auch jeweils ein verantwortlicher Ansprechpartner benannt, der sowohl die Zusammenarbeit mit dem Partner, als auch die Kommunikation innerhalb des Unternehmens steuert. Denn: Eine erfolgreiche Kooperation entsteht nur, wenn die Partner regelmäßig miteinander sprechen und offene Fragen schnell und unkompliziert geklärt werden können.

Deshalb sind die Verantwortlichen auch für die Erstellung einer Kommunikationsmatrix und den Aufbau so genannter „Partner Circles“ zuständig. Durch diese Foren soll unter anderem sichergestellt werden, dass alle davon betroffenen Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen bei TSI unmittelbar in den Partnering-Prozess eingebunden sind. Für die Top- und Key-Kooperationen gibt es spezielle „Partner Circles“, in denen Verantwortliche beider Seiten zusammenarbeiten. Bestandteil jedes „Partner Circle“ sind die Business-Teams, die die Verantwortung für die Entwicklung des Lösungsportfolios und den Markteingang tragen. Ein „Top Partner Forum“, das einmal im Quartal tagt, dient dem Informationsaustausch der Top-Partnermanager untereinander.

Elektronische Hilfsmittel für die Partnermanager

Um jederzeit den Überblick zu behalten und regelmäßige das vorhandene Know-how austauschen zu können, stehen den Partnermanagern auch elektronische Hilfsmittel zur Verfügung. So existiert innerhalb des Unternehmensportals mySystems ein eigenes Partnerportal, das als die zentrale Informationsplattform für alle Partnerthemen aktuelle Informationen und wichtige Dokumente wie Vertragsmuster, Richtlinien, Templates oder Prozessbeschreibungen in einer Download-Area zur Verfügung stellt. Dort gibt es auch eine Partner-Datenbank, in der Informationen über das jeweilige Unternehmen und seine Leistungen per Mausklick abgerufen werden können.

Im Bereich „MyWorkroom“ des Portals, der auf einem Dokumenten-Management-System basiert, stehen für alle Mitarbeiter zugänglich wichtige Dokumente und Präsentationen bereit. Für definierte Gruppen wie Panel-Mitglieder oder Mitglieder von „Partner Circles“ sind außerdem geschlossene Benutzergruppen eingerichtet. Neben diesem internen Bereich im Intranet von T-Systems gibt es zusätzlich noch eine Extranet-Plattform für individualisierte Partner-Datenräume. Dieses Secure-Dataroom-System ermöglicht die vernetzte Zusammenarbeit innerhalb dezentralisierter, heterogener Teams und enthält gemeinsame Dokumente und Aufgaben.

Denn: Die Nutzung des in Kooperationen entstandenen Wissens ist eine wichtige Aufgabe für jedes Unternehmen. Dabei sind – so die Studie von Arthur D. Little – eine Reihe von Anforderungen zu berücksichtigen: Alle Partner müssen gleichermaßen vom Know-how-Transfer profitieren, Kosten und Nutzen pro Partner sollten sich pro Unternehmen ausgleichen, kulturelle, organisatorische und rechtliche Barrieren sind zu überlegen, relevantes Wissen wird abgegrenzt und zeitnah zur Verfügung gestellt und Maßnahmen und Rollen gehören in das Design der Kooperation.

Viel Aufwand, der sich aus Sicht der Unternehmen aber dennoch lohnt, wie die Studie von Arthur D. Little ebenfalls zeigt. Danach erzielen Firmen, die eine strategische Partnerschaft eingegangen sind, in der Folge einen um 50 Prozent höheren Return on Investment. Ebenso konnten sie zu 73 Prozent eine nachhaltige Steigerung ihres Marktwertes verzeichnen, während dies zum Beispiel bei Merger & Acquisitions – wenn überhaupt – nur in 52 Prozent der Fälle festzustellen war. Darüber hinaus führte der Ansatz des „strategischen Partnering“ bei der Mehrzahl der untersuchten Unternehmen zu einem verstärkten Wachstum des Neugeschäfts – bis zu 36 Prozent pro Jahr. „Partnering-Kompetenz zählt deswegen zu den wichtigsten Erfolgsfaktoren der Zukunft“, sind die Consultants überzeugt.

* Dr. Ellen Walther-Klaus studierte Mathematik, Physik, Philosophie und Wissenschaftstheorie und promovierte am Lehrstuhl für mathematische Logik der Ruhruniversität Bochum. Nach verschiedenen Leitungsfunktionen, unter anderem als Leiterin internationales Marketing Line of Business ITN und Strategische Geschäftsfeldplanung bei Siemens Nixdorf und als Leiterin Marketing und Knowledge Networking Vertrieb Deutschland bei der Siemens AG, wechselte Sie 2001 zur T-Systems International GmbH. Dort war Sie zunächst als Geschäftsbereichsleiterin CIO e-Enabling and Relationship Management, T-Systems und Strategisches Partnermanagement tätig. Seit Anfang 2004 ist Frau Dr. Walther-Klaus Head of Top & Key Partner Management im CEO-Bereich Strategic Partner Management.

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