RhetorikMit der richtigen Wortwahl überzeugen

Mit der richtigen Wortwahl lassen sich die Vorstellungen, Emotionen und Gedanken beim Zuhörer wecken, die die eigenen Aussagen unterstreichen und den anderen überzeugen.

Was eine Person sagt, beeinflusst, was eine andere denkt, fühlt und welche Vorstellung sie sich macht. Wer also in Diskussionen oder Verhandlungen andere von seiner Meinung überzeugen will, sollte die richtigen Worte wählen. Mit den richtigen Worten lassen sich andere sogar dann überzeugen, wenn dem Sprecher ausreichende Sachkenntnis fehlt oder ihm die Argumente ausgehen. Das meint die Rhetorik- und Kommunikations-Trainerin Gudrun Fey. In ihrem Buch „Überzeugen ohne Sachargumente“ gibt sie dazu Tipps.

Erwecken Sie Vorstellungen

Einzelne Wörter und Formulierungen transportieren eine Vorstellung. Wer zum Beispiel mit der Formulierung „Vielen Dank für eine zeitnahe Rückmeldung!“ eine E-Mail beendet, unterstellt, dass eine schnelle Rückmeldung üblich ist und das auch erwartet wird. Beim Empfänger kann das die Assoziation auslösen „Ich werden zu einer schnellen Antwort gedrängt“. Das Ergebnis ist unter Umständen eine Trotzreaktion und die Antwort kommt gerade deshalb verspätet.

Dagegen unterstützen klug gewählte Formulierungen oder Worte die Überzeugungskraft. Gudrun Fey nennt dazu das Beispiel „Gehaltserhöhung“. Wer eine Erhöhung durchsetzen will, sollte lieber den Ausdruck „Gehaltsanpassung“ statt „Gehaltserhöhung“ verwenden. Das klingt harmloser und verleiht der Forderung Nachdruck. Denn die eigene Leistung hat sich seit der letzten Gehaltsfestlegung wahrscheinlich gesteigert und eine Anpassung des Gehalts erscheint somit plausibel.

Falls es für etwas, das Sie vermitteln möchten, noch kein passendes Wort gibt, können Sie eines kreieren. Das ist eine bewährte Methode in Wirtschaft, Politik und Medien. Zwei Beispiele sind die Wörter „Mitarbeiter“ und „Mitbestimmung“. Im Harzburger Führungsmodell wurde in den 1950er Jahren „Untergebene“ durch „Mitarbeiter“ ersetzt, um ein hierarchisches Verhältnis in ein zumindest sinngemäß partnerschaftliches zu wandeln. Auch „Mitbestimmung“ ruft diese Assoziation hervor, obwohl der Prozess der Mitbestimmung keineswegs vorsieht, dass Mitarbeiter tatsächlich bestimmen, sondern nur angehört werden beziehungsweise mitdiskutieren können.

In den vergangenen Jahren war auch viel von „Freisetzungen“ statt „Stellenabbau“ und „Kündigungen“ die Rede. Oder Unternehmen bezeichnen ihre „Kantinen“ neuerdings als „Betriebsrestaurant“ oder „Casino“. Je nach Partei wird über „Mindestlohn“ oder „Lohnuntergrenze“ gestritten – zwei verschiedene Wörter, jedoch ein und derselbe Gedanke.

Welche Vorstellung lösen Ihre Wörter oder Formulierungen aus? Passen Sie diese Vorstellung an Ihr Ziel an. Wählen Sie dafür die passenden Begriffe. Kreieren Sie gegebenenfalls ein neues, treffendes Wort. Überlegen Sie immer: Welche Vorstellungen, Bilder, Emotionen lösen diese Wörter beim Zuhörer aus?

Malen Sie Bilder

„Denken Sie bitte nicht an ...“ ist ein beliebtes Beispiel dafür, wie steuerbar die Gedanken von Menschen sind. Gerade an das Genannte wird Ihr Gegenüber denken müssen, weil er dazu ein Bild parat hat. Bilder tauchen in Verbindung zu den genannten Wörtern auf, weswegen negative Formulierungen zum Beispiel zur Diffamierung des politischen Gegners verwendet werden: „Für mich ist es kein Thema, dass meine Konkurrentin um den Ministerposten jung und unerfahren ist.“ Die Zuhörer werden durch diese Taktik gerade an das Bild denken, das der Politiker mit seinem Satz gemalt hat.

Vor allem bei der schriftlichen Kommunikation lässt sich prüfen, ob etwas negativ ausgedrückt wird und entsprechende Assoziationen beim Empfänger auslösen kann. Gudrun Fey empfiehlt positive Formulierungen, wodurch auch deutlicher wird, was eine Person beabsichtigt. Eine Aussage wie „Seien Sie bitte freundlich zu unseren Kunden. Grüßen Sie freundlich, lächeln Sie und fragen Sie sie, ob Sie helfen können“ verleiht mehr Nachdruck und wird besser verstanden als „Seien Sie bitte nicht so unfreundlich mit unseren Kunden!“

Auch Details und Metaphern lassen ein Bild vom Gesagten entstehen. Je detaillierter eine Schilderung ausfällt, umso mehr kann sich der Zuhörer eine bildhafte Vorstelllug davon machen. Außerdem steigert das die Glaubwürdigkeit. Beispielsweise zeigt eine detaillierte Schilderung eines Projektablaufs, dass man die Erfahrung tatsächlich gemacht hat und weiß, wovon man redet. Metaphern übertragen das Gesagte sinnhaft und machen eine Formulierung bildhaft. Eine bildhafte Sprache steigert die Aufmerksamkeit des Zuhörers, weil ihn das Gesagte unbewusst dazu inspiriert, eigene Bilder zu entwerfen.

Welches Ziel haben Sie und mit welchem Bild wird das am besten dargestellt? Formulieren Sie positiv, schildern Sie detailliert und nutzen Sie Metaphern, damit Sie bei Ihrem Gegenüber das Bild auslösen, das Sie erzeugen wollen.

Vermitteln Sie Sicherheit und Vertrauen

Aus Zurückhaltung, Schüchternheit oder einer falsch verstandenen Höflichkeit verwenden viele Menschen Ausdrücke wie „eigentlich“, halt“ oder „einfach“. Solche sprachlichen Weichmacher schränken eine Aussage ein, weil sie Unsicherheit vermitteln und Zweifel beim Zuhörer entstehen lassen. Deshalb gilt: Weichmacher weglassen. Falls eine Aussage dennoch eingeschränkt oder abschwächt werden soll, eignen sich eher Formulierungen wie „meistens“, „hin und wieder“, „in der Regel“, „ursprünglich“ oder „grundsätzlich“.

Menschen merken sich, was sie immer wieder hören und sehen. Deshalb fördern Wiederholungen das Lernen. Folglich prägt sich auch ein Argument, das Sie wiederholen, bei Ihrem Gegenüber besser ein. Es wird eher geglaubt, weil es schon bekannt ist. Deshalb wirkt auch Werbung. Im Gegensatz zu Unbekanntem gewinnen Konsumenten eher Vertrauen, wenn sie das Produkt kennen. Diese Strategie ist auch in einer Diskussion wirksam. Dabei ist zu beachten: Wiederholungen sollten nicht übertrieben eingesetzt werden. Außerdem wirken sie dann am besten, wenn eine gewisse positive Resonanz erwartet werden kann.

Wenn Ihnen auffällt, dass Sie sprachliche Weichmacher verwenden: Weglassen oder mit Alternativen ersetzen. Wiederholen Sie Ihr Argument, wenn Sie eine gewisse positive Resonanz erwarten.

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