Schriftliche Empfehlungen von Kunden

Modernes Empfehlungsmarketing heißt auch, sich von Anderen weiterempfehlen zu lassen. Wie das funktioniert, zeigen 15 Tipps für schriftliche Verstärker.

Wenn, wie wir es gerade jetzt erleben, das Vertrauen in die Anbieter sinkt und ihren vollmundigen Werbeprospekten bald niemand mehr glaubt, dann sind Weiterempfehlungen ganz besonders wichtig. Gerade in turbulenten Zeiten leihen wir unser Ohr vor allem denen, die vertrauenswürdig sind und ihre praktischen Erfahrungen wohlwollend teilen: verlässliche Empfehler

Wer die Spielregeln des modernen Empfehlungsmarketings beherrscht, kann in eine dauerhaft profitable Zukunft schauen. Was es dazu braucht, sind Wissen, Ideenreichtum und ein wenig Mut. Die Wege zum Ziel sehen für jedes Unternehmen anders aus. Doch immer gilt: Nur wer einzigartig ist, wird vehement weiterempfohlen. Folgende Tipps können dabei weiterhelfen:

1. Legen Sie, nachdem Sie zu Beginn einer Begegnung oder Beratung Ihre Visitenkarte überreicht haben, am Ende immer eine zweite dazu. Bitten Sie Ihren Gesprächspartner, diese Karte bei Gelegenheit an eine interessierte Person weiterzugeben. Manche Verkäufer telefonieren sogar hinterher und fragen, ob sie noch mehr Visitenkarten schicken sollen. Dabei kann man auch anbieten, bei etwaigen Interessenten selbst einmal anzuklopfen.

2. Lassen Sie Postkarten drucken, auf denen nützliche Tipps stehen, die gut zu Ihrer Arbeit passen. Diese überreichen Sie mit einem charmanten Lächeln. Werden die Karten später ausgepackt, dienen sie als Gesprächsstoff oder als kleines Geschenk zum Weiterreichen. Auf der Rückseite findet sich natürlich ein entsprechender Hinweis, von wem diese stammen.

3. Wenn Sie Gutscheine verschicken, legen Sie gleich einen zweiten dazu – und weisen Sie ausdrücklich darauf hin: „Weil geteilte Freude doppelte Freude ist, schicken wir Ihnen gleich zwei Gutscheine. Einer ist für Sie, der andere zum Verschenken.“ So kommen Sie pfeilgerade im Umfeld Ihrer Zielgruppe ins Gespräch.

4. In Ihrem Geschäft oder auf Ihrer Webseite könnte zum Beispiel folgender Satz stehen, der aus einem Wartezimmer einer Arztpraxis in den USA stammt:

„Bei folgenden Patienten möchten wir uns dafür bedanken, dass sie uns weiterempfohlen haben: …“

Natürlich müsste es dann nicht „Patienten“, sondern Kunden heißen.

5. Wenn Sie Briefe schreiben oder Mailings versenden, erwähnen Sie systematisch eine Personengruppe, für die das Angebot ebenfalls interessant sein könnte. Das klingt dann in etwa so:

„Wenn Sie und einer Ihrer Arbeitskollegen/Freunde/Geschäftspartner sich bis zum … für … anmelden, erhalten Sie den Frühbucherpreis von x Euro. So sparen Sie y Prozent. Und Ihre Arbeitskollegen/Freunde/Geschäftspartner sparen gleich mit.“

6. Wenn Sie per E-Mail einen Newsletter oder sonstige Informationen versenden, stimulieren Sie das Weiterreichen wie folgt:

„Sicher kennen Sie Menschen, für die dieser Newsletter/dieses Angebot auch interessant sein könnte. Von daher sind wir Ihnen sehr dankbar, wenn Sie diese E-Mail an drei Personen weiterleiten.“

7. Werbebriefe, Prospekte und Broschüren enthalten vielfach einen Antwortabschnitt oder ein Antwortfax. Unter das obligatorische „Ja-ich-will-Kästchen“ setzen Sie ein weiteres zum Ankreuzen mit folgendem Wortlaut:

„Ja, und ich will außerdem, dass ein guter Freund/Geschäftspartner/Kollege von Ihrem tollen Angebot erfährt. Bitte senden Sie Ihre Unterlagen auch an … Er/Sie wird sich sicher darüber freuen.“

8. Integrieren Sie in Ihre Bestellkataloge (bereits vorfrankierte) Empfehlungspostkarten zum Heraustrennen. Diese können an den Kundendienst adressiert sein oder aber so gestaltet werden, dass sie direkt an mögliche Interessenten aus dem eigenen Umfeld verschickt werden können. Wenn Sie dem Katalog Coupons beilegen, denken Sie immer auch an ein zweites Set zur Aktivierung des Empfehlungsgeschäfts.

9. Machen Sie Ihre Kunden zu kostenlosen Werbeträgern. Dazu geben Sie Ihren Fans etwas in die Hand, mit dem sie Flagge zeigen können. So hat etwa die Automarke Mini eine Zeit lang Aufkleber verteilt, auf denen stand: „My other car is a Mini.“ Bei Apple erhalten Kunden mit einem gekauften Produkt einen Aufkleber, auf dem steht: „Ja, ich bin ein Apple-Fan.“

10. Erstellen Sie kostenlosen Content. Dabei handelt es sich um Fachbeiträge oder Informationsbroschüren, die dem Leser zu Ihrem Fachgebiet Nutzwert bieten. Darin dokumentieren Sie vor allem fachliche Expertise. Solche Ausarbeitungen können Sie auf Ihrer Webseite hochladen oder Fachportalen zum Einstellen anbieten. Da gute Beiträge im Social Web freizügig weitergeleitet werden, kommen Sie als Fachmann schnell ins Gespräch – und damit auch zu Anfragen und Aufträgen.

11. Empfehlungen im Social Web sind ein zunehmend wichtiger Kaufauslöser. Warten Sie aber nicht einfach nur ab, was passiert, sondern laden Sie aktiv zum Mitreden ein:

„Diskutieren Sie in unserem Forum über ...“
„Erzählen Sie uns Ihre Geschichte zu … “
„Laden Sie auf unserer Website Bilder hoch, die zeigen, was Sie mit unseren Produkten Schönes erlebt haben.“
„Bitte bewerten Sie uns in …“
„Schreiben Sie einfach bei Gelegenheit einen kleinen Erfahrungsbericht auf …“

Ergänzen Sie das entsprechende Wunschportal und vergessen Sie nicht, auf Ihrer eigenen Webseite rechtskonforme Weiterempfehlungslinks und Social-Media-Plugins zu platzieren.

12. Bitten Sie begeisterte Kunden, Ihnen ein Testimonial zu geben, also in schriftlicher Form über die Qualität Ihrer Arbeit zu sprechen. Bringen Sie diese in Angeboten, Verkaufsunterlagen, Prospektmaterial, Werbebriefen und auf Ihrer Webseite unter oder rahmen Sie Referenzschreiben und hängen Sie sie im öffentlichen Bereich Ihres Unternehmens aus. Veröffentlichen Sie Referenzen in internen Medien wie Intranet und der Mitarbeiterzeitung, denn positive Kundenstimmen fördern den Stolz der Mitarbeiter.

13. Legen Sie eine repräsentative Referenzmappe an, in der nach einheitlichem Muster über herausragende Projekte berichtet wird. Laden Sie beispielhafte Fallstudien auf Ihrer Webseite hoch und berichten Sie darüber auf Fachportalen. Oder besser noch: Erstellen Sie über Ihre Projekt-Highlights ansprechende Videos, die den Kunden in den Vordergrund rücken, und laden Sie diese auf Ihrer Webseite und den einschlägigen Videoportalen hoch.

14. In vielen Branchen zahlt es sich aus, wenn Referenzkunden sich zur Verfügung stellen, um potenziellen Neukunden Einblicke in erfolgreiche Projekte zu geben. So kann etwa ein Küchenbauer seine Kunden bitten, das Ergebnis seiner Arbeit ausgewählten Interessenten vor Ort oder über ein Video präsentieren zu dürfen. Wer so kooperativ ist, sollte dafür auch eine kleine Aufwandsentschädigung erhalten.

15. Erstellen Sie zu beispielhaften Projekten eingängige Stories und bieten Sie diese der Presse an, denn viele Fachmedien arbeiten mit Fallbeispielen. Erfolgsstories, die bereits vorliegen, ersparen den Redakteuren das Recherchieren. Lassen sie solche Beiträge aber von journalistisch versierten Menschen schreiben, denn sie dürfen keinesfalls nach Eigenlob klingen. Der erschienene Beitrag, als Sonderdruck präsentiert, erfüllt dann nicht nur die eigenen Mitarbeiter mit Freude, er kann auch bei Kunden ein wichtiger Türöffner sein.

Neben dem kostenlosen Empfehlungsmarketing steht das bezahlte: Kunden–werben-Kunden-Programme, die es zunehmend auch im Internet gibt. Doch bezahltes Weiterempfehlen ist immer nur zweite Wahl. Die freiwillig und uneigennützig ausgesprochenen Tipps sind vorzuziehen. Ob Sie diese dann im Nachhinein belohnen, steht auf einem ganz anderen Blatt. Zu empfehlen ist dies aber allemal, denn ein überraschendes Danke-Geschenk kommt bei Empfehlern immer gut an. Und weil Menschen Aktivitäten verstärken, für die sie Aufmerksamkeit und Wertschätzung erfahren, stehen die Chancen gut, künftig umso mehr Empfehlungen zu erhalten.

Dazu im Management-Handbuch

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