SelbstbewusstSo führen Sie erfolgreich Kreditgespräche

Bankgespräche sind für viele Mittelständler ein eher unangenehmes Thema. Sie werden hinausgezögert und aufgeschoben. Dabei sollte die aktive Kommunikation mit der Bank eine Chefaufgabe sein. Tipps verraten, worauf es beim entscheidenden Gespräch ankommt.

Der Start ist Ihre Vorbereitung – denn gute Vorbereitung ist die halbe Miete. Doch das wäre schon wieder ein separates Thema. Also: Sie sind gut vorbereitet und sitzen dem Banker gegenüber.

Machen Sie sich Notizen

Es ist immer wieder erstaunlich, welch gutes Gedächtnis viele Menschen haben. Da sitzt jemand zwei Stunden in intensiven Gesprächen, ohne sich eine einzige Notiz zu machen. Vermutlich schreibt derjenige hinterher ein Gedächtnisprotokoll. Wenn Sie nicht zu diesen Spezialisten gehören, sollten Sie sich Notizen machen. Das ist auch kein Zeichen von Schwäche, sondern im Gegenteil ein Zeichen für gute Vorbereitung und konzentriertes Herangehen ans Thema. Machen Sie es sich dabei mit einigen Tipps möglichst einfach:

Notieren Sie Ihren Themenkatalog und lassen Sie zwischen den Themen direkt Platz für Ihre Notizen im Gespräch.
Im Gespräch schreiben Sie Ihre Notizen in die freigelassenen Räume, zum Beispiel über wichtige Fragen oder Hinweise der Bank und Ihre Aussagen dazu und die getroffenen Vereinbarungen.

Damit erreichen Sie zweierlei:

Sie haben bereits ein handschriftliches Protokoll und sparen Zeit im Nachhinein.
Sie haben die Grundlage geschaffen für den Gesprächsabschluss.

Vertreten Sie Ihren Standpunkt selbstbewusst

Gut vorbereitet können Sie Ihren Standpunkt, Ihre Sichtweisen selbstbewusst darlegen. Denken Sie bitte daran: Ihr Banker ist in der Regel nicht „der“ Branchenspezialist, sondern betreut Unternehmen aus verschiedenen Branchen. Es ist daher Ihre Aufgabe, ihm Ihr Unternehmen beziehungsweise Ihr Geschäftsmodell zu erläutern. Achten Sie darauf, dass Sie geduldig auf Fragen antworten, deren Hintergrund für Sie einfach nur selbstverständlich ist – aber nicht für Ihren Gesprächspartner.

Dass Sie aktiv werden und Ihre Geschäftsentwicklung und Ihre Kreditwünsche zu Beginn des Gesprächs darstellen, hat noch einen weiteren wichtigen Hintergrund: Viele Bankgespräche mit Firmenkunden aus dem Mittelstand laufen heute nach einem einfachen Muster ab: der Banker fragt, der Firmenkunde antwortet. Eine für den Mittelständler angenehme Gesprächssituation? Sie kennen sicherlich auch die alte Weisheit aus dem Verkaufstraining: „Wer fragt, der führt!“ Dies gilt natürlich auch für das typische Bankgespräch.

Indem Sie von Beginn an die aktive Darstellungsrolle übernehmen, reduzieren Sie bereits allein dadurch die Zahl der Fragen, die der Banker natürlich mitgebracht hat, und verbessern damit Ihre psychologische Verhandlungssituation deutlich.

Hinterfragen Sie das „Bankchinesisch“

Alle Branchen haben ihre Fachsprache – Ihre Branche ebenso wie die Bankbranche. Die Verpflichtung daraus für jeden Gesprächspartner lautet daher, sich so auszudrücken, dass der andere – der Branchenfremde – es ohne weiteres Nachfragen verstehen kann. Leider gelingt uns das nicht immer. Das bedeutet eben doch Nachzufragen. Sie geben sich keine Blöße, wenn Sie Bankfachbegriffe nicht kennen.

Vermeiden Sie auf jeden Fall, mit unklaren Begriffen, Nicht-Verstandenem nach Hause zu gehen. Versuchen Sie auch nicht, Fachbegriffe oder unklare Formulierungen durch Ihre eigenen Interpretationen zu unterlegen – Sie könnten total falsch liegen – gegebenenfalls mit fatalen Folgen.

Hören Sie geduldig zu

Wer kennt das nicht: da „schwadroniert“ der Gesprächspartner von keiner Branchenkenntnis getrübt daher, und man selber soll ruhig dabeisitzen und zuhören. Das ist jetzt vielleicht etwas deftig formuliert. Aber welchem Mittelständler sind solche oder ähnliche Gedanken bei Bankgesprächen nicht schon durch den Kopf gegangen? Bedenken Sie bitte zweierlei:

Ihr Banker ist in der Regel kein Branchenspezialist
Ihr Banker sieht Ihr Unternehmen durch eine andere „Brille“ als Sie

Vor allem der zweite Aspekt ist an dieser Stelle wichtig: Sie sehen Ihr Unternehmen aus der Branchenperspektive, als versierter Kenner der Märkte, Kunden, Produkte, Dienstleistungen und Details. Ihr Banker dagegen betrachtet Ihr Unternehmen aus der Distanz und mit einem deutlichen Schwerpunkt im Zahlenbereich. Er schaut auf Rentabilität, Liquidität, Bilanzrelationen oder Branchenvergleichszahlen.

Aus diesen zwei unterschiedlichen Blickwinkeln können sich Gesprächssituationen ergeben, in die man am liebsten eingreifen möchte, weil man glaubt, der andere sehe das doch vollkommen falsch. Dabei sieht er das gleiche wie Sie, nur anders. Daraus ergibt sich folgende Handlungsmöglichkeit für Sie:

Nehmen Sie Meinungen, Hinweise, Fragen, Bedenken Ihres Bankers in Ruhe auf.
Wägen Sie ab, ob Sie darauf direkt antworten wollen.

Der Hintergrund: Oft ist es klüger, nicht direkt und spontan zu reagieren. Weil damit auch die Gefahr verbunden sein kann, zu spontan sprich nicht überlegt genug zu antworten. Auch geraten Sie leicht in eine Art Rechtfertigungs- oder Verteidigungshaltung, wenn Sie immer direkt „anspringen“. Eine solche Gesprächssituation ist für Sie aber verhandlungspsychologisch nachteilig.

Nehmen Sie also eventuell den Hinweis, die Kritik oder die Frage Ihres Bankers auf und sagen Sie ihm, dass Sie darüber nachdenken werden – und sich dazu natürlich dann bei ihm melden werden. Wichtig: geben Sie ihm eine Zeitzusage, bis wann Sie das tun werden – und halten Sie diese ein!

Damit haben Sie sich die Chance bewahrt, in aller Ruhe über die Banker-Sicht nachzudenken. Könnte an dieser so anders geprägten Sichtweise nicht doch etwas dran sein? Oft hilft uns ja gerade der andere Blickwinkel weiter, wenn wir uns darauf einlassen. Falls Sie zu dem Ergebnis kommen: ja, da ist etwas dran, dann treffen Sie Ihre Entscheidungen, wie Sie die Hinweise Ihres Bankers nutzen werden und geben ihm eine mit Dank verbundene "Rückkoppelung".

Kommen Sie dagegen zu dem Ergebnis, dass Ihr erster Impuls („das passt doch gar nicht“) zutreffend war, dann überlegen Sie sich ein, zwei oder drei überzeugende Argumente für Ihre Sichtweise und legen diese Ihrem Banker dar. Wenn Sie Ihre Argumente dann noch mit Zahlen – vielleicht aus einem Branchenvergleich – unterlegen können, um so besser.

Seien sie offen und verheimlichen Sie nichts

Diese Aufforderung ist starker Tobak für manchen Mittelständler. Nur: lange Jahre Bankerfahrung haben die Richtigkeit dieser Aufforderung immer wieder bestätigt. Natürlich entscheiden Sie selber, wie Sie damit umgehen. Versetzen Sie sich in die Rolle des Bankers, der überlegt: Da kommt etwas auf den Tisch, das mein Kunde doch nicht erst seit heute weiß; das hat er mir doch bewusst vorenthalten.

Würden Sie diesem Kunden noch glauben sprich einen Kredit geben? Und eines ist auch klar: Irgendwann kommen die Fakten immer auf den Tisch. Und der Zeitpunkt ist dann meist ungünstig. Schlussfolgerung für Sie: Bedenken Sie diese Fragestellung ganz grundsätzlich. Wie wollen Sie mit Ihrer Bank umgehen und was erwarten Sie im Gegenzug von Ihrer Bank?

Und dann richten Sie sich konsequent nach den einmal von Ihnen selber festgelegten Kommunikationsgrundsätzen. Denn sonst laufen Sie Gefahr, in diesem wichtigen Thema Spontanentscheidungen „nach Stimmungslage“ zu treffen, deren womöglich negative Konsequenzen Sie eventuell nur mit viel Mühen wieder ausbügeln können.

Kontakt:
Carl-Dietrich Sander
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