SiegerstrategieMittelständler sind mit Innovationen und Service erfolgreich

Mittelständische Unternehmen orientieren sich sehr stark an den Kundenwünschen. Mit maßgeschneiderten Lösungen und individuellem Service sichern sie sich Marktanteile in aller Welt und ziehen neue Kunden an. Dabei legen sie viel Wert auf Qualität und marktfähige Innovationen.

Dieses Fazit zieht die Studie "Märkte im Fokus - Siegerstrategien im deutschen Mittelstand 2007", die das Prüfungs- und Beratungsunternehmen Ernst & Young zusammen mit dem F.A.Z.-Institut für Management- und Medieninformationen erstellt hat. Die Studie wertet die Strategien und wichtigsten Kennzahlen von 100 mittelständischen Unternehmen aus, die in den vergangenen Jahren überdurchschnittlich wuchsen und sich 2006 als Finalisten für den Wettbewerb "Entrepreneur des Jahres" qualifizierten.

Dabei engagieren sich die Wachstumsunternehmen in den unterschiedlichsten Branchen. Wolfgang Glauner, Projektleiter des Wettbewerbs und Autor der Studie, erklärt:

"Auf Grund des hohen Innovationsgrades ihrer Angebote können sich Wachstumsunternehmen des Mittelstands erfolgreich von ihren Wettbewerbern differenzieren. Weiterer Erfolgsfaktor ist der Dialog mit Kunden und Auftraggebern, den diese Unternehmen intensiv pflegen."

Dieser regt, so ein Ergebnis der Studie, nicht nur die Neuerungen im Angebot an, sondern führt zur Optimierung von internen Prozessen und sinnvollen Kooperationen zur Stärkung von Positionen. Auf diese Weise konnte im abgelaufenen Geschäftsjahr jedes dritte der untersuchten Unternehmen seinen Umsatz um die Hälfte steigern, etwa jedes sechste konnte ihn sogar verdoppeln. Das Wachstum schaffe auch qualifizierte Arbeitsplätze, weiß Glauner.

Die Studie zeigt sechs Siegerstrategien auf, von denen auch andere Mittelständler profitieren können.

Siegerstrategie 1: Mehr Geschäft durch neue Ideen

Im Schnitt rollt bei den Wachstumsunternehmen jeder achte Umsatzeuro in die Entwicklung neuer Produkte oder in effizientere Prozesse. Innovation gilt den Unternehmern als einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren. 62 Prozent der erfolgreichen mittelständischen Unternehmen bringen Entwicklungen auf den Markt, die neuen Bedarf wecken. Jedem Fünften gelingt sogar ein Quantensprung: Sie liefern also Waren und Angebote, die bisher unbekannt waren. Folglich erzielen 70 Prozent der Unternehmen mindestens ein Drittel ihrer Erlöse mit Produkten, die nicht älter sind als drei Jahre. Bei etwa jedem fünften Unternehmen werden außerdem mehr als 80 Prozent des Umsatzes mit Neukunden erzielt.

Siegerstrategie 2: Service und Qualität machen unabhängig vom Preis

Wachstumsunternehmen stellen ihre Kunden in den Mittelpunkt ihres Wirtschaftens. Auch auf die Gefahr der Abhängigkeit hin, konzentrieren sich zwei Drittel der analysierten Unternehmen auf wenige Großkunden. Diesen bieten sie maßgeschneiderte Lösungen und individuellen Service. Zur Verbesserung ihrer Leistungen orientieren sich diese Unternehmen vor allem an der Kritik und den Bedürfnissen ihrer Auftraggeber.

Mit Gewinn: Durch das ausgeprägte Qualitätsbewusstsein, den persönlichen Service und durch die hohe Innovationskraft führen mehr als die Hälfte der Unternehmen ihren Markt wenigstens in Teilbereichen an. Und 55 Prozent der Unternehmen können sich Preise erlauben, die im Vergleich zum Wettbewerb höher liegen.

Siegerstrategie 3: Risiken mindern und Chancen im Ausland mehren

Erfolgreiche Entrepreneure sind längst auf den Märkten der Welt angekommen: Im Schnitt finden sie ihre Kunden in 34 Ländern. Neben den Ländern der Europäischen Union, den USA und China gewinnt Indien als Absatzmarkt an Bedeutung. Das globale Engagement wird vor allem durch zwei Gründe getrieben: die Erschließung neuer Märkte sowie der Ausgleich von Marktschwankungen vor Ort. 38 Prozent der Unternehmen wollen daher in den nächsten Jahren überwiegend im Ausland wachsen. Billigere Arbeit oder mehr Freiheiten als in Deutschland spielen hingegen bei der Internationalisierung kaum eine bis gar keine Rolle.

Siegerstrategie 4: Erfahrung ist die Basis des Erfolgs

Wachstumsunternehmer vertrauen auf Wissen und Erfahrung. Mehr als 40 Prozent von ihnen verweisen auf mindestens zehn Jahre Führungskompetenz, jeder Vierte kennt seine Branche wenigstens 20 Jahre. So gelingt es den Unternehmern, 80 Prozent der Innovationen selbst anzuregen. Durch Arbeiten im Team oder Partnerschaften können sie ihre Zeit den wichtigsten Erfolgsfaktoren widmen: Für die strategische Planung, für Führungsfragen und für das Betreuen von Kunden planen die Unternehmer jeweils gut 20 Prozent ihrer Zeit ein, immerhin sieben Prozent stecken sie in ihre Bildung. Fachlich auf der Höhe der Zeit zu sein, bildet die Basis für das überdurchschnittliche Wachstum ihrer Firmen.

Siegerstrategie 5: Gemeinsamkeit macht stark

In Wachstumsunternehmen agieren ausgesprochene Teamplayer an der Spitze: Mehr als die Hälfte der Entrepreneure verfügen über einen Beirat und einen Aufsichtsrat und damit über Instanzen, die in Fachfragen weiterhelfen. Beinahe die Hälfte der Unternehmen wurden außerdem im Team gegründet: Auf diese Art lassen sich Kompetenzen bündeln und Aufgaben verteilen. Schließlich verlangen komplexe Produkte eine breitere Wissensbasis; und auf internationalen Märkten müssen Positionen schnell erobert sein. Für mehr Tempo setzen Entrepreneure auch auf Kooperationen: Partner oder Auftraggeber helfen projektbezogen oder auf Vertragsbasis bei Entwicklung, Herstellung oder Verkauf.

Siegerstrategie 6: Mit bewährten Methoden finanzieren

Mit Geld gehen Wachstumsunternehmen konservativ um: Zwar kann sich etwa jeder dritte Befragte vorstellen, Kapital an der Börse einzusammeln, doch der Großteil - 87 Prozent - investiert Gewinne ins Wachstum. Neben Abschreibungen, den Einlagen von Gesellschaftern oder langfristigen Krediten konnte sich als eine der neueren Geldquellen das Leasing durchsetzen: Jeder Vierte entlastet damit seine Bücher. Für Geldfragen pflegen die meisten Unternehmer ein sehr offenes Verhältnis zu ihren Banken, mehr als die Hälfte von ihnen erhält dort neben Geld noch guten Rat zur Verbesserung der Finanzlage.

Hinweis

Die Studie "Märkte im Fokus - Siegerstrategien im deutschen Mittelstand 2007" enthält neben den Ergebnissen auch die Fallstudien von elf wachstumsstarken mittelständischen Betrieben. Sie umfasst 56 Seiten, kostet 48 Euro und kann unter www.entrepreneur-des-jahres.de bestellt werden.

Zum Wettbewerb "Entrepreneur des Jahres":

Ernst & Young organisiert den Unternehmerwettbewerb "Entrepreneur des Jahres" weltweit in über 40 Ländern. In Deutschland wird der Preis 2007 zum elften Mal verliehen. Mit der Auszeichnung werden unternehmerische Spitzenleistungen identifiziert und honoriert. Eine hochrangig besetzte Jury aus Unternehmern und Professoren wählt die "Entrepreneure des Jahres" aus.

[jf; Ernst & Young]

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