Spielend lernenPlan- und Simulationsspiele im Vertriebstraining einsetzen

Um die gewünschte Wirkung zu erzielen, sollte das Planspiel so aufgebaut sein, dass die Teilnehmer das vorab in klassischen Seminaren Erlernte entlang des gesamten Verkaufsprozesses, also von der Akquisition bis zum Abschluss, ausprobieren und einüben können.

Der Erfolg von Planspielen steht und fällt jedoch damit, ob sie individuell, auf das jeweilige Unternehmen zugeschnitten konzipiert werden. Das bedeutet zum Beispiel, dass das jeweilige Marktumfeld ebenso bei der Planung der Simulation zu berücksichtigen ist wie die aktuelle Verkaufsstrategie des Unternehmens und die Vorkenntnisse bzw. Erfahrungen der einzelnen Vertriebsmitarbeiter.

Um dies sicher zu stellen, sollte der Vertriebsleiter in die Konzeptionsphase einbezogen werden. Schließlich identifizieren sich später die beteiligten Mitarbeiter mit dem Szenario nur dann, wenn sie erkennen, dass die Simulation ihrer Alltagswirklichkeit sehr nahe kommt. Der uneingeschränkte Praxisbezug steht somit im Vordergrund. Planspiele von der Stange bringen aus diesem Grund auch kaum einen Mehrwert.

Ins Tun kommen

Wichtig zu erwähnen ist, dass die Teilnehmer derartiger Planspiele die fachlichen und überfachlichen Grundlagen im Vertrieb beherrschen sollten. Da etwas zu kennen, nicht bedeutet, es auch zu können – und erst recht nicht, es zu tun – sollten Planspiele mehr bewirken als die Vermittlung von Wissen und Fertigkeiten. Vielmehr geht es bei ihnen darum, Teilnehmer zu befähigen, ihr Wissen und Können zielgerichtet anzuwenden.

Üblicherweise wird die Simulation in Gruppen gespielt, damit die Teilnehmer während des Spiels alle gruppendynamischen Phasen der Rollenfindung, Konfliktbewältigung und Entscheidungsfindung erleben. Außerdem soll das Arbeiten im Team das Wissen aller Teilnehmer aktivieren. Dies ist für Vertriebsmitarbeiter, die meist als ‚Einzelkämpfer’ agieren, ungewöhnlich. Doch beim Planspiel ergibt sich die Möglichkeit, dass sie sich wechselseitig coachen und Tipps geben, um gemeinsam zum Erfolg zu kommen. Dies fördert sehr stark die Gemeinschaft, was auch nach Planspielende zu bemerken ist.

Bei einer Seminargruppe von 12 Personen zum Beispiel bilden jeweils vier Personen ein Team. Das erste Team fungiert als „Käufer-Team“, die beiden anderen stellen zwei konkurrierende „Verkäufer-Teams“ dar. Ihre jeweilige Aufgabe hängt vom jeweiligen Szenario ab, das sich beispielsweise an erfolgreichen Benchmarks orientiert und verdeutlicht, welche Indikatoren den Erfolg im Vertrieb ausmachen. Dadurch ist das Planspiel sehr speziell und extrem praxisnah, was den Lerneffekt positiv beeinflusst.

Ein Szenario kann etwa sein, auf einer Messe Kontakt mit dem Käufer-Team aufzunehmen und von Beginn an, die Beziehungsebene zu stärken. Die Verkäuferteams sollen den Bedarf sowie die Entscheidungskriterien und -strukturen auf Seiten des Käufer-Teams analysieren, um ein passendes Angebot zu erstellen und zu präsentieren.

Schließlich gilt es in der darauf folgenden Verhandlung, den Auftrag mit einem gewinnbringenden Preis für sich zu entscheiden und zum Abschluss zu kommen. Die Spieler praktizieren „Learnings by Experimentings“ und sind während des gesamten Spiels gezwungen, mögliche Reaktionen der „Konkurrenten“ zu berücksichtigen, weil sonst möglicherweise ihre Planungen schnell hinfällig werden. 

Klare Aufgabenverteilung

Damit von Beginn an jeder weiß, was er tun soll, bekommen die Teilnehmer individuelle Rollenskripts, die ihnen das Verkaufszenario möglichst genau beschreiben. Ferner müssen alle Teilnehmer ein gewisses Reglement akzeptieren. Zu diesen Reglements  gehört es zum Beispiel, Meeting- und Feedbackregeln einzuhalten. So sollen Rückmeldungen an Teampartner positiv sein und Verbesserungspotenziale aufzeigen, statt wie meist nur Defizite zu benennen. Und schließlich kommt dem Time-Keeper in den Gruppen eine große Bedeutung zu. Dessen Funktion ist es, darauf zu achten, dass die Zeit während der Übungsphasen oder bei den Hausaufgaben eingehalten werden.

Üblicherweise dauert ein Planspiel zwei Tage. Diese Zeit wird auch benötigt, damit die Teilnehmer in jeder Verkaufsprozessphase die notwendigen Tools und Fertigkeiten anwenden lernen. Beispielsweise lernen die Vertriebsmitarbeiter, wie sie mithilfe von Persönlichkeitsmodellen Gesprächspartner analysieren können, um anschließend typengerechter zu verhandeln.

Des Weiteren komplettieren sie, auch im Rahmen von Hausaufgaben, zu denen etwa Bedarfs- wie Entscheidungsanalyen, Präsentations- und Verhandlungsvorbereitungen etc. zählen, ihr Wissen hinsichtlich nützlicher Tools wie der Nutzwertanalyse, Gesprächsführungs- und Verhandlungsstrategien.

Die Team-Konstellationen sind bewusst gewählt, da sich während der Simulation zum einen das Teamverhalten stärkt. Zum anderen ermöglichen Team-Konstellationen, zum Beispiel gemeinsam Strategien zu entwickeln, um das Spiel zu gewinnen und neue Ideen im Kundenmanagement auszuprobieren.

Aufschlussreich ist etwa auch, die Teamdynamik, die sich während des Planspiels entwickelt, wer welche Lösungskompetenzen zeigt und in welchem Maße innerhalb des Teams lateral geführt wird.

Systematisch auswerten

Die Erlebnisqualität von Planspielen ist weit höher als in klassischen Trainings. Und da jeder Teilnehmer während des gesamten Trainings eine fest gelegte Rolle einnimmt, sind sie alle währenddessen gefordert, sich in das Geschehen einzubringen. Die Erfahrung zeigt, dass selbst diejenigen, die am Anfang zögerlich sind und sich mit einer Rolle schwer tun, durch die spielerische Form in den Bann der simulierten Handlung gezogen werden. Simulationen leben demnach von der Kraft des visuellen Erlebens und der Notwendigkeit konkreten Handelns.

Natürlich bedürfen auch Simulationen sorgfältiger Reflexion. Nach dem Rollenspiel, das stets vor laufender Kamera stattfindet, erfolgt daher eine Feedback-Runde mit der Gruppe und dem Trainer. In dieser Feedback-Runde kann das jeweilige Verhalten der Planspielteilnehmer in den einzelnen Verkaufsprozessphasen analysiert, gemeinsam besprochen und die wesentlichen Erkenntnisse für die Vertriebswirklichkeit herausgearbeitet werden.

Sehr oft zeigt sich zum Beispiel, dass einzelne Verkäufer die Basics ihres Jobs nur unzureichend beherrschen, also etwa Kunden nicht richtig zuhören und dann in der Folge kein passendes Angebot vorlegen. Oder jemand hat einen Tunnelblick auf den Abschluss, ohne Rücksicht auf Verluste. Auch das kann nicht gut gehen.

Höhere Effekte

Die realitätsnahe Gestaltung der Simulation erleichtert es den teilnehmenden Vertriebsmitarbeitern zu erkennen, welche Defizite sie haben. Sie profitieren jedoch auch davon, dass sie diese Defizite innerhalb des zweitägigen Trainings ablegen und neues Verhalten einüben können. Die Wechselwirkungen von gutem Kundenkontakt, systematischem Beziehungsaufbau, bedarfsgerechten Angeboten und strategischen Verkaufsverhalten werden hierbei sofort transparent und erfahrbar. Die Teilnehmer erfahren somit Dinge, die sie mithilfe traditioneller Lernmethoden schwerlich erleben würden.

Natürlich ist es nach Planspielen, ebenso wie bei jedem ‚normalen’ Verkaufstraining, schwierig, tatsächlich nachzuweisen, dass bessere Verkaufszahlen allein auf diese Maßnahme zurückzuführen sind. Dies ist allein schon deswegen nahezu unmöglich, da es eine Vielzahl von Faktoren gibt, die Verkaufszahlen beeinflussen. Dennoch lässt sich beispielsweise bei gemeinsam mit den Vertriebsmitarbeitern durchgeführten Kundenbesuchen feststellen, dass sich deren Verkaufsverhalten durch das Planspiel verbessert und in letzter Konsequenz auch zu höheren Verkaufszahlen führt.

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