SystematischMit Total Quality Selling erfolgreich zu mehr Umsatz

Gastbeitrag von Ulrich Dietze, Gründer und Geschäftsführer der Deutschen Vertriebsberatung GmbH*

In Zeiten einer egalisierenden Marktentwicklung - immer mehr Anbieter mit gleichen oder ähnlichen Leistungen - wird nur der seine Marktberechtigung erhalten und ausbauen können, der seine Kernkompetenz genauso brillant beherrscht, wie die Fähigkeit, seine Leistungen auf dem gleichen hohen Niveau auch zu verkaufen. Es reicht nicht mehr aus, nur ein sehr guter Produzent, Dienstleister, Handwerker, Steuerberater oder sonstiger Fachmann zu sein. Obwohl wir gerade einen wirtschaftlichen Aufschwung erleben, bleibt der Eindruck, dass es auf der einen Seite immer mehr Anbieter gibt, die bereit sind, zu jedem Preis zu liefern und auf der anderen Seite immer weniger Kunden, die bereit oder in der Lage sind, einen akzeptablen Preis dafür zu bezahlen. Die TQS-Methode zeigt zum ersten Mal einen klaren und nachvollziehbaren Weg auf, wie in jeder Branche der Vertriebserfolg an den vier wichtigsten Hebeln signifikant gesteigert werden kann.

1. TQS Akquisitionsmanagement

Wie Sie auf effektive und seriöse Art und Weise einen stetigen Neukundenzuwachs erzielen.

2. TQS Anfragemanagement

Wie Sie effektiv mehr Aufträge aus Ihren Anfragen generieren.

3. TQS Angebotsgestaltung

Wie Sie Ihre Angebote kunden- und verkaufsorientiert gestalten.

4. TQS Angebotsverfolgungsmanagement

Wie Sie tatsächlich mehr Aufträge aus Ihren Angeboten abschließen.

Kontinuierlicher Zuwachs an Neukunden

Viele Unternehmen und Verkäufer kümmern sich erst dann intensiv um neue Kunden, wenn Umsatzeinbrüche bereits erfolgt sind. Wenn man den Tisch voller Anfragen hat, greift man eher selten zum Hörer und geht neue Kunden an. Erfolgreiche Unternehmen machen das anders. Auch in Zeiten einer stabilen Anfragesituation schaffen sie regelmäßig neue Kontakte.

Das TQS unterscheidet zwischen direkter und indirekter Akquisition. In der direkten Akquisition geht der Verkäufer aktiv auf seinen potentiellen Kunden zu, zum Beispiel in Form von Mailings, Telefonaktionen oder über Kaltbesuche. Beispiele für indirekte Akquisition sind Maßnahmen wie Internetakquise, Anzeigen oder PR-Arbeit. Die indirekte Akquisition macht es dem Kunden leichter, einen Anbieter zu finden, wenn der Kunde selbst Bedarf hat. Doch bei beiden Wegen bleibt eine Erkenntnis: Der Kunde wird von der Informationsflut überrollt: Morgens Werbung in der Post und tagsüber dutzende Werbemails. Dazu durchschnittlich rufen zahlreiche Verkäufer pro Tag an und abends möchte eine Lotterie noch Lose an den Mann bringen. Das führt zu einer zunehmenden Missachtung von herkömmlicher Werbung und normalen Vertriebsansätzen. Die Kunden bauen eine Mauer um sich herum und kapseln sich regelrecht ab. Darin liegt aber auch eine Chance. Gelingt es, mit einer effektiven Akquisemethode diese Mauer zu durchdringen, sind die Erfolgsaussichten überdurchschnittlich hoch. Folgende Methoden sind dafür hilfreich:

TQS Medienmarketing

Diese Methode beschäftigt sich mit der spannenden Möglichkeit, die Medien zu nutzen, um neue Kontakte auf höchstem Niveau zu knüpfen. Einer meiner Lieblingszeitpunkte für die Neukundengewinnung ist der Sonntagmorgen nach dem Frühstück beim Zeitung lesen. Studiert man aufmerksam den Wirtschaftsteil, so stößt man auf interessante Artikel, die sich vortrefflich zur Akquisition nutzen lassen. Haben Sie schon mal einen Artikel über ein Unternehmen in der Zeitung gesehen, bei dem Sie spontan gedacht haben: „Diese Firma müsste ich mal ansprechen, das wäre ein echter Wunschkunde?“ Auf diesen nächsten logischen Schritt kommen von 100 Verkäufern interessanterweise im Moment nur 0,7. Eine Möglichkeit ist es, diesen potenziellen Kunden per Brief anzuschreiben. Dies könnte dann beispielsweise so aussehen:

Interessant ist, wie es aussieht, wenn Sie sich danach telefonisch mit dem Kunden in Verbindung setzen: Je nach Branche kommt es in 50 bis 100 Prozent der Fälle zu einem wirklich qualifizierten Termin.

TQS Telefonakquisition

Der Königsweg zum schnellen und qualifizierten Termin ist für mich nach wie vor die telefonische Kaltakquise. Wer es beherrscht, kalt zu einem Entscheider durchzudringen und einen Termin zu bekommen oder ein anderes vertriebliches Ziel durchzusetzen, wird im Vertrieb immer sehr gutes Geld verdienen. Legen Sie sich dafür eine Wunschkundenliste mit den Unternehmen an, die Sie ansprechen wollen, denn es ist ein großer Unterschied, ob ich mir nur vornehme, neue Kunden anzusprechen, oder ob ich meine Wunschkunden permanent vor Augen habe. Für wirkliche Schlüsselkunden sollten Sie eine eigene „Akte“ anlegen, in denen Sie Informationen über den Kunden sammeln beziehungsweise Informationen, die für den Kunden interessant sein können.

Hier fließt auch das Thema Medienmarketing mit ein und natürlich jede weitere Form der Recherche über das Zielunternehmen, wie zum Beispiel Internet oder die Homepage des Unternehmens. Alles was dabei hilft, den ersten Kontakt mit der Zielperson erfolgreich zu gestalten, sollten Sie sammeln und verwerten. Als qualifizierter Verkäufer gehört die regelmäßige Arbeit an der Wunschkundenliste zu den elementaren Bestandteilen des Erfolges. Die Wunschkundenliste muss Bestandteil der eigenen Zielplanung sein. Wenn Sie selbst Verkäufer führen, sollten Sie diese Wunschkundenliste zum Gegenstand der Zielplanung Ihrer Verkäufer machen, weil es die Erfolgsaussichten deutlich verbessert.

Recherchegespräche von Zielgesprächen trennen

Kennen Sie das Gefühl morgens wach zu werden und zu denken: „Herrlich, heute habe ich endlich wieder richtig Zeit für Akquisition. Ich werde viele Interessenten anrufen.“ Jetzt würde Ich gerne Ihren Gesichtsausdruck sehen. Denn: Das Wort Kaltakquisition verbinden die meisten Verkäufer mit Inquisition. Es gibt Untersuchungen die belegen, dass - je nach Branche - bis zu 80 Prozent aller Unternehmen und Verkäufer scheitern beziehungsweise nicht die Ergebnisse erzielen, die möglich wären. Der Grund: Die Anzahl der Erstkontakte beziehungsweise Termine ist zu gering. Dabei hat Telefonakquisition nichts, aber auch wirklich gar nichts damit zu tun, Klinken zu putzen oder irgendjemand auf die Nerven zu gehen. Die häufigsten Verhinderer von Kaltakquisitionen sind:

1. Unsicherheit im Akquisegespräch
2. Angst vor Ablehnung beziehungsweise Misserfolg
3. Das Gefühl, sich anbiedern zu müssen

Frustration während der Akquisition entsteht dadurch, dass man mit einem Entscheider ein qualifiziertes Telefonat führt, in dem ganz klar wird, dass ein Termin im Moment einfach keinen Sinn macht. Nein! Das, was viele Verkäufer frustriert, sind die Gespräche auf dem Weg zum Entscheider. Bei der TQS Methode trennen wir konsequent die Recherchegespräche (den Verantwortlichen herausfinden) von Zielgesprächen (mit dem Verantwortlichen einen Termin ausmachen oder sonstige Vertriebsziele umsetzen). Wann immer Sie nur eine Firma oder Telefonnummer verfügbar haben, führen Sie erst ein Recherchegespräch nach folgendem Muster:

Die meisten Verkäufer fragen jedoch: „Wer ist bei Ihnen zuständig für ...?“ Was ist der Unterschied zwischen „zuständig“ und „verantwortlich“? Zuständig sind viele, Sie müssen aber an den Verantwortlichen heran, um Entscheidungen zu bekommen. Wenn Sie nicht ganz sicher sind, ob der genannte Name auch wirklich der Entscheider ist, fragen Sie noch einmal nach.

Die Kenntnis der richtigen Ansprechpartner hat noch einen angenehmen Effekt: Tauchen diese in Ihren Adressdatenbanken auf, verbessern sich auch die Ergebnisse von Direktmarketing-Maßnahmen signifikant.

*Kontakt:
PR Agentur für Public Relations
Petra Spiekermann
Huhnsgasse 34 a
50676 Köln
Tel.: 0221-7788980
E-Mail: ps@pspr.de
Web: www.pspr.de

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