Top-VerkäuferErfolgreiche Außendienstler fahren hohe Gehälter ein

Die Gehälter im Außendienst weisen außerordentlich große Spannen auf. Sie reichen bei Verkäufern je nach Position von weniger als 30.000 Euro bis mehr als 200.000 Euro jährlich, bei Führungskräften von knapp 40.000 Euro bis mehr als 300.000 Euro im Jahr.

„Aufgrund der stark leistungsorientierten Vergütungsstruktur haben Topkräfte im Außendienst die Chance, Gehälter zu realisieren, wie sie sonst nur Führungskräfte erhalten“,

sagt Christian Näser, Vergütungsexperte bei Kienbaum und Projektleiter der Studie. Die positive konjunkturelle Entwicklung hat dazu beigetragen, dass die Grundgehälter der Fach- und Führungskräfte im Außendienst von 2007 auf 2008 um durchschnittlich 3,9 Prozent gestiegen sind. Im Vorjahr betrug die Erhöhung nur 2,6 Prozent.

Variable Vergütung mit Prämien und Provisionen weit verbreitet

Leistungsorientierte Vergütung nimmt im Außendienst einen hohen Stellenwert ein: 90 Prozent der Befragten werden variabel entlohnt. Bei den Gebiets- und Produktverkaufsleitern sind es 95 Prozent, bei den Verkäufern sogar 96 Prozent. Derartige Vergütungssysteme eröffnen fähigen Mitarbeitern im Außendienst attraktive finanzielle Perspektiven: Während das Jahresgrundgehalt eines Verkäufers 42.000 Euro beträgt, steigt es durch Bonifikationen auf durchschnittlich 66.000 Euro. Beim Junior-Verkäufer macht der variable Anteil nahezu 20 Prozent der Gesamtbezüge aus, beim Top-Verkäufer sogar 40 Prozent. Gerade im Außendienst könnten Bonifikationen eng mit den Unternehmenszielen verknüpft werden, denn der Erfolg ist unmittelbar an den Verkaufszahlen messbar, sagt Näser. Dabei setzen die meisten Arbeitgeber auf Prämien und Provisionen. Verkaufswettbewerbe, bei denen meist materielle Prämien vergeben werden, sind weit weniger verbreitet. Reine Festgehälter spielen lediglich noch bei Verkaufsförderern, Anwendungsberatern und Servicetechnikern eine Rolle.

Vertrieb ist Chefsache

Erfolgreiche Außendienstler haben maßgeblichen Einfluss auf den Unternehmenserfolg. Die Bedeutung des Vertriebs wird auch deutlich, wenn man sich die hierarchische Einordnung des Vertriebs im Unternehmen genauer anschaut. Die oberste Vertriebsleitung ist bei nahezu allen Unternehmen in der Unternehmensorganisation sehr weit oben verankert: In 60 Prozent der Unternehmen koordiniert eine Führungskraft der ersten Ebene sämtliche Vertriebsaktivitäten. In 29 Prozent der Unternehmen ist der Vertrieb sogar „Chefsache“ und wird von einem Mitglied der Geschäftsführung beziehungsweise des Vorstandes geleitet.

Firmenwagen als besonderer Anreiz

91 Prozent der Außendienst-Führungskräfte und 97 Prozent der Verkäufer fahren ein vom Unternehmen gestelltes Auto. Der Firmenwagen ist heute im Außendienst genauso verbreitet wie in der obersten Vertriebsleitung, denn für den Außendienstmitarbeiter ist er ein notwendiges Handwerkszeug für seine tägliche Arbeit.

„Sofern ein Dienstwagen privat genutzt werden darf, ist er in seiner Belohnungs- und Motivationsfunktion nicht zu unterschätzen“,

erklärt Näser. Immerhin 84 Prozent der Fachkräfte können ihren Wagen auch außerhalb der Arbeitszeit unbegrenzt nutzen. Die meisten von ihnen fahren ein Modell der Marke Volkswagen oder Audi. 95 Prozent der Führungskräfte steht ihr Firmenauto zur uneingeschränkten privaten Nutzung zur Verfügung. Am weitesten verbreitet sind bei ihnen die Marken Audi und BMW. Auf die Wahl der Marke und des Modells haben mehr als die Hälfte der Fach- und Führungskräfte jedoch keinen Einfluss.

[po; Quelle: Kienbaum; Bild: Fotolia.com]