TrainermarketingImagepflege mit Sponsoring und Spenden

„Tue Gutes und rede darüber!“, lautet ein bekanntes Sprichwort. Ganz uneigennützig jedoch ist eine entsprechende Wohltat unter diesem Motto nur selten. Derjenige, der wichtigtuerisch über seine selbstlosen Beiträge zum Nutzen anderer spricht, möchte dadurch Aufmerksamkeit wecken und zeigen, wie sehr er sich engagiert. Wie glaubwürdig ein solches Engagement ist, hängt von den Begleitumständen ab. Wenn die Ehefrau eines Unternehmers, der immer wieder mit Skandalen über die schlechte Behandlung seiner Mitarbeiter Negativschlagzeilen macht, Wohltätigkeitsveranstaltungen zu Gunsten Behinderter durchführt, wirkt dies wie schlecht gemachte Imagekosmetik. Hier wäre es besser, sich zunächst für die eigenen Leute einzusetzen und bessere Arbeitsbedingungen zu schaffen.

Für Trainer gibt es viele Gelegenheiten, sich als kompetenter Bildungsanbieter zu präsentieren und gleichzeitig im Rahmen seiner Presse- und Öffentlichkeitsarbeit einen glaubwürdigen Beitrag zu leisten. Zunächst können dadurch Auftraggeber angesprochen werden, die den Trainer entweder direkt bei seiner PR-Aktion erleben oder einen Bericht in der Zeitung über ihn lesen. Darüber hinaus zielt Öffentlichkeitsarbeit immer darauf ab, den Bekanntheitsgrad zu erhöhen und das eigene Image positiv zu beeinflussen. Um in den Medien berücksichtigt zu werden, ist es wichtig, sich über die Themen-Auswahlkriterien von Journalisten zu informieren. Eine bedeutende Rolle spielt der Nachrichtenwert einer Meldung: Sie muss aktuell sein, vielleicht einen regionalen Bezug haben, die Emotionen ansprechen und einen Nutzen für die Leser beziehungsweise Hörer oder Zuschauer haben.

Sponsoring und Spendenaktionen sind eine gute Möglichkeit, die Aufmerksamkeit der Presse und potenzieller Auftraggeber zu erwecken. Während Sponsoring ein Geschäft aus Leistung und Gegenleistung ist, gelten Spendenaktionen als uneigennützig. Eine Gemeinsamkeit beider Disziplinen besteht darin, dass es auch um andere Dinge als um Geld gehen kann, wie beispielsweise die kostenlose Erbringung einer Dienstleistung und das Zurverfügungstellen von Equipment oder Räumen.

Für Trainer interessante Sponsoring-Umfelder sind alle Orte und Veranstaltungen, die von ihren Zielgruppenmitgliedern besucht werden. Für einen Businesstrainer, der sich auf Firmenschulungen konzentriert, eignen sich Wirtschaftsveranstaltungen besser als reine Trainerkongresse und Weiterbildungsmessen. Diese wiederum bieten interessante Sponsoring-Möglichkeiten für einen Anbieter, der Train-the-Trainer-Ausbildungen durchführt.

Eine Form, eine Wirtschaftsveranstaltung zu sponsern, besteht in einem honorarfreien Vortrag. Solche Arrangements gibt es allerdings häufig. Treten alle Redner kostenlos auf, ist dies keine Besonderheit mehr. Es kommt also auf ein attraktives Thema an oder darauf, einen möglichen Mehrwert für die Besucher anzubieten wie beispielsweise ein Buch des Trainers als zusätzliches Präsent. Die Dienstleistung des Trainers muss einen hohen Anreiz für den Veranstaltungsausrichter darstellen.   

Als Minimum an Gegenleistung sollte der Trainer einen kleinen Stand (mobiles Roll-up-Banner) heraushandeln, an dem er seine Leistungen präsentieren, Gespräche führen und gegebenenfalls Bücher oder sonstige Datenträger verkaufen kann. Auch das Auslegen von Flyern am Veranstaltungsort oder eine Erwähnung in einer Pressemeldung können werbewirksame Gegenleistungen durch den Veranstalter darstellen.

Viele Trainer nutzen auf Bildungsmessen die Angebote von Verbänden, einen Gruppenstand zu buchen. Ihre Hoffnung besteht darin, ein Personalentwickler oder der Weiterbildungsverantwortliche eines Unternehmens werde so auf sie aufmerksam. Verirrt sich aber ein solcher Mensch tatsächlich dorthin, wird er oft sofort von einer Trainertraube umlagert und es besteht die Gefahr, in dieser Masse unterzugehen.

Da ein eigener Messestand immer eine größere Investition darstellt, ist das Suchen eines Kooperationspartners, der als Aussteller auf einer branchenspezifischen Wirtschaftsmesse oder einer regionalen Verkaufsveranstaltung auftritt, eine preisgünstige Alternative. Der Trainer führt Aktionen am Messestand durch, hält dort Mini-Vorträge oder berät interessierte Besucher zu seinem Fachthema. Als Gegenleistung darf er seine Flyer auslegen, ein Plakat aufhängen und den Stand für Akquisitionsgespräche nutzen.

Bei der Auswahl und Ansprache möglicher Kooperationspartner müssen Trainer darauf achten, dass diese die gleiche Zielgruppe wie sie selbst gewinnen möchten, jedoch keinen Wettbewerb darstellen – und natürlich, dass der gebuchte Stand groß genug für „Action“ ist. Vorbereitend für den eigentlichen Messeauftritt können und sollten beide Partner die eigenen Kunden einladen und auf das hinweisen, was am Stand passiert.

Was Spendenaktionen anbetrifft, denken viele Menschen zunächst an das Pressefoto, auf dem Spender und glückliche Empfänger mit einem überdimensionalen Scheck abgebildet werden. Erstens kann auch eine Sachspende oder das Zurverfügungstellen von Ressourcen wie Räumlichkeiten oder Equipment Aufmerksamkeit erwecken, zum anderen sind diese Fotos auch langweilig. Falls ein Trainingsunternehmen Geld spendet, sollte besser das abgebildet werden, was mit der Summe finanziert worden ist, also beispielsweise ein Kicker für das Jugendheim, an dem vier Spieler miteinander wetteifern.

Eine Spendenaktion ist dann ein geeignetes Mittel, wenn das durch den Trainer unterstützte Projekt einen Bezug zu seiner Tätigkeit hat beziehungsweise zu seinem Image passt. Während es sich für einen Hundetrainer lohnt, ein Tierheim zu unterstützen (vielleicht sogar mit einem kostenlosen Training für schwierige Hunde), könnte wiederum ein anderer Trainer, der sich auf Seminare für den Führungskräftenachwuchs spezialisiert hat, eine Schule ins Visier nehmen. Dies könnte wegen des höheren Aufmerksamkeitswertes sogar eine Einrichtung sein, unter deren Schülern nicht unbedingt zukünftige Führungskräfte vermutet werden.

Ein weiteres Beispiel: Eine Reihe von Trainern, die über geeignete Räumlichkeiten verfügen, stellt diese kostenlos für Veranstaltungen wie beispielsweise Vernissagen zur Verfügung. Auch dies ist ein Thema, das Lokalmedien möglicherweise aufgreifen. Außerdem besuchen Personen das Unternehmen, die dadurch vielleicht auf Seminarangebote aufmerksam werden. Durch eine solche Veranstaltung präsentiert sich der Trainer darüber hinaus als kulturinteressierter Zeitgenosse, was wiederum gut fürs Image ist und bei den meisten Besuchern und der Öffentlichkeit gut ankommen dürfte.