Verbraucher sparenVerändertes Konsumverhalten erfordert neue Wege im Marketing

Eine so ausgeprägt negative Kombination hat es seit Jahrzehnten nicht gegeben. Jesko Perrey, Leiter der deutschen Marketing & Sales Practice von McKinsey & Company, sagt:

"Diejenigen Unternehmen, die Auswirkungen der Krise auf den Konsum am schnellsten und präzisesten vorwegnehmen, haben die besten Aussichten, eine Flaute unbeschadet zu überstehen."

Dies gelte auch für Deutschland. Hier entwickeln bislang vergleichsweise wenige Unternehmen zielgerichtet Produkte oder Dienstleistungen für die Kundenansprüche in der Krise

Restaurantbesuche werden zuerst gestrichen

Die Konsumenten sparen nicht quer über alle Bereiche hinweg, sondern sie setzen eindeutig Prioritäten. Restaurantbesuche belegen stets den ersten Platz auf der Streichliste der Europäer, gefolgt von weiteren Freizeitangeboten und Annehmlichkeiten wie Bekleidung, Spielzeug oder Alkohol. Investitionsgüter wie Möbel oder Unterhaltungselektronik liegen im Mittelfeld, und Güter des täglichen Bedarfs, wie beispielsweise Lebensmittel, verzeichnen immer die geringsten Einbußen.

Die fünf Sparstrategien der Konsumenten

Je nach Produktkategorie wenden Verbraucher fünf ganz unterschiedliche Sparstrategien an. Hiervon beziehen sich drei auf das Konsumvolumen und zwei auf den Preis.

1. Am häufigsten setzen die europäischen Konsumenten auf Budgetkontrolle. 69 Prozent erklären, dass sie ihre Ausgaben in den vergangenen Monaten stärker gesteuert haben. Im Extremfall bedeutet das, dem Konsum in einer Kategorie völlig zu entsagen, zum Beispiel durch den Verzicht auf Urlaubsreisen oder Kinobesuche.
2. Die zweite Strategie ist, Ersatz für ein schon im Haushalt vorhandenes Produkt nur im Bedarfsfall zu schaffen. Sie betrifft vor allem Investitionsgüter.
3. Drittens können Konsumenten das Heimwerkerprinzip "Do it yourself" anwenden: Dies kann bedeuten, zu Hause zu kochen, statt essen zu gehen, oder selbst sauber zu machen, statt eine Putzhilfe zu beschäftigen.
4. In manchen Kategorien, wie etwa bei Lebensmitteln, achten die Konsumenten besonders stark auf den Gegenwert, den sie für ihr Geld erhalten. Das kann zum Beispiel dazu führen, dass sie zu einfacher ausgestatteten Produktversionen oder zu günstigeren Handelsmarken wechseln.
5. Die fünfte Strategie, die Konsumenten anwenden, ist, gezielt nach Sonderangeboten für ein bestimmtes Produkt zu suchen. Diese Schnäppchenjagd ist besonders bei Bekleidung beliebt und wird vor allem durch das Internet gefördert.

Bereiche mit hoher Kaufbereitschaft

Gefragt seien aus Sicht der Unternehmen nun fokussierte Marketingmaßnahmen für die Segmente, bei denen die Kaufbereitschaft am stabilsten bleibe.

Beispiele:

• Dem Sicherheitsbedürfnis der "Ausgabensteuerer" könnten etwa Telekommunikationsunternehmen begegnen, indem sie Preise klarer kommunizieren und vermehrt feste Gebührensätze anbieten.

• Für Hersteller langlebiger Güter könnte der Zeitpunkt günstig sein, neues Zubehör zu entwickeln, das den Lebenszyklus eines Produkts verlängert. Dies entspräche der Strategie, Ersatz nur im Bedarfsfall zu schaffen.

[po; Quelle: McKinsey; Bild: Fotolia.com]