VerhandlungDen eigenen Stil strategisch planen

Wenn Sie erst einmal eine eigene Verhandlungsstrategie geplant haben, können Sie leicht Ihren optimalen Verhandlungsstil entwickeln. Jeder individuelle Verhandlungsstil sollte bereits Hinweise für konkretes eigenes Verhandlungsverhalten enthalten. Daraus können Sie dann unmittelbar Ihr eigenes taktisches Verhalten vor und während der eigenen Verhandlung ableiten. Gleichzeitig zeigen Facetten Ihres Verhandlungsstils eigene Verhaltensweisen bei Aktionen und Reaktionen der Gegenseite auf. Mit Ihrem Verhandlungsstil grenzen Sie den Rahmen für flexibles und intuitives eigenes Verhalten während der Verhandlungsdurchführung ab. Sie können schnell und sicher reagieren. Bei der Planung Ihrer eigenen Verhandlungsstrategie schaffen Sie durch eine schnelle Machtdiagnose, die Formulierung klarer, eigener Ziele sowie die Berücksichtigung von Interessen und Einflüssen der Stakeholder eine solide Absicherung.

Ein griffiges Verhandlungsstilprofil gewichtet Ihren persönlichen Verhandlungsstil anhand verschiedener Facetten, statt einen durchgehend harten oder weichen Verhandlungsstil oder anders ausgerichteten Musterstil zu propagieren. Sie konkretisieren mit diesem Profil Ihre Verhandlungsstrategie und leiten Hinweise für Ihr eigenes schlüssiges Vorbereitungs- und Durchführungsverhalten ab.

Das folgende Beispielprofil ist bewusst auf den Beginn einer Verhandlung mit einem noch nicht vertrauten Verhandlungspartner ausgerichtet. Es gibt Orientierung in Bezug auf den angestrebten Verhandlungsstil.

Damit Sie selbst einen Maßanzug für konkrete Verhandlungssituationen schneidern können, führen Sie sich die Bedeutung der verschiedenen Facetten des Verhandlungsstils vor Augen:

In Ihrer Stakeholderdiagnose haben Sie bereits Einflüsse anderer wichtiger Personen und Bereiche aus Ihrem Umfeld gewertet. Es gehören auch die Einflüsse von Einflussnehmern der anderen Verhandlungspartei dazu:

• Wie stark werden diese Einflüsse auf die Verhandlung sein?
• Wie stark müssen Sie sich mit diesen Einflüssen beschäftigen?
• Wie stark werden Sie durch integrierende oder ausgrenzende Maßnahmen gebunden?

Wenn die Nutzung des Machtverhältnisses bedeutsam für Ihr Verhandlungsergebnis sein kann, sollten Sie diese Facette einbringen:

• Haben Sie aus Ihrer Machtdiagnose Hinweise für ein starkes Machtungleichgewicht erhalten?
• Bestehen Chancen, die erhobene Machtsituation zu verändern?
• Werden Sie oder Ihr Verhandlungspartner die Machtkarte spielen?
• Wie stark werden Sie die Machtsituation im Verhandlungsstilprofil berücksichtigen?

Es geht darum, das eigene Verhandlungsverhalten an der Richtschnur der bereits eingeschätzten Verhandlungsziele auszurichten. Daran können Sie später Ihre sachliche Argumentation und Überzeugung anbinden:

• Welches Verhandlungsverhalten erwarten Sie aus der Zielkaskade vom Verhandlungspartner?
• Waren die Hauptziele und Interessensdächer des Verhandlungspartners transparent und logisch aufgebaut?
• Haben Sie einen einleuchtenden Vorschlag für ein gemeinsames Verhandlungsziel abgeleitet?
• Können (Detail-)Ziele vorerst ausgeklammert bleiben?
• Wäre eine schnelle motivationspsychologische Motivklärung für das Verhalten des Verhandlungspartners nützlich?
• Kann es zu harten Positionsverhandlungen kommen, weil ein Verhandlungspartner seine heimlichen Motive nicht offenlegt?

Der gemeinsame Problemlösungsprozess hat große Bedeutung, damit Sie sich nicht verlaufen und verzetteln. Ein Zick-Zack-Kurs zum Ziel ist umständlich, bindet Kräfte, erzeugt Unzufriedenheit und beweist wenig Steuerungskompetenz. Da es immer mehrere Wege zum Verhandlungsergebnis gibt, geht es mehr um die Orientierung, effektives Vorgehen und neue kreative Lösungswege, damit zeitraubende Sackgassen vermieden werden:

• Wollen Sie beharrlich und hartnäckig auf einer vereinbarten Vorgehensweise bestehen?
• Ist eine neutrale Moderation des Verhandlungsprozesses sinnvoll?
• Wollen Sie über eine abgesprochene Agenda und Teilschritte den Ablauf steuern?
• Ist es sinnvoll, eine transparente und glaubwürdige Vorgehensweise sowie Bearbeitungsschritte festzulegen?
• Sollte eher eine gemeinsame flexible Vorgehensweise dominieren?
• Wollen Sie die verfügbare Zeit fair planen?
• Macht eine Rollenteilung bei inhaltlichen Lösungen und eventueller Moderation großer Personenkreise Sinn?
• Sehen Sie eine Selbstmoderation mit abgesprochenen Arbeitsschritten oder eher große Handlungsspielräume als wichtig an?

Bei dieser Festlegung geht es um das Verhandlungsklima zwischen den Parteien:

• Dominieren kurzfristige Überlegungen oder eine langfristige Geschäftsbeziehung mit vertrauensvollem Klima?
• Soll sich eine vertrauensvolle Geschäftsbeziehung weiterentwickeln?
• Mit welchem Verhalten steuern Sie das Verhandlungsklima zu konstruktiven Verhandlungslösungen?
• Welche wertschätzenden Maßnahmen für die Personen und die Arbeitsatmosphäre werden Sie ergreifen?
• Welche kommunikationspsychologischen Verhaltenstechniken sollten genutzt werden?
• Wie gehen Sie mit Irritationen, Bedenken und Widerstand gegen Lösungsvorschläge um?
• Wie soll eine vertrauensvolle Verhandlungssituation gestaltet werden?

Diese Facette zeigt, welche Bedeutung Sie einem sachlichen Verhandlungsergebnis zumessen:

• Wie bedeutsam sind geeignete Überzeugungstechniken, Nutzen- und Interessenbezug für Sie?
• Soll die Beseitigung von Abschlusshindernissen berücksichtigt werden?
• Spielen kreative Handlungsmöglichkeiten, die Absicherung der Teil- und Gesamtlösungen bei Entscheidern eine Rolle?
• Wie stark soll Wert auf sachliche Argumentation gelegt werden?

Im weiteren Verlauf des Verhandlungsprozesses kann sich dieses Profil verschieben. Wird während einer Verhandlung zum Beispiel gegenseitiges Vertrauen aufgebaut, können Sie die Steuerung des Verhandlungsprozesses beziehungsweise Handlungsspielraums hin zu mehr Handlungsspielraum für beide Seiten gewichten. Klare Absprachen, Spielregeln und andere vertrauensstärkende Prozessabsprachen zwischen beiden Verhandlungsparteien sind dazu aber zwingende Voraussetzungen. Schritt für Schritt reift dann bei einer Verhandlung mit gemeinsamen Interessen ein flexiblerer und offenerer Verhandlungsstil. Diesen Freiraum können Sie mit Ihrem Verhandlungspartner für kreative zusätzliche Lösungswege nutzen.

Mit den zuvor genannten Handlungsfacetten können Sie sich gezielt vorbereiten und möglicherweise sogar noch wichtige Ausgangspunkte vor einer Verhandlung beeinflussen. Als zentrale Fragen stehen im Raum:

• Wie stark wollen Sie auf diesen Verhandlungsfacetten beharren?
• Welche sind für Ihren Verhandlungserfolg in der aktuellen Verhandlung kaum wichtig?

In jeder Verhandlung muss daher zuerst die Verhandlungssituation sowie der Verhandlungsprozess stabil, überschaubar und transparent gestaltet werden. Erst dadurch können Sie eine gute Basis für rationales Verhalten gewährleisten. Einen idealen Verhandlungsstil für alle Arten von Verhandlungen gibt es deshalb nicht. Jede Verhandlungssituation benötigt einen passgenau entwickelten Verhandlungsstil. Dieser sollte sich an den wichtigen Verhandlungsfacetten orientieren. Erst nach der Bewertung einer konkreten Verhandlungssituation können Sie dann für sich einen passenden Verhandlungsstil, besser ein maßgefertigtes Verhandlungsprofil entwerfen.