VerhandlungKein Geld auf dem Verhandlungstisch liegen lassen

Tagtäglich wird verhandelt. Um Aufträge, Konditionen, Lieferzeiten oder schlicht um Kundentermine. Das beste Ergebnis holen Sie selbst bei widerstreitenden Interessen heraus, wenn Sie die Erkenntnisse der Verhandlungsforschung beachten.

Verhandlungen professionell zu führen gilt in den meisten Positionen als Schlüsselkompetenz. Doch worauf kommt es dabei besonders an, um Erfolge zu maximieren? Zunächst einmal auf eine gründliche Vorbereitung. Und dafür benötigen Sie Zeit, die Sie sich auch nehmen sollten. Bestehen Sie auf die Vorbereitungszeit, selbst wenn es nur fünf oder zehn Minuten sind.

Bei der inhaltlichen Vorbereitung sollten Sie Antworten auf folgende Fragen finden:

  • Was sind meine Ziele?
  • Gibt es hinter meinen (vordergründigen) Zielen tiefer liegende Interessen oder Bedürfnisse, die Ansatzpunkte für neue Lösungsideen sein könnten?
  • Welche Optionen (= alternative Wege zur Zielerreichung) sehe ich (bisher)?
  • Welchen Verhandlungsspielraum habe ich?
  • Kann ich meine Ziele quantifizieren?
  • Welche Gegenleistungen/ Konzessionen kann ich anbieten?
  • Welche Machtmittel besitze ich, welche die Gegenseite?
  • Welche zwischenmenschliche Beziehung besteht zwischen der Gegenseite und mir?
  • Wie wichtig ist mir die Qualität dieser Beziehung für die Zukunft?
  • Welches ist die beste Handlungsalternative, die mir für den Fall eines Scheiterns der Verhandlung bleibt?

Während der Verhandlung sollten Sie die Gesprächsführung übernehmen und immer wieder Fragen stellen, schließlich: „Wer fragt, der führt.“ Studien weisen eindrucksvoll nach, dass gute Verhandler mehr als doppelt so häufig Fragen an die Gegenseite richten als weniger erfolgreiche Verhandler. Die Gründe sind einleuchtend. Wenn Sie kluge Fragen stellen, erhalten Sie wertvolle Informationen über die Interessen, Denkweisen und Intentionen der anderen Partei. Außerdem: Während Sie auf diese Weise Ihren Verhandlungspartner unter Zugzwang setzen, gewinnen Sie selbst wertvolle Zeit zum Nachdenken und Abwägen der Argumente. Selbst wenn Sie jemandem eine Absage erteilen müssen, können Sie das höchst elegant in Form einer Frage machen, statt mit einem ‘brutalen’ und in vielen Fällen kontraproduktivem „Nein“ zu reagieren. Beispiel: „Was können Sie mir anbieten, um Ihren Vorschlag für mich akzeptabel zu machen?“ Jetzt käme Ihr Gesprächspartner richtig ins Schwitzen.

Bewährt hat sich die Taktik des ersten Zugs, der sogenannte Ankereffekt (‘anchoring’). Denn die erste in die Diskussion geworfene Zahl nehmen beide Seiten (!) fast zwangsläufig als Anker oder Vergleichsmaßstab für den weiteren Verhandlungsverlauf. Damit verschiebt sich in der Regel das Verhandlungsergebnis zugunsten des ‘Eröffners’.

Das ideale Verhandlungsergebnis sind Win-Win-Resultate, also Lösungen, bei denen beide Seiten den Verhandlungstisch als Gewinner verlassen. Zugegebenermaßen sind diese Vereinbarungen nicht leicht zur erreichen und in manchen Fällen sogar unmöglich – die Forschung hat aber vielfach belegt, dass das in einer Verhandlungskonstellation schlummernde Win-Win-Potenzial sehr häufig nicht ausgenutzt wird. Das heißt: Selbst professionelle Verhandler geben sich mit suboptimalen Ergebnissen zufrieden. Anders ausgedrückt: In der alltäglichen Verhandlungsrealität bleibt oft Geld auf dem Tisch liegen.

Eine empfehlenswerte Taktik zur Hebung des Win-Win-Potenzials in Verhandlungen besteht darin, gemeinsam mehrere Optionen zu erarbeiten. Allerdings, damit die Win-Win-Strategie zum Erfolg führt, müssen beide Seiten die Verhandlung als einen gemeinsamen Problemlösungsprozess begreifen und gestalten, was unter anderem bedeutet, sich wechselseitig Hintergrundinformationen über ihre zugrunde liegenden Interessen zu geben.

Auch wenn es den ein oder anderen überrascht: Erfolgreicher sind die Verhandler, die mit einigen wenigen Argumenten überzeugen wollen. Wer seinem Konterpart möglichst viele Argumente um die Ohren haut, erreicht meist das Gegenteil. Je mehr Argumente nämlich ins Feld geführt werden, desto schwächer wird die Überzeugungskraft des einzelnen Arguments. Und ein intelligenter Gegenspieler nutzt dies aus, indem er sich das relativ schwächste Argument heraussucht, um damit die Gegenargumentation einzuleiten. Die stärken Argumente bleiben somit vielfach unbeachtet und verpuffen wirkungslos. Droht eine Sackgasse oder das Scheitern der Verhandlung, so lässt sich der Gordische Knoten manchmal durch ein wohldosiertes Zugeständnis zerschlagen. Wichtig dabei: Machen Sie nur eine Last-Minute-Konzession, wenn die Gegenseite signalisiert, sich ebenfalls zu bewegen.

Leserservice: Wer seine Verhandlungskompetenz testen will, kann die kostenfrei im Internet: www.ineko-cologne.com/online-befragung

Autor: Dr. Thomas Raddatz

Der promovierte Psychologe Thomas Raddatz ist ein ausgewiesener Verhandlungsspezialist.

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