VerhandlungsführungMit List zum Geschäftsabschluss

Westliche Manager haben in Vertragsverhandlungen mit ihren chinesischen Partnern oft das Nachsehen. Der Grund: Führungskräfte im Reich der Mitte bedienen sich Listen, um ihr Ziel zu erreichen. Was auf routinemäßigem Weg nicht zu schaffen ist, wird durch einen Trick bewältigt. Lesen Sie, welche Listen Chinas Manager anwenden und worauf Sie beim geschäftlichen Engagement in Fernost achten sollten.

Als 2000 die Planungen für das deutsche Prestigeobjekt „Transrapid“, einer 292 Kilometer langen Hochgeschwindigkeitsstrecke zwischen Hamburg und Berlin, endgültig zu Grabe getragen wurden, schrieen Politik und Wirtschaft Zeter und Mordio. Nach einer revidierten Fahrgastprognose lautete das vernichtende Urteil: zu unrentabel, und mit rund neun Milliarden D-Mark schlichtweg zu teuer. Heute, rund acht Jahre danach, ein ähnliches Bild, dieses Mal im Süden der Republik, wo jüngst die geplante Transrapidstrecke zwischen der Stadt München und ihrem Flughafen „Franz Josef Strauß“ aufgrund einer Kostenexplosion kläglich scheiterte. Während sich Politik und Unternehmen gegenseitig die Schuld in die Schuhe schieben, könnte der lachende Dritte wie bereits im Jahr 2000 wieder einmal das Reich der Mitte sein. Denn kurz nach dem Aus erklärte ThyssenKrupp, sich nun auf die Verlängerung der Transrapid-Strecke in Shanghai konzentrieren zu wollen.

Schon in der Notsituation vor acht Jahren traten die Chinesen auf den Plan: Sie kauften die Magnetschwebetechnologie zum Schnäppchenpreis, setzen das Konsortium um Siemens und ThyssenKrupp geschickt unter Druck, stornierten Bestellungen aufgrund von Bagatellmängeln und verlagerten Teile der Produktion in ihr Land. Für Harro von Senger, Professor für Sinologie an der Albert-Ludwigs-Universität Freiburg und Chinakenner, liegt der Fall auf der Hand:

„Hier haben die Chinesen mehrere Listen hintereinander angewendet.“

Von Senger nennt so etwas Verknüpfungs-Strategem. Während seines Asienaufenthaltes von 1971 bis 1977 lernte er den Katalog der sogenannten 36 Strategeme kennen, eine Aufzählung von Listtechniken, deren Anwendung und Durchschauen in China hoch geachtet und gepflegt wird. Strategem kommt aus dem Griechischen und wurde ursprünglich im militärischen Sprachgebrauch als Kriegslist verwendet. So werden die berühmten 36 Strategeme dem General Tan Daoji, der im Jahre 436 starb, zugerechnet. Schriftlich überliefert wurden sie durch ein Traktat mit dem Titel „Die 36 Strategeme: Das geheime Buch der Kriegskunst“, entstanden etwa um 1500. Der Verfasser dieses Werkes, dessen Namen bis heute niemand kennt, wurde wahrscheinlich von Zhao Benxue, einem Militärhistoriker der Ming-Zeit (1368-1644) oder einem seiner Schüler beeinflusst.

Manipulativer Kunstgriff: Druck ausweichen und persönliche Interessen verfolgen

Was für unsere westlichen Breitengrade etwas befremdlich klingt, ist für Chinesen im Umgang mit ausländischen Verhandlungspartnern gang und gäbe. Listexperte von Senger sagt:

„Wenn einem chinesischen Manager ein merkwürdiger Vorschlag gemacht wird, denkt er rasch in den Mustern der 36 Strategeme und versucht, sich gegen eine mutmaßliche List des Konkurrenten zu schützen.“

Bei dieser defensiven Form der Listanwendung kommen nur diejenigen zum Einsatz, mit denen man sich in diesem Moment wehren beziehungsweise behaupten kann. Offensiv wird eine List dann eingesetzt, wenn jemand ausgetrickst werden soll. Manchmal kann dies auch durch absichtliche Täuschung geschehen. Am Ende stehen noch die Listen, bei denen eher abgewogen wird, ob der Vorschlag oder die Äußerungen des Gegenübers wirklich ehrlich gemeint sind oder in Wahrheit andere Absichten dahinter stecken. Von Senger nennt das die Rolle des unabhängigen Beobachters.

List ist für den Schweizer ein Mittel, um etwas zu erreichen, was man auf routinemäßigem Weg sonst nicht schafft. Tricks oder manipulative Kunstgriffe, die in China heute vor allem im wirtschaftlichen Leben zum Einsatz kommen, um äußerem Druck auszuweichen, Mächtigere zu überlisten und persönliche Interessen zu verfolgen.

Ein Beispiel: Li Ka-Shing, chinesischer Unternehmer und Milliardär und mit 40 Prozent an der deutschen Drogeriemarktkette Rossmann beteiligt, erwarb in der Vergangenheit still und heimlich Aktienmehrheiten zahlreicher britischer Unternehmen in Hongkong und wandelte diese in chinesische um. Ka-Shing bediente sich dabei des Strategems Nummer 25 – „Die Tragbalken stehlen und die Stützpfosten austauschen“. Übersetzt heißt das soviel wie Etikettenschwindel beziehungsweise das Andrehen einer Mogelpackung. Die Fassade eines Hauses wird nicht verändert, nur das Innere ausgetauscht.

Listen lassen sich kategorisieren

Von Senger hat in seinem neuesten Buch „Moulüe – Supraplanung: Unerkannte Denkhorizonte aus dem Reich der Mitte“ die 36 Strategeme erstmals klassifiziert. Ein Versuch, eine bisher im westeuropäischen Kulturkreis und der westlichen Managementliteratur nicht vorhandene Listtheorie zu erarbeiten. Der Forscher unterscheidet dabei sechs Listtechniken:

  1. Simulations-Strategeme: Gegner oder Konkurrenten werden wissentlich über einen bestimmten Zustand getäuscht; falsche Tatsachen werden widergespiegelt. (Zum Beispiel Strategem Nummer 29: „Dürre Bäume mit künstlichen Blüten schmücken.“)
  2. Dissimilations-Strategeme: Den Feind durch Freundlichkeit in Sicherheit wiegen, um dann im Moment der Schwäche anzugreifen (Zum Beispiel Strategem Nummer 10: „Hinter dem Lächeln den Dolch verbergen.“)
  3. Ausmünzungs-Strategeme: Die Gelegenheit, sprich die Geschäftschance, beim Schopf packen und mit geringem Aufwand ein Maximum an Erfolg erreichen. (Zum Beispiel Strategem Nummer 12: „Mit leichter Hand das Schaf wegführen.“)
  4. Informations-Strategeme: Eine Information wird entlockt, in vernebelter Form vermittelt oder deren Verbreitung raffiniert unterbunden beziehungsweise eine offensichtliche Unwahrheit als Tatsache ausgegeben. (Zum Beispiel Strategem Nummer 13: „Auf das Gras schlagen, um die Schlange aufzuscheuchen.“)
  5. Flucht-Strategeme: Wenn sich eine prekäre Situation abzeichnet, taucht man rechtzeitig ab. (Zum Beispiel Strategem Nummer 36: „Weglaufen ist die beste Methode.“)
  6. Hybride Strategeme: Mehrere Listen werden miteinander kombiniert. Ein und dieselbe Handlung lässt sich Strategemen verschiedener Kategorien zuordnen.

Flucht ist nichts Negatives, sondern eine sinnvolle Strategie

„Weglaufen ist die beste Methode“ – Strategem Nummer 36 mag für manch westlich denkenden Geschäftsmann unglaublich klingen. Einfach verschwinden, ist das nicht feige? Ganz im Gegenteil meint der Chinese, denn in einer Situation völliger Aussichtslosigkeit ist rechtzeitiges Davonlaufen die beste Strategie. Wenn alle anderen 35 Listen versagen, bleibt nur noch die Flucht. In chinesischen Denkmustern ist ein Sichergeben eine vollständige Niederlage, ein Vergleich zumindest eine halbe. Flucht hingegen nicht, sie bietet immer noch die Chance, zu gewinnen. Rückzug ist Taktik, um sich neu zu formieren und wieder gestärkt anzugreifen.

Solche Denkweisen sind westlichen Wirtschaften fremd. Hierzulande, gerade in Europa, dominiert der Geist der Aufklärung und das Streben nach Klarheit, Listen gelten eher als unmoralisch. Chinesisches Denken hingegen ist geprägt von der List und der Nicht-List. Beides gehört untrennbar zusammen, bedingt sich gegenseitig, so wie das Yin und das Yang, der Schatten und die Sonne. Wird das eine abgetrennt, geht das andere zu Grunde. Harro von Senger betont:

„Listkompetenz gilt in China als ein Zeichen von Klugheit und ist bei Geschäftsleuten und Politikern weit verbreitet.“

Ein unbestreitbarer Vorteil, durch den westliche Manager ihren chinesischen Verhandlungspartnern oft gnadenlos unterlegen sind. „Listenblindheit“, nennt er diesen Zustand, der sich aus einer Art intellektuellem Unvermögen speise, die List hierzulande unbefangen zu betrachten. Die eurozentristische Moralkeule hilft also nicht viel, wenn das Geschäft am Ende so läuft, wie es eigentlich nicht unbedingt gewünscht war. Westliche Manager sollten sich also vor ihrem ersten Kontakt mit Chinesen ausgiebig über das Land, das Rechtssystem, die sinomarxistische Ideologie und eben die Listkundigkeit seiner Bevölkerung informieren, ermahnt der Sinologe.

Listkompetenz bei Verhandlungen bedeutet für Chinesen vor allem, die mutmaßliche List des Gegenübers rechtzeitig zu erkennen. Die Reaktionen auf eine erkannte List können im Einzelfall ganz unterschiedlich ausfallen. So haben westliche Manager zum Beispiel die Chance, das Spiel mitzuspielen oder dem chinesischen Verhandlungspartner „das Brennholz heimlich unter dem Kessel wegzunehmen“, was soviel heißt wie ihm das Wasser abgraben, den Boden für den Konflikt entziehen. Denkbar sind auch nicht listige Reaktionen. Von Senger:

„Im Einzelfall kann das sehr langwierig sein und viel Geduld erfordern, nichts für hastige Typen.“

Zwei paar Stiefel: Strategem und Strategie

Geduld beweisen im Reich der Mitte aber nicht nur die Manager, die gesamte Wirtschaftsordnung beruht auf einer langfristigen Aufbaustrategie. Was die Welt momentan als immensen Wirtschaftsboom wahrnimmt, entspringt zwar keiner von langer Hand vorbereiteten List, sondern einer Supraplanung, wie von Senger es ausdrückt. Diese Planung, konkretisiert in den zwei Hundertjahreszielen von 1921 bis 2021 und 1949 bis 2049, beinhaltet als Hauptaufgabe den sozialistischen Wirtschaftsaufbau und die Lösung des so genannten Hauptwiderspruchs: Stetig wachsende materielle und kulturelle Bedürfnisse der Bevölkerung bei gleichzeitig rückständiger gesellschaftlicher Produktion.

Hier zeigt sich der Unterschied zwischen Strategem und Strategie. Ein Strategem, also eine List, kann, muss aber nicht zwingend Teil einer Strategie sein. In der jeweiligen Situation kann es auch nur bloßes Taktieren bedeuten. Die im Abendland viel gescholtenen chinesischen Produkt-Plagiate sind jedoch durchaus Teil einer abgekarteten Strategie, nach von Senger allerdings nicht spezifisch chinesischer Prägung. Als Beispiel führt er den Schweizer Ringier-Verlag an, der die Boulevard-Zeitung ‚Blick’ als eine Kopie der deutschen ‚Bild-Zeitung’ gründete.

Wer zusätzlich einen Blick aufs chinesische Rechtssystem wirft, wird erkennen, dass der Bevölkerung Gesetze sehr lange unbekannt waren. Bis zum Tode Maos wurde das Land quasi mit Parteistatuten und Verordnungen von ganz oben regiert. Chinesen sind es nicht gewohnt, Gesetze zu lesen. Begriffe wie Copyright oder Patentschutz, für uns selbstverständlich, sind für die chinesische Mehrheit böhmische Dörfer. Hinzu kommt, dass viele deutsche Firmen ihre Produkte oder Marken in China nicht registrieren lassen. Ein blauäugiger Fehler, wie sich schon oft herausgestellt hat. Auch die Tatsache, dass sehr viele Chinesen in Deutschland studieren, hat einen strategischen Hintergrund: Fachliches Know-how, gerade im Informatikbereich, wird erlernt, um es später im Heimatland anzuwenden. Von Senger meint:

„Der Westen ist für China Vorbild in Sachen Modernisierung. Hier wird sondiert, was für die eigenen Bedürfnisse und Umstände notwendig erscheint.“  

Bis 2049 plant China die vollständige Modernisierung von Industrie, Landwirtschaft, Wissenschaft und Technik sowie Landesverteidigung. Unter dem Strich peilt das Reich der Mitte seine eigene wirtschaftliche Unabhängigkeit an. Technologisches Wissen soll dann nicht mehr nur importiert, sondern einmal selbst verkauft werden. Sollte dieser Prozess der sinomarxistischen Supraplanung abgeschlossen sein, möchte China vom Entwicklungsstand her so dastehen wie Griechenland heute. Bis dahin allerdings, so lässt sich mutmaßen, wird wohl so manch westlicher Manager noch auf die eine oder andere List hereinfallen.

[dw; Bild: Fotolia.com]

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