VerhandlungsstrategieAuf unfaire Gesprächstaktiken richtig reagieren

Vor jeder geschäftlichen Verhandlung sollte man eine Übersicht der zu besprechenden Punkte mit realistischen Zielen festlegen. Wichtig ist auch, sich zu überlegen, welche Themen von Seiten des Gesprächspartners angeschnitten werden könnten. Dafür ist es hilfreich, sich in den Anderen hineinzuversetzen und sich dessen mögliche Sichtweise vor Augen zu führen. Das erleichtert oft eine schnelle Reaktion während der Diskussion.

Doch nicht nur die Vorarbeit ist wichtig, auch während einer Besprechung ist einiges zu beachten. Oft sind Fragen ein gutes Hilfsmittel, um das Gespräch voranzubringen. Sie erzeugen Vertrauen und beugen Missverständnissen vor. Die Antworten liefern außerdem Informationen über die Ansichten des Gegenübers. Manchmal kann so sogar ein besseres Ergebnis erzielt werden als erhofft. Neben dem Vertreten der eigenen Interessen, sollten sich die Teilnehmer also auch als gute Zuhörer erweisen.

Wichtig ist es, auch dann ruhig und sachlich zu bleiben, wenn der Dialog nicht wie erhofft verläuft. Dies gilt ebenso für Situationen, in denen vom Gegenüber unfaire Gesprächstaktiken wie Irreführungen oder Beleidigungen verwendet werden.

Das Gespür für den richtigen Zeitpunkt ist bei Diskussionen bedeutend: So sollten Zugeständnisse nicht zu schnell erfolgen, es darf aber auch nicht zu lange gezögert werden. Lässt man sich zu schnell auf einen Kompromiss ein, denkt der Gesprächspartner unter Umständen, dass einem nichts am Ergebnis liegt. Wartet man allerdings zu lange, erscheint man stur und nicht kompromissbereit. Das wird den Anderen veranlassen, ebenfalls stärker an der eigenen Position festzuhalten. Karl-Joachim Brand, Vice President Major Accounts, sagt:

"Generell gilt für berufliche Verhandlungen die ganz normale Berufsetikette. Dazu gehört, den Gesprächspartner ausreden zu lassen und ihm zuzuhören. So zeigt man, dass man den Anderen ernst nimmt. Dadurch steigt die Chance, dass auch die eigenen Wünsche und Argumente anerkannt werden. Dies lässt den Verhandlungserfolg schneller näher rücken."

Auf unfaire Gesprächstaktiken richtig reagieren:

• Unfaire Verhaltensweisen wie Drohungen, Spott, Beleidigungen, Provokation und Irreführung sollten auf keinen Fall während einer Verhandlung angewendet werden. Auch dann nicht, wenn der Gesprächspartner dies tut.
• Bei unfairen Äußerungen des Gegenübers gibt es zwei Möglichkeiten: Sie entweder bewusst überhören oder den Anderen freundlich um eine Wiederholung seiner Aussage bitten.
• Wichtig ist, ruhig, souverän und höflich zu bleiben. Statt eine
  Abwehrhaltung einzunehmen, ist es hilfreicher, präzise und sachlich zu argumentieren.
• Wird die Situation unübersichtlich oder lässt der Gesprächspartner nicht von unfairen Taktiken ab, hilft es oft, eine Pause einzulegen oder die Diskussion auf einen späteren Zeitpunkt zu vertagen. Alternativ kann eine weitere, bisher unbeteiligte Person hinzugezogen werden.

[Quelle: OfficeTeam Interim; Bild: simonkr - Fotolia.com]