VerhandlungstechnikSo verhandeln Sie erfolgreich mit Ihrer Bank

Noch immer nehmen viele Chefs die Konditionen ihrer Hausbank als gegeben hin. Dabei kann man häufig mit einer guten Vorbereitung mehr für sein Unternehmen herausholen: Niedrigere Zinsen, höhere Kreditlinien, längere Laufzeiten oder die Freigabe von Sicherheiten.

Unterlagen sorgfältig vorbereiten

Gut aufbereitete und vor allem vollständige Unterlagen fördern das Vertrauen in die Leistungsfähigkeit Ihres Unternehmens. So sollten Sie über die letzte Bilanz hinaus einige Kennzahlen zur Verfügung stellen. Als Unterlagen benötigen Sie meist einen Finanzplan, Bilanzen mit Gewinn-und-Verlust-Rechnungen, Geschäftsberichte, Einkommens- und Umsatzsteuerbescheide, Handelsregisterauszüge und Lohn- und Gehaltsabrechnungen. Überreichen Sie keine losen Blätter, sondern stellen Sie eine Mappe mit Inhaltsverzeichnis zusammen. Nummerieren Sie die Seiten korrekt und fortlaufend. Handschriftliche Angaben sind tabu. Lockern Sie den Text durch übersichtliche Grafiken und Schaubilder auf und lassen Sie zum Schluss die Texte Korrektur lesen, um inhaltliche Zweideutigkeiten, stilistische Mängel und Rechtschreibfehler zu vermeiden.

Sich Verstärkung holen

In der Regel wird Ihre Bank im Bankgespräch nicht nur von Ihrem Kundenbetreuer vertreten, sondern auch von anderen Bankenvertretern unterstützt. Damit Sie nicht alleine auftreten müssen, sollten Sie sich Verstärkung besorgen. Lassen Sie sich zum Beispiel von Ihrem Rechnungswesenleiter oder Ihrem Steuerberater begleiten. Kündigen Sie aber bei Ihrem Kundenbetreuer an, dass Sie und von wem Sie begleitet werden, damit keine Irritationen auftreten.

Das Unternehmen präsentieren

Verhandeln Sie nicht zuerst über Konditionen, sondern präsentieren Sie zunächst Ihre unternehmerischen Pläne und das damit verbundene Finanzierungskonzept. Dann erst kann Ihr Kundenbetreuer Ihr Anliegen und die Zusammenhänge richtig verstehen. Denken Sie stets daran: Banker sind Fachleute in Sachen Finanzierung und verstehen im Zweifel wenig von Ihrer Branche. Sie lassen sich also beeindrucken, indem Sie Ihre Pläne engagiert vortragen und auf Fragen sicher und kompetent antworten können.

Detailliert verhandeln

Tragen Sie jetzt Ihre Wünsche vor. Fragen Sie in diesem Zusammenhang nach allen Konditionsbestandteilen, auch nach Nebenkosten und indirekten Kosten. Lassen Sie sich auch erläutern, was Sie selbst tun können, um die Konditionen zu verbessern. Vielleicht können Sie Sicherheiten bieten oder kürzere Laufzeiten ins Spiel bringen. Vielleicht können Sie einen Teil Ihrer Bankverbindlichkeiten über eine Bürgschafts- oder Förderbank absichern lassen. Das geringere Risiko der Bank drückt sich nicht selten in geringeren Zinsen aus.

Sich nicht überraschen lassen

Sie sollten alle Informationen, die Ihr Kundenbetreuer zur Verfügung hat, vorliegen haben. Sichten Sie deshalb noch einmal die letzten Schriftwechsel mit Ihrer Bank und stellen Sie die Höhe der bisher in Anspruch genommenen Kredite und Sicherheiten zusammen. Suchen Sie nach Knackpunkten, die Sie in Bedrängnis bringen könnten, zum Beispiel längerfristig in Anspruch genommene Kontokorrent-Kredite oder verspätete Rückzahlungen von Krediten.

Um eine schriftliche Antwort bitten

Bitten Sie die Bank am Schluss des Gesprächs um eine schriftliche Stellungnahme zu Ihren Wünschen. Damit verhindern Sie, dass Ihre Initiative im Unverbindlichen bleibt. Lassen Sie anklingen, dass Sie die schriftliche Antwort benötigen, um alternative Angebote vergleichen zu können. Fragen Sie, bis wann Sie mit der schriftlichen Antwort rechnen können.

Tipp

Bei der Vereinbarung neuer Kreditlinien ist natürlich immer das Thema „Sicherheiten“ sehr präsent. Listen Sie deshalb auf, wie Ihre bisherigen Kredite besichert sind, und sprechen Sie das Thema bei Ihrem Kreditberater an. Häufig werden Sie feststellen, dass für teilweise schon abgezahlte Kredite zu hohe Sicherheiten hinterlegt sind. Vereinbaren Sie hier eine Anpassung, damit Sicherheiten für neue Kredite zur Verfügung stehen.