VerkaufAbschluss - und doch kein Erfolg?

Ein frustrierendes Erlebnis im Arbeitsleben eines Kundenberaters ist es, wenn er erfolgreich ein Geschäft abschließt - und dann einfach nichts passiert. Häufige Gründe dafür sind, dass die Kunden sich nicht an die Vereinbarung gebunden fühlen, sich nicht um die Umsetzung kümmern oder es ihnen nicht gelingt, die Entscheidung intern zu vertreten. Schützen Sie sich vor solchen Enttäuschungen, indem Sie gezielt die Verbindlichkeit der Zusage erhöhen.

Konditionen genau klären

Besprechen Sie möglichst viele Details, nachdem der Interessent „Ja“ gesagt hat. Fragen Sie nach, welche Ausführungen und Services er wünscht. Indem Sie ihm Preise und Konditionen nennen, zeigen Sie ihm, dass das Gespräch letztlich zu einer Rechnung führen wird. Vertröstet er sie auf unbestimmte Zeit, sobald Sie konkret werden möchten, ist zu vermuten, dass die Einwilligung noch nicht endgültig ist.

Zur Unterschrift bringen

Die meisten Menschen leisten nur dann Unterschriften, wenn sie sich ihrer Sache sehr sicher sind. Tragen Sie deshalb den mündlich bestätigten Auftrag gleich in ein Formular ein und versuchen Sie, Ihren Gesprächspartner unterschreiben zu lassen. Wenn dies nicht gelingt - zum Beispiel, weil dieser nicht dazu berechtigt ist -, unterzeichnen Sie das Formular selbst. Damit machen Sie deutlich, dass Sie den Abschluss verbindlich weitergeben.

Schriftlich bestätigen

Eine Vereinbarung gilt für viele Einkäufer als bindend, wenn sie auf Papier vorliegt. Neben einem sofort ausgefüllten Formular wirkt hier vor allem eine schriftliche Auftragsbestätigung kurz nach dem Besuch. Diese sollte auch ein Liefer- oder Leistungsdatum sowie den Preis enthalten. War die Zusage in den Augen des Kunden unverbindlich, ist dies ein klares Signal für ihn, dass er spätestens zu diesem Zeitpunkt einen Rückzieher machen muss.

Mehrere Personen einbinden

Je mehr Mitarbeiter im Kundenunternehmen von dem Abschluss wissen, umso schwerer wird es für Ihren Gesprächspartner, ohne fundierte Begründung zu stornieren. Senden Sie zum Beispiel die Auftragsbestätigung in Kopie an die Einkaufsleitung und informieren Sie andere Ihnen bekannte Angestellte, zum Beispiel die Assistenz oder den Lagereingang.

Gegenleistungen verlangen

Wenn Sie unsicher sind, ob eine Einwilligung ernst gemeint ist, bitten Sie darum, dass Ihr Kunde etwas für Sie tut. Fordern Sie ihn zum Beispiel auf, Informationen über Prozesse in seinem Unternehmen zusammenzustellen. Je stärker er sich dann engagiert, umso verbindlicher ist die Zusage. Die höchste Sicherheit erhalten Sie natürlich, wenn Anzahlungen geleistet werden.

Tipp

Versuchen Sie vor dem Termin einzuschätzen, wie wichtig Ihrem Gesprächspartner das Treffen ist. Je mehr dieser investiert hat, desto größer ist auch der Verbindlichkeitsgrad gemachter Aussagen. Zu diesen Investitionen gehört die Einbindung von weiteren Personen, das Studium Ihrer vorab zugeschickten Unterlagen oder auch eine angemessen lange Zeit, die mit Ihnen verbracht wird. Die Ernsthaftigkeit eines Auftrags sollten Sie spätestens dann klären, bevor Sie in Ihrem eigenen Unternehmen kostenintensive Abläufe in Gang setzen. Zu diesem Zeitpunkt ist dafür die schriftliche Bestätigung mit detaillierter Leistungsbeschreibung am besten geeignet.

Dazu im Management-Handbuch

Ähnliche Artikel