Verkauf, Akquise und Kundengewinnung ohne Rabatt

Im dritten Teil seiner Beitragsreihe befasst sich Verkaufstrainer Thomas Burzler unter anderem mit der richtigen Verkaufspräsentation und mit wesentlichen Dingen, die es beim Auftragsabschluss zu beachten gilt. 

Der Ausrichtung Ihrer Präsentation liegt eine einzige Frage zugrunde: Was wollen Sie erreichen? Oder konkreter: Zu welcher (Teil)-Entscheidung möchten Sie Ihre Zuhörer motivieren? Sie sollten dabei ein möglichst messbares, realistisches Ziel formulieren. Je nachdem, ob es sich um eine Erst-, eine Messe-, Projekt- oder Angebotspräsentation handelt, könnte die Zielsetzung etwa lauten: 

• Es sollen 100 Exemplare zum Preis X gekauft werden
• Es soll der Rahmen für ein konkretes Angebot abgesteckt werden
• Sie möchten mit dem Kunden ein anderes Unternehmen besuchen, in dem die bereits vorgeschlagene Lösung umgesetzt wurde
• Es soll eine gemeinsame Arbeitsgruppe gebildet werden

Neben einer möglichst konkreten Zielsetzung ist die genaue Kenntnis der Zielgruppe für das Erfolgskonzept Ihrer Verkaufspräsentation entscheidend:

• Wie ticken diese Menschen vor Ihnen?
• Wie ist die Altersstruktur?
• An welchem Punkt der Kaufentscheidung steht Ihr potenzieller Kunde?
• Wer wird zu Ihrer Präsentation ohnehin kommen und welche Entscheider müssen Sie proaktiv dazu auffordern?

Scheuen Sie sich nicht, Ihren Ansprechpartner zu bitten, dass er auch den Einkaufsleiter einlädt. Aber bitte mit Fingerspitzengefühl! Geben Sie ihm nicht das Gefühl, dass er ein „kleines Licht“ ist. Je mehr Sie im Vorfeld wissen, desto genauer können Sie sich auf Ihre Zuhörer einstellen und desto eher erreichen Sie Ihre Zielsetzung.

Nun geht es darum, Ihren Kunden Lösungen und Ideen zu präsentieren, die weiterhelfen und überzeugen. Eine Verkaufspräsentation kann im Rahmen eines Vieraugengesprächs mit sehr hohem oder auch als Rede vor einem Gremium ganz ohne interaktiven Anteil angelegt sein. Wenn Sie es schaffen, inhaltlich einen intensiven Bezug zu Ihren Zuhörern herzustellen, kann aber auch die Rede Gesprächscharakter haben. Was kann der Kunde durch Sie besser? Bringen Sie Ihre wichtigsten Nutzenargumente gleich am Anfang und nennen Sie selbstbewusst Ihre Zielsetzung. So ist Ihnen die maximale Aufmerksamkeit gewiss. Sehr häufig haben die Teilnehmer einer Präsentation auch unterschiedliche Interessenlagen. Versuchen Sie für alle Anwesenden mindestens ein Nutzenargument zu bieten.

Im Mittelteil treten Sie sozusagen die Beweisführung für Ihre Anfangs-Behauptung an und bringen weitere Argumente für Ihr Angebot. Am Schluss sollten Sie wieder mit einem Paukenschlag alle Aufmerksamkeit auf sich ziehen. Fassen Sie Ihre wichtigsten Punkte zusammen und nehmen Sie Bezug auf Ihren Beginn. Statt Höflichkeitsfloskeln wie „Danke für Ihre Aufmerksamkeit“ ist spätestens jetzt der richtige Zeitpunkt, Ihre Zuhörer mit Fragen wie „Habe ich Ihren Bedarf richtig skizziert?“ direkt anzusprechen. Zudem sollten Sie unbedingt konkret planen, was als nächstes passieren soll.

Die Werkzeuge, die Sie für Ihre Präsentation wählen, sind ausschließlich den grundlegenden Fragen untergeordnet:

• Was wollen Sie erreichen?
• Wen wollen Sie erreichen?
  

Die Technik ist immer nur Mittel zum Zweck. Sie soll Ihre Argumente unterstreichen, nicht ersetzen oder womöglich verdrängen. Natürlich sollten Sie sich dem Anlass entsprechend kleiden und vor einer Gruppe von Bankern nicht in Jeans erscheinen. Abgesehen von solchen Selbstverständlichkeiten gilt aber: Seien Sie authentisch! Gegen eine dialektgefärbte, aber verständliche Sprache ist nichts einzuwenden. Im Gegenteil: Wenn Sie zu Ihrer Region stehen, zeigt das Selbstbewusstsein und Souveränität.

Das Angebot ist das schriftliche Verkaufsgespräch. Hier wie bei allen anderen Schritten der Neukundengewinnung ohne Rabatte gilt: Gehen Sie so individuell wie möglich auf den Kunden ein. 0815-Angebote, in denen oft seitenweise die eigene Firma vorgestellt wird, haben keine Chance. Zeigen Sie dem Kunden, dass Sie sich wirklich Gedanken gemacht haben. Bieten Sie individuelle Lösungen und positionieren Sie sich als Partner auf Augenhöhe. Ziel ist ein Auftrag zu guten Konditionen, eine Win-Win-Situation für beide Parteien. 

Alle Zusatzinformationen, die Sie beim Gespräch gewonnen haben, müssen hier einfließen. Welchen Nutzen erwartet der Kunde von Ihnen? Je perfekter Sie es in Ihrem Angebot schaffen, Ihre Leistung auf Ihr Gegenüber zuzuschneiden, desto größer sind die Erfolgschancen. Spätestens jetzt wird auch die Höhe der Investition eine Rolle spielen. Achten Sie dabei auf Transparenz und listen Sie die Einzelleistungen, die hinter großen Posten stehen, detailliert auf. Falls Sie einen kostenlosen Service oder ähnliches als Mehrwert anbieten, nennen Sie auch dafür den eigentlichen Preis mit dem Zusatz „Für Sie kostenlos!“ Nur dann kann der Kunde den Wert Ihres Angebots wirklich einschätzen.

Stellen Sie klar die Vorteile für den Kunden heraus und achten Sie auch bei der Sprache darauf, dass Sie von der Ich-Perspektive in die Sicht des Kunden wechseln. Lassen Sie sich, nachdem Sie Ihr Angebot gemacht haben, nicht mit Floskeln abwimmeln. Vereinbaren Sie einen konkreten Termin, bis zu dem eine Entscheidung getroffen wird beziehungsweise ein Verhandlungsgespräch stattfinden soll.

Was ist das Geheimnis eines erfolgreichen Abschlusses? Der Spitzenverkäufer hat dem Kunden genau das geboten, was er gesucht hat. Manche Kunden wollen an die Hand genommen werden, andere sanft geführt. Es gehört sehr viel psychologisches Gespür dazu, das zu erkennen. Dann muss der Verkäufer den Abschluss wirklich wollen. Manche haben eine regelrechte Scheu davor, die unbedingt hinterfragt und abgelegt werden muss. 

Am Ende sollte ein Auftragsabschluss stehen, von dem beide Seiten profitieren. Das wird aber nicht immer klappen. Lernen Sie mit einem Nein umzugehen. Analysieren Sie ehrlich mögliche Fehlerquellen, holen Sie sich ein Feedback beim Kunden ein und versuchen Sie, es das nächste Mal besser zu machen. Führen Sie sich aber auch vor Augen, dass Ihr Angebot nicht immer passen kann. Schärfen Sie weiter Ihr Profil und definieren Sie noch genauer Ihre Zielgruppe.

Der Auftrag droht wirklich am Geld zu scheitern? Es gibt sicher Unternehmen, die Konzessionen wert sind. Zum Beispiel, weil sie sehr bekannt sind oder ein besonders gutes Image haben und dadurch viele Folgeaufträge zu erwarten sind. Vielleicht bietet Ihnen der Kunde auch eine Plattform, etwas gänzlich Neues auszuprobieren. Das alles können Argumente sein, dem Kunden entgegenzukommen. Bevor Sie am Preis schrauben, sollten Sie es zunächst mit kostenlosen Zusatzleistungen versuchen. Wenn Sie doch einen Rabatt geben, sollten Sie keinesfalls in den zweistelligen Prozentbereich rutschen. Damit machen Sie sich bei den Kunden unglaubwürdig!

Hier kommen wir auf den ersten Teil der Serie Neukundengewinnung ohne Rabatte zurück: Die richtige Einstellung. Ein guter Verkäufer weiß um das Besondere seiner Leistung und hat daher ein sicheres Gespür dafür, wo beim Entgegenkommen die Grenze zu ziehen ist. Er führt das Abschlussgespräch partnerschaftlich, auf Augenhöhe und mit der tiefen Überzeugung: „Ich bin der beste Partner für Dich!“