VerkaufWie Sie mit Kommissionsvertrieb Ihren Absatz ankurbeln

Kommissionsvertrieb begegnet uns im Alltag vielerorts, auch wenn wir ihn - zumindest auf Kundenseite - kaum als Vertriebsweg wahrnehmen. Denn beim Kommissionsvertrieb übernimmt ein Dritter, der sogenannte Kommissionär, den Verkauf Ihrer Ware für Sie. Der Kommissionär verkauft die Ware in seinem eigenen Namen, aber auf Ihre Rechnung (das heißt, Sie bleiben der Eigentümer Ihrer Ware). Er erhält für diese Verkaufsleistung von Ihnen eine Provision. Gelingt es ihm innerhalb einer festgelegten Frist nicht, die Ware erfolgreich zu veräußern, gibt er sie Ihnen als Auftraggeber (sogenannter Kommittent) zurück.

Die Vorteile für Sie liegen auf der Hand: Um eine Vielzahl von Kunden zu erreichen, nutzen Sie das Vertriebsnetz eines anderen, nicht konkurrierenden Unternehmens. Dieses stellt Ihnen seine fertige Verkaufsorganisation zur Verfügung, kennt das Absatzgebiet und die Kaufgewohnheiten der Kunden genau. Der Kommissionär erspart Ihnen die Lagerhaltung. Und er steht der Aufnahme neuer Produkte in sein Programm stets aufgeschlossen gegenüber, da er das Absatzrisiko nicht trägt.

Damit ist der Vertriebsweg Kommission immer dann besonders geeignet, wenn Sie neue Produkte schnell auf den Markt bringen möchten, wenn Sie neue Absatzmärkte, zum Beispiel im Ausland, erschließen wollen oder wenn Sie Ihren Absatz generell ein wenig ankurbeln möchten.

Neben den typischen Branchen (Brauereien und Getränkehandel; Gebrauchtmärkte aller Art; Buch-, Musik-, Kunst- und Antiquitätenhandel sowie Effektengeschäft) finden Sie Kommissionsgeschäfte heutzutage vor allem im Internet. Viele Internet-Shops bieten Ihnen die Möglichkeit, Ware in Kommission zu geben. Tippen Sie doch einfach einmal in die Suchmaschine Ihrer Wahl den Suchbegriff "in Kommission". Oder Sie suchen selbst aktiv auf Ihrer Homepage nach Kommissionären („Vertriebspartner gesucht“).

Um im Schadensfall Ihre Haftungsansprüche durchsetzen zu können, sollten Sie darauf achten, dass Ihr Vertriebspartner zumindest gegen die Grundrisiken (Einbruchdiebstahl, Feuer, Wasser) abgesichert ist. Der Kommissionär übernimmt dann selbstständig den Verkauf der Ware. Zur Abrechnung schreiten Sie entweder nach erfolgtem Verkauf oder nach Ablauf eines bestimmten Zeitraums, zum Beispiel halbjährlich. In jedem Fall zahlen Sie dem Kommissionär die vereinbarte Provision nur für bereits abgeschlossene Verkäufe.

In den Vertrag gehören zunächst Regelungen zur Dauer der Kommission und Erneuerung des Warenbestands. Beispiel: Die Kommission wird auf ein Jahr vereinbart. Bei gutem Abverkauf, zum Beispiel über 70 Prozent, können die Waren auch vor Ablauf des Jahres zurückgegeben werden. Anzeige und Abrechnung der Verkäufe erfolgen am Quartalsende. Weitere Regelungen gibt es zu den verkaufsfördernden Maßnahmen. Der Kommissionär verpflichtet sich, die Ware in seinen Verkaufsräumen auszustellen und Kunden innerhalb seiner Öffnungszeiten qualifiziert zu beraten.

Sie selbst stellen Ihrem Vertriebspartner gegebenenfalls Werbematerial zur Verfügung. Weitere Regelungen gibt es zur Preisgestaltung und zur Höhe der Provision. Die Preisgestaltung ist grundsätzlich Sache des Auftraggebers, allerdings wird jeder gute Kommissionär aufgrund seiner Marktkenntnis ein Mitspracherecht fordern. Als Faustregel gilt bei der Höhe der Provision: Je intensiver und langfristiger die Zusammenarbeit, desto höher die Provision.

• Wenn Sie es durchsetzen können, sollte der Vertriebspartner für Sie exklusiv tätig sein.
• Definieren Sie genau, welchen Preisnachlass der Kommissionär auch ohne Rücksprache mit Ihnen als Auftraggeber gewähren darf. Ansonsten können Billigpreisaktionen Ihre Marke beschädigen.
• Prüfen Sie, ob Ihr Angebot zu den langfristigen Plänen des Vertriebspartners passt. Entwickelt dieser zum Beispiel ähnliche Angebote wie die Ihrigen, ist eine Zusammenarbeit wohl nicht sinnvoll.
• Wie hoch ist der Schulungsaufwand, der durch den Vertriebspartner entsteht? Je höher der Aufwand ist, desto weniger lohnt sich dieser Vertriebsweg.
• Stellen Sie sicher, dass Kundenwünsche, Kundenkritik oder Innovationsideen wirklich bei Ihnen ankommen.