VerkaufsabschlussKicks für Unentschlossene

Selbst erfahrene Verkäufer fürchten diese Situation: Alle Argumente sind ausgetauscht, aber es hat sich kein überzeugender Ansatz ergeben, die Abschlussfrage zu stellen - meist, weil der Kunde sich einfach noch nicht endgültig festlegen möchte. Prüfen Sie in diesem Fall die folgenden Möglichkeiten, um das Verkaufsgespräch voranzubringen.

Reservierungen anbieten

Manche Gesprächspartner scheuen vor der Abschlussphase zurück, weil Sie sich noch zu unsicher fühlen. Dann zahlt es sich oft aus, den Kauf quasi hypothetisch zu vorwegnehmen: „Machen wir es doch einfach so: Ich reserviere Ihnen bis nächsten Montag 200 Einheiten. Wenn Sie die Lieferung dann dennoch nicht wollen, verwende ich sie einfach für einen anderen Kunden.“

Dieses Vorgehen hat viele Vorteile: Zum einen können Sie über die konkreten Lieferungs- oder Leistungsmodalitäten sprechen, als wäre der Auftrag schon bestätigt. Zum anderen geben Sie Ihrem Gegenüber die Sicherheit, einen jederzeit abrufbaren Abschluss mit Ihnen getätigt zu haben. Dadurch wird er weniger dazu neigen, ein Angebot bei einem anderen Anbieter einzuholen. In den meisten Fällen können Sie deshalb bei einem späteren Bestätigungsanruf mit einer positiven Entscheidung rechnen.

„Piloten“ einsetzen

Eine Vorgehensweise, bei der Kunden ein Produkt oder eine Leistung testen können, nennt man „Pilot“. Formulieren Sie dieses Angebot folgendermaßen: „Ich lasse Ihnen einfach einmal 20 Stück zuschicken, und Sie prüfen dann die Eigenschaften des Materials. Wenn es Ihnen nicht zusagt - kein Problem, dann nehmen wir es zurück.“

Diese Technik sollte nicht eingesetzt werden, wenn der Einkäufer noch ernsthafte Einwände hat. Er wird dann in der Testphase hauptsächlich versuchen, sich die von ihm vermuteten negativen Eigenschaften bestätigen zu lassen. Wenn er Ihrem Angebot jedoch positiv gegenüber steht, sich aber einfach noch nicht festlegen kann, ist der „Pilot“ genau richtig.

Alternativen anbieten

Manchmal kommen Verkaufsgespräche dadurch ins Stocken, dass sich ein Kunde grundsätzlich bereits für Ihr Angebot entschieden hat, aber noch nicht für eine bestimmte Ausführung. Schränken Sie die Vielfalt der Möglichkeiten ein, indem Sie zwei Alternativen nennen. Dadurch konkretisieren Sie die Diskussion und kommen so leichter zum Abschluss. Setzen Sie die Alternativtechnik jedoch nicht ein, wenn Ihr Gesprächspartner noch grundsätzlich im Zweifel ist - er wird sich dadurch unter Druck gesetzt fühlen und eventuell einen Rückzieher machen.

Den Kunden fragen

Wenn Sie das Gefühl haben, dass sich die Diskussion im Kreis dreht, können Sie Ihr Gegenüber bitten, selbst die nächsten Schritte zu bestimmen: „Wie würden Sie weiter vorgehen?“ Auf diese unverblümte Frage wird häufig eine direkte Antwort folgen, die Sie in Richtung Abschluss voranbringt. Vielleicht ergeben sich daraus auch andere Varianten, wie die Möglichkeit, einen weiteren Termin zu vereinbaren oder einen Kollegen einzubeziehen. Manchmal können Sie sogar einen Einwand, der bisher noch nicht genannt wurde, heraushören. Da dadurch das Gespräch auch in eine Ihnen unerwünschte Richtung gehen kann, sollten Sie diese Technik nur anwenden, wenn Sie keinen anderen Weg sehen.

Fünf Gründe, warum der Kunde sich nicht entscheidet

  1. Der Kauf ist für ihn nicht dringend, deshalb ist die Motivation für einen Entschluss gering. Nennen Sie in diesen Fällen sinnvolle Meilensteine wie Lieferzeiten, beschränkte Vorräte oder bevorstehende Preisänderungen, um einen dosierten Entscheidungsdruck aufzubauen.
  2. Ihm fehlt die Kompetenz, eine Entscheidung zu treffen. Bieten Sie hier an, noch einmal vor dem eigentlichen Entscheider zu präsentieren.
  3. Sie haben den Bedarf nicht richtig ermittelt und argumentieren an seinen Problemen vorbei. Fragen Sie konkret danach: „Sie glauben nicht, dass mein Angebot das Richtige für Sie ist?“ Das gibt Ihnen Gelegenheit, Ihr Angebot den vorgelegten Einwänden anzupassen und doch noch zum Abschluss zu gelangen.
  4. Er hat kein Vertrauen in Ihre Fähigkeiten und möchte Ihre Aussagen deshalb noch einmal überprüfen. Geben Sie Garantien, nennen Sie Referenzen und verweisen Sie auf Projektbeispiele auf der Firmen-Website.
  5. Er hat aufgrund von Veränderungen, die Sie nicht kennen, keinen Bedarf mehr an Ihrem Angebot. Ein Abschluss ist hier natürlich aussichtslos, aber versuchen Sie im Gespräch etwas über diese Veränderungen zu erfahren und recherchieren Sie später weiter, um bei späteren Verkaufsgesprächen im Bilde zu sein.

Dazu im Management-Handbuch

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