VerkaufsgeschickVerkaufsmitarbeiter beherrschen ihren Job nicht vollständig

In einer Untersuchung von Krauthammer wurden 26 Fähigkeiten begutachtet, die im Zusammenhang mit fünf großen Bereichen des Verkaufsprozesses stehen:

• Akquise,
• Diagnose,
• Überzeugung,
• Verhandlung und
• Abschluss.

Zusammen mit Dr. Pascal Brassier von der “ESC Clermont Graduate School of Management”-Gruppe in Frankreich untersuchte Krauthammer die Ansichten der Verkäufer zu ihrer eigenen Kompetenz.

27 Prozent der Verkaufsmitarbeiter meinen, dass sie ihren Job vollkommen beherrschen. In Bezug auf „Akquise“ – das am wenigsten beherrschte Element des Verkaufsprozesses – zeigen nur 23 Prozent der Befragten volles Selbstvertrauen. Steffi Gande vom „Krauthammer Research Department“ kommentiert:

“Beim Vertrieb geht es vor allem darum, dem Kunden dabei zu helfen, erfolgreiche Entscheidungen zu treffen.“

Diese Symbiose macht den Kunden möglicherweise zu einem der größten Verbündeten des Verkäufers. Und dennoch scheinen Praktiker entscheidende Gelegenheiten zu vermissen, um diese “Win-Win”-Zusammenarbeit zu besiegeln. In Gruppenverhandlungen sehen sich zum Beispiel nur 15 Prozent der Verkäufer komplett dazu in der Lage, alle Gesichtspunkte in einem Raum zu erfassen und ihren „Verbündeten“ auf Kundenseite zu ermöglichen, unterstützende Argumente hervorzubringen. Und in der Abschlussphase können nur 13 Prozent wirklich sicherstellen, dass der Kunde sie oder ihn in Kontakt mit seinen Ansprechpartnern bringt. Demnach können wir zwei eindeutige Möglichkeiten erkennen, die den Verkäufer und ihren Kunden helfen, sich besser zu fühlen und besser zu werden.

Basierend auf diesen Forschungsergebnissen möchte Krauthammer folgende Botschaften Salesmanagern mit auf den Weg geben:

1. Schwäche zugeben ist nicht einfach. Eine Untersuchung kann dabei helfen. Ziehen Sie in Betracht eine eigene interne Forschungsinitiative ins Leben zu rufen. Ihre Mitarbeiter werden sich so eher in der Lage fühlen, freier zuzugeben, wo sie unsicher sind und Unterstützung brauchen.
2. Da die Akquise von Verkäufern als “schwächstes Glied” angesehen wird – machen Sie es allen einfacher, indem Sie die einsame Reise des Einzelnen in ein Team-Event verwandeln. Organisieren Sie “Telefon-Sambas”- geplante Tage an denen Verkaufsteams gemeinsam am Telefon akquirieren.
3. Helfen Sie Verkäufern dabei, „Verbündete“ auf Kundenseite einzubeziehen. In schwierigen Gruppenverhandlungen ermöglichen Sie ihren „Verbündeten“, zurückhaltende Kollegen zu beeinflussen. Für den Abschluss ist die Gewährleistung, dass ein Kunde den Verkäufer in Kontakt mit seinen oder ihren Ansprechpartnern bringt – ein Merkmal für die Gewinnung des Kunden als „aktive Referenz“.
4. Verkäufern fällt es einfacher Aussagen zu machen als konstruktive Fragen zu stellen, so ein Ergebnis der Untersuchung. Unterstützen Sie Gedanken zur Veränderung. Schlüsselargumente eher als Fragen, statt als Gebot zu präsentieren, fördert die Selbstdarstellung des Kunden – und erlaubt somit das Auftauchen von grundlegenden Bedürfnissen und gibt dem Verkäufer einen Einblick in diese Bedürfnisse.
5. Prüfen Sie den Rhythmus der Erfolgskontrolle. 52 Prozent der befragten Verkäufer hatte diese Erfolgskontrolle seit mindestens sechs Monaten nicht. Und dabei werden Feedback und Zielvorgabe von Forschern als zwei der stärksten Erfolgsantreiber am Arbeitsplatz erachtet. Im derzeitigen Wirtschaftsumfeld sind sie geradezu unerlässlich.
6. Prüfen Sie die Gesundheit der „Ehe“. Laut Forschungsergebnis fühlen sich 20 Prozent der Verkäufer ganz oder teilweise unverbunden mit ihrer Organisation. Dies ist genau zu beobachten, da das Binden von Talenten von größter Bedeutung ist.
7. Fördern Sie Ihre Verkäufer dabei, ihre Stärken aufzubauen. Die Einführung von konstruktivem Coaching in Ihrer Organisation wird den Verkäufern weiterhelfen, ihre Stärken zu nutzen, um einen schwächeren Bereich oder Fähigkeiten auszugleichen – oder sogar zu beheben.

[Quelle: Krauhammer; Bild: olly - Fotolia.com]