VerkaufsgesprächSo finden Sie den richtigen Verkaufshebel

Menschen reagieren unterschiedlich auf Argumente: Was dem einen wichtig ist, ist dem anderen gleichgültig und schreckt einen Dritten sogar ab. Ordnen Sie die Kunden richtig ein und sprechen Sie sie individuell an - so finden Sie für jeden das richtige Vorgehen.

Lösen Sie Probleme

Ihrem Gegenüber brennt etwas auf den Nägeln, wenn er Ihren Laden betritt: Er muss für einen Vorstellungstermin gut aussehen, seinen Rasenmäher reparieren oder das Abendessen kochen. Hören Sie genau hin, wenn er sein Anliegen schildert. Ihre Gesprächsstrategie: Fragen Sie, wie Ihr Produkt eingesetzt werden soll und erklären Sie möglichst praxisnah, wie es diese Aufgabe erfüllen kann.

Erkennen Sie preisbewusste Kunden

In der momentanen Schnäppchen-Stimmung möchten viele so günstig wie möglich einkaufen - scheuen sich aber, dies offen zuzugeben. Ihre Gesprächsstrategie: Nennen Sie beiläufig die Preise der gezeigten Waren. Bieten Sie nach Möglichkeit aus dem gehobenen und auch aus dem unteren Segment an und achten Sie auf die Reaktion Ihres Kunden. Wenn er Fragen zum günstigeren Angebot stellt, wissen Sie, wie viel er ausgeben will.

Beraten Sie Qualitätskäufer ausführlich

Das Gegenteil vom Schnäppchenjäger ist der Qualitätskäufer: Für ihn zählt in erster Linie, dass er langfristig gesehen einen guten Kauf tätigt. Die Betonung günstiger Preise schreckt ihn eher ab - hier befürchtet er schlechte Qualität. Ihre Gesprächsstrategie: Sie erkennen ihn an seinen Ausführungen: Er schildert meist ausführlich, wozu er den Artikel braucht, weil er sicher gehen will, dass Sie seinen Bedarf verstehen. Hier lohnt sich Geduld: Nach einer guten Beratung können Sie ihm auch teurere Waren verkaufen.

Verkaufen Sie Emotionen

Manche Interessenten suchen nicht unbedingt handfesten Nutzen, sondern emotionale Befriedigung, zum Beispiel durch Dinge, die gutes Aussehen und Individualität versprechen. Ihre Gesprächsstrategie: Häufig gibt die äußere Erscheinung (exklusive / individuelle Kleidung) Hinweise darauf, ob Sie die Gefühlsebene ansprechen sollten. Bemerkungen wie „Das hat nicht jeder“ oder „Das steht Ihnen gut“ kommen meist gut an. Bieten Sie diesen Kunden ein Erlebnis, denn sie bezahlen auch für das Einkaufsvergnügen.

Mit W-Fragen erfolgreich verkaufen

Um den richtigen „Hebel“ zu finden, müssen Sie Ihr Kunden zum Reden bringen. Mit den so genannten „W-Fragen“ können Sie seine Vorlieben ermitteln und gezielter verkaufen.

Zunächst eine weit verbreitete Variante ohne W-Fragen:

Verkäufer: Kann ich Ihnen helfen?
Interessent: Ich suche Lautsprecherboxen.
Verkäufer: Haben Sie bestimmte Vorstellungen?
Interessent: Nein, ich weiß nicht.
Verkäufer: Möchten Sie sehr leistungsstarke Boxen?
Interessent: Nein, eigentlich nicht.
Verkäufer: Soll es ein besonderes Design sein?
Interessent: Das kommt darauf an.
Verkäufer: Möchten Sie denn etwas preisgünstiges?
Interessent: Je nachdem. Wissen Sie, ich überlege es mir noch einmal.
Verkäufer: Gut, auf Wiedersehen.
Nicht-Käufer: Auf Wiedersehen!

Das geht natürlich besser, und zwar über die W-Fragen:

Verkäufer: Wie kann ich Ihnen helfen?
Interessent: Ich suche Lautsprecherboxen.
Verkäufer: An welchem Gerät möchten Sie die Boxen einsetzen?
Interessent: An meinem Autoradio.
Verkäufer: Auf was legen Sie besonderen Wert?
Interessent: Ja, es ist ein sehr einfaches Autoradio, deshalb können es einfache Boxen sein.
Verkäufer: Gibt es noch etwas?
Interessent: Nein. Doch, ja, ich bin handwerklich nicht sehr geschickt. Sie sollten sich einfach installieren lassen.
Verkäufer: Gut, dann zeige ich Ihnen einige preiswerte Modelle, die sich einfach einbauen lassen.
Interessent: Gerne.