VerkaufshilfeKunden typgerecht einschätzen

Visuell, auditiv, kinästhetisch. Mit den drei Archetypen können Verkäufer ihre Kunden individuell einschätzen.

Menschen verstecken sich gelegentlich vor anderen, setzen Masken auf und verschleiern Absichten und Meinungen. Sie wollen gesehen werden, wie sie sind, aber nicht in jeder Situation und schon gar nicht von jeder Person. Doch wer genau hinsieht, erkennt seinen Gegenüber – wenn es sein muss, immer, denn wir unterscheiden drei Archetypen: den visuellen, den auditiven und den kinästhetischen. Erfasst ein Verkäufer den bevorzugten Typus, wird Verkaufen leichter.

Visueller Typ

Der visuelle Typ spricht ebenso schnell, wie er auch Entscheidungen trifft. Er trägt gerne satte und kräftige Farben, ist extrovertiert und denkt in Bildern. Seine Umwelt nimmt er bevorzugt mit den Augen wahr und er beurteilt seine Mitmenschen nach dem, was er sieht. Den visuellen Typ erkennt man nicht nur an seiner Wortwahl, sondern auch an seinen schnellen Bewegungen und seinen kurzen Atemzügen in den Brustraum.

Wer visuelle Typen überzeugen will, arbeitet in seinen Präsentationen mit vielen Bildern und visuellen Erlebnissen wie Videos. Seinen bevorzugten Sinneskanal kann der visuelle Typ nur schwer verbergen, weil er Wörter wie „demonstrieren“, „Abbild“, „Überblick“, „Vorstellung“, „Wahrnehmung“, „skizzieren“ und „Mittelpunkt“ benutzt. Das sollten dann auch Verkäufer tun, um damit wiederum den Sinneskanal des visuellen Typen anzusprechen und ihm das Gefühl zu vermitteln, verstanden zu werden.

Ansprache visueller Typen

„Nehmen wir das Produkt, das infrage kommt, einmal genau unter die Lupe, dann werden Sie klar erkennen, welche Vorteile es für Sie hat.“ Oder: „Darf ich Ihnen einen Überblick über das umfangreiche Leistungsangebot geben, ich bin mir sicher, die große Bandbreite wird Sie begeistern.“

Menschen wollen abgeholt werden, dann fühlen sie sich wohl. Und wer sich wohlfühlt, der trifft Entscheidungen.

Auditiver Typ

Der auditive Typ spricht langsam, setzt gezielt Pausen, atmet ruhig und lange. Seine Bewegungen sind langsamer und er wählt eher unauffällige Farben. Auditive Typen gehen analytisch und vorsichtig an Entscheidungen heran. Wer auditive Kunden überzeugen möchte, setzt gezielt auf die Macht des gesprochenen Wortes, denn diese Kunden hören gerne viel über das Produkt und interessieren sich dafür, was andere Kunden darüber sagen. Metaphern, Geschichten und Zitate sind hilfreich, außerdem spricht es diesen Typ Kunden an, wenn sein Gesprächspartner sich auf ihn einstellt und Sprechgeschwindigkeit, Betonungen und Pausensetzung auf ihn abstimmt.

Der bevorzugte Sinneskanal des auditiven Typs ist durch folgende Wörter zu erkennen: „mitteilen“, „mündlich“, „Argumente“, „erwähnen“, „informieren“, „diskutieren“ und „sprechen“. Der auditive Typ braucht für die Entscheidungsfindung zwar länger, ist aber ein treuer Kunde. Umso mehr sollten Verkäufer darauf achten, ihn nicht zu drängen, aber dennoch vorsichtig zu lenken.

Ansprache auditiver Typen

„Ist es Ihnen Recht, wenn wir ganz in Ruhe darüber sprechen, was Sie konkret suchen und ich Ihnen dann verschiedene Möglichkeiten nenne?“ Oder: „Sie haben erwähnt, dass Sie eine Alarmanlage für Ihr Haus suchen, die einfach zu bedienen ist und deren Preis in einem annehmbaren Rahmen liegt. Ich würde das Angebot, das sich für Sie passend anhört, gerne mit Ihnen durchsprechen.“

Sollte sich der Kunde wider Erwarten nicht entscheiden können, ist das Telefon ein wertvoller Helfer. Der auditive Kunde telefoniert gern und wird es honorieren, wenn Sie ihn einfach von Zeit zu Zeit kontaktieren.

Kinästhetischer Typ

Der kinästhetische Typ (bewegungsorientiert) spricht sehr langsam und drückt sich gewählt aus. Er fühlt erst, was er sagen möchte und macht lange Sprechpausen. Kinästhetische Typen haben eine weiche Stimme, atmen tief in den Bauch hinein und tragen gerne weiche unauffällige Kleidung in zarten Pastelltönen. Da sie friedfertig und introvertiert sind und lange brauchen, um eine Entscheidung zu treffen, müssen Verkäufer besonders geduldig sein. Kinästhetische Typen verwenden Wörter wie „begreifen“, „Eindruck“, „Fühlen“, „beim Schopf packen“, „konkret“ und „Instinkt“.

Wer kinästhetisch orientierte Menschen überzeugen will, tut das am besten mit Schaustücken, die sie in die Hand nehmen können, durch gefühlsbetonte Geschichten, persönliche Gespräche und Körperkontakt wie Schulterklopfen oder Händeschütteln.

Ansprache kinästhetischer Typen

„Nehmen Sie das Produkt ruhig einmal in die Hand. Nur so bekommen Sie wirklich ein Gefühl dafür, wie stabil es ist.“ Oder: „Eine solche Chance bietet sich nicht jeden Tag. Ich an Ihrer Stelle würde die Gelegenheit beim Schopf packen.“ Oder: „Sie wissen, was Sie konkret benötigen, und diese Anforderungen können wir alle erfüllen. Viel wichtiger aber ist doch, ob Sie sich mit der Entscheidung wohlfühlen. Was sagt Ihr Bauch dazu?“

Obwohl wir selbst als individuelle Wesen mit einzigartigen charakterlichen Eigenschaften wahrgenommen werden wollen, gestehen wir das unseren Mitmenschen nur selten zu. Viel zu oft sperren wir sie in Schubladen und lassen sie erst wieder heraus, wenn es wirklich nicht anders geht. Manche Schubladen jedoch sind gar nicht so negativ, sondern erlauben Verkäufern, ihre Kunden optimal einzuschätzen, ohne ihnen die Individualität abzuerkennen.

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