VerkaufsrhetorikHelfen Seminare die Rhetorik zu verbessern?

Die Rhetorik ist ein wichtiger Teil beim Verkaufen. Mit ihrer Hilfe kann der Verkäufer den Kunden von dem Produkt oder der Dienstleistung überzeugen. Doch wie wird man zum guten Rhetoriker? Ein Seminar reicht oft nicht aus. Ausschlaggebend für den Verkaufserfolg ist vielmehr Authentizität beim Verkaufsgespräch.

Viele Unternehmern, Manager und vor allem Verkäufer stehen vor der großen Auswahl an Rhetorikseminaren und können sich nur schwer entscheiden.

  • Greife ich doch lieber zu einem Seminar Verkaufspsychologie oder wähle ich am besten die Schlagfertigkeitsrhetorik?
  • Ist jetzt die Verkaufsrhetorik oder Powerrhetorik besser?
  • Nehme ich jetzt Verkaufsrhetorik für Techniker, Dienstleister oder Berater?
  • Rhetorik und Präsentation oder Präsentation mit Rhetorik?
  • Rhetorik für den Mittelstand oder den Kaufmann?
  • Wo ist die eierlegende Wollmilchsau?

Es werden Erwartungen geweckt, deren Erfüllung nicht erstrebenswert ist. Seminare, auch wenn sie ihre Zielgruppe mit klaren Titeln wie; „Rhetorik für Verkäufer“ lockt, sind nicht die Lösung. Warum? Der Verkäufer steht unter einem Erwartungs- und Leistungsdruck, der ihn nicht mehr er selbst sein lässt. Die Firma hat das Seminar bezahlt und der Mitarbeiter (Verkäufer) weiß auch, dass jetzt schnell Erfolge her müssen, das Seminar soll sich ja rechnen.

Der Verkäufer kann nicht mehr authentisch sein, denn er will sein erlerntes Wissen anwenden und so geschieht es, das er beim Kunden nur darauf schaut, welche der erlernten Elemente er anwenden muss. Nicht selten geht es soweit, dass der Verkäufer nicht nur versucht seinen Kunden zu überreden, nein, er versucht auch seine eigene Firma zu überzeugen. Nach dem Motto: Seht her, ich mache es so, wie ihr erwartet. Der Verkäufer vertritt nicht mehr sein Unternehmer, präsentiert nicht mehr dessen Philosophie und Kultur, sondern versucht mit wenig Aufwand das Optimum in kürzester Zeit zu erreichen.

Ein Verkäufer, der mit Tricks, Methoden und Tools vollgestopft wird, kann nicht entspannt sein, er ist verkrampft und steht unter dem permanenten Druck, das zu tun, was er gelernt hat. Er geht zu seinem Kunden, um zu beweisen, dass seine Verkaufsrhetorik funktioniert und nicht nur dem Kunden, nein, er muss es auch der Firma beweisen, denn schließlich hat sie die Maßnahme bezahlt. Natürlich geht das nicht ohne Verlust. Das natürliche Selbstbewusstsein weicht einer übertriebenen und aggressiven Selbstdarstellung, die auch nicht zulässt, die Firma und deren Philosophie, Image und Kultur zu repräsentieren.

Doch Verkäufer sind besser als ihr Ruf!

Sie fühlen sich nicht wirklich wohl, als jemand, der mit Manipulation und versteckten Psychotricks arbeitet, um Erfolg zu haben. Nein, sie wissen, dass Nachhaltigkeit und Kontinuität im Verkauf nur auf ihrer Authentizität beruhen, was auch erfolgreiche Verkaufsleiter und Unternehmer aufgrund ihrer langjährigen Erfahrungen unterschreiben. Die meisten Verkäufer beeindruckten vor allem damit, dass jeder individuell für sich eine klare Wertevorstellung definiert hat. Doch irgendwie hat es sich fest verankert, dass der Verkäufer Tricks und Methoden benötigt, um erfolgreich zu sein.

Verkaufsrhetorik - was soll das sein?

Wenn die Rhetorik glaubwürdig sein soll - das erlangt sie durch Authentizität – kann es nur eine Rhetorik geben – die authentische Rhetorik. Unterscheidet man Rhetorik, in allgemeine Rhetorik, Gesprächsrhetorik, Verkaufsrhetorik und Verhandlungsrhetorik, so stellt sich automatisch die Frage, wann ist ein Redner wo authentisch? Nein, es erinnert eher an Rezepte, in denen Manipulation scheinbar eine Rolle spielt und genau dann passiert das, was schon Aristoteles trefflich bemerkte:

„Es ist ein Unterschied, ob jemand überredet oder überzeugt.“

Die Mutter des Sokrates war Hebamme. Analog zu ihrem Beruf sah er seine Tätigkeit als "Geistige Hebammenkunst". Er sagte, er wolle selbst nichts - keine Wahrheit - gebären. Er wolle lediglich anderen dabei helfen, ihre eigene Wahrheit zu gebären. Jeder soll die Chance haben, seine eigene Rhetorik zu entdecken und umzusetzen. Wer seinen Verkaufserfolg nachhaltig und anhaltend generieren will, braucht Verkäufer die sich auch nachhaltig weiterentwickeln und langfristig an den Erfolg des eigenen Produkts glauben. Dazu bedarf es einer eigenen Sichtweise und Definition sowie die Möglichkeit es mit eigenen Worten ausdrücken zu können.

Dazu im Management-Handbuch

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