VerkaufstippsVerkaufen Sie noch oder verführen Sie schon?

Was hat verkaufen mit verführen zu tun? Unter den vielen Gemeinsamkeiten ist die offensichtlichste, einen Menschen zur Zustimmung zu bringen und ihm Freude bereiten zu wollen. Es gibt aber noch viel mehr, was Verkäufer von den großen Verführern unserer Geschichte lernen können.

Der Markt und seine Kunden hat sich in den letzten Jahren stark verändert. Der Verkäufermarkt war gestern, der Käufermarkt ist heute. Das bedeutet, dass das Angebot die Nachfrage übersteigt. Der Verkäufer ist mehr denn je vom Käufer abhängig. Und die Käufer wissen das! Die Kunden haben eine starke Position und gute Marktkenntnisse. Ihre Ansprüche sind gestiegen und sie wissen, sie haben die Macht der freien Entscheidung. Wer das Begehrtere hat, der beherrscht den Markt. Und schon ist man mitten im Verführungswortschatz: „Das Begehrtere“. Wie begehrenswert ist das Produkt oder die Dienstleistung? Wie begehrenswert ist der Verkäufer oder Berater? Wie verführerisch sein Charakter?

Ob als Verkäufer oder Verführer, das Wichtigste ist die Fähigkeit, Menschen in eine Richtung zu bewegen, in die sie es wünschen. Doch das Spiel ist gefährlich, denn sobald dieser Mensch den Verdacht hegt beeinflusst zu werden, könnte er verstimmt sein und sich abwenden. Geschickter ist es, dieser Person das Gefühl zu geben, dass sie den Verkäufer verführt, beziehungsweise dass sie die Argumente für den Kauf eines Produktes selbst liefert. Man kann sogar noch einen Schritt weitergehen: In fast allen Lebensbereichen wollen Menschen andere Menschen überreden, sie für sich zu gewinnen und zum aktiven Wollen verführen. Einige sind relativ offen für dieses Ansinnen, während sich andere stur stellen und solchem Charme und Überzeugungskünsten eiskalt widerstehen.

Ein Casanova wurde durch solche Ablehnungen erst recht ehrgeizig. Je größer die Schwierigkeit, die Ablehnung, desto reizvoller war es für ihn neue ausgeklügelte Strategien zu entwickeln, um an sein Ziel zu kommen. Je mehr Widerstand seine Zielperson leistete, desto kreativer und motivierter wurde der Verführer, diesen Widerstand zu überwinden. Das gelang ihm besonders deshalb, weil er ein starkes Selbstbewusstsein hatte. Ein wichtiger Aspekt des verführerischen Charakters.

Der Verführer ist sich seiner selbst bewusst und versteht es seine Persönlichkeit gezielt einzusetzen. Casanova war vielleicht der erfolgreichste Verführer der Geschichte. Kaum eine Frau konnte ihm widerstehen. Dabei war seine Strategie ganz einfach: Wenn er eine begehrenswerte Frau traf, studierte er sie, erforschte ihre Stimmungen, ihre Vorlieben, fand heraus, was in ihrem Leben fehlte, wonach sie sich sehnte – und bot es ihr. Ein Verkäufer nennt das Bedarfsanalyse. Bei jeder Verführung passte sich Casanova den Wünschen und Träumen der Frauen an und erweckte ihre Phantasien zum Leben. Für die eine Frau wurde er zum Romantiker, für die andere ein wilder Abenteurer, für wieder eine andere ein Philosoph. Stets gelang es ihm, der Mann ihrer Träume zu werden.

Erwartungen befriedigen

Fast alle sind das ganze Leben lang für Verführung empfänglich, denn Menschen sehnen sich nach Erlebnissen, die sie bewegen, sie suchen nach Anerkennung, Wertschätzung und der Flucht aus der Routine. Der Verführer weiß genau, welche Leere seine Zielperson spürt, kennt ihre Sehnsucht, Bedürfnisse, Wünsche und Träume und er versteht es, sie auf professionelle Weise, mit der richtigen Strategie zu füllen.

Wie gut kennt der Unternehmer die Bedürfnisse, Wünsche, Träume seiner Kunden oder auch seiner Mitarbeiter? Und was unternimmt er, um diese zu erfüllen? Die Kreativität ist ein wichtiger Aspekt der verführerischen Persönlichkeit. Der Verführer sucht immer wieder nach neuen Wegen, seine Zielperson zu begeistern, zu verblüffen – denn so macht er sie unersättlich und gewinnt sie für sich. Madame Pompadour, die Geliebte des chronisch gelangweilten König Ludwigs XV., sorgte stets für andere Überraschungen: ein neues Amüsement, ein neues Spiel, eine neue Mode. Der König konnte niemals erraten, was als Nächstes passieren würde, und während er immer wieder einer neuen Überraschung entgegenfieberte, war seine Willenskraft vorübergehend ausgesetzt – er war fast süchtig nach diesen Erlebnissen, die sein Leben so versüßten. Der Verkäufer, ebenso wie die Führungskraft muss sich nun fragen: Wann und wie hat er das letzte Mal seinen Kunden überrascht, ihn begeistert, ihm ein Erlebnis verschafft?

Aufmerksamkeit wecken

Sowohl im Verkauf als auch bei der Verführung geht es um Aufmerksamkeit. Es liegt in der Natur des Menschen, dass er nach Aufmerksamkeit strebt. In einer Welt der Reizüberflutung ist das manchmal eine Herausforderung, die selbst Don Juans Kreativität kräftig fordern würde. Dabei sind es nicht immer die großen Dinge, die Aufmerksamkeit erzeugen. Die Liebe zum Detail und kleine Aufmerksamkeiten können bei Kunden viel Aufmerksamkeit erzeugen. Allein, wenn der Kunde merkt, dass mitgedacht wird und ein wirkliches Interesse für ihn und seinen Bedarf besteht.

Ein Flugbegleiter zum Beispiel hat vor einiger Zeit meine Aufmerksamkeit gewonnen, weil er mich mit meinem Namen ansprach, als er nach meinem Getränkewunsch fragte. Kaum hatte ich das Flugzeug am Zielort verlassen, erzählte ich vielen Menschen von diesem einzigartigen Flugbegleiter dieser Fluggesellschaft.

Ein Restaurantbesitzer in Berlin verführt – Verzeihung … verwöhnt seine Gäste nach dem köstlichen Essen, indem er ihnen eine kurze Nackenmassage nach dem Essen anbietet. Die Gäste verlassen sein kleines Restaurant mit einem Leuchten in den Augen. Da spricht sich nicht nur das gute Essen, sondern auch der einzigartige Restaurantbesitzer schnell herum. Beste Mund-Propaganda!

Und schon ist man beim Thema Empfehlung. Auch hier kann man viel von den großen Verführern lernen, denn auch sie erkannten, dass man mit Hilfe Anderer viel leichter und effektiver an Zielpersonen herankommt. Die Verführungs-Profis begaben sich in das gesellschaftliche Umfeld der Zielperson, um nicht länger ein Fremder zu sein und Vertrauen zu gewinnen. Der Graf von Grammont zum Beispiel, ein Verführer des 17. Jahrhunderts, freundete sich zunächst mit der Kammerzofe, dem Diener, einer Freundin oder sogar einem Liebhaber der begehrten Dame an. So war es leicht für ihn, Informationen über seine Zielperson zu gewinnen und sich ihr dann auf nicht bedrohliche Weise zu nähern. Außerdem säte er gezielt Informationen im Bekanntenkreis der Dame, die sie beeindruckten und neugierig machten.

Gefühle vermitteln

Alle Verkäufer wissen, dass sie nicht das Produkt, sondern den Nutzen, die Wirkung oder ein bestimmtes Gefühl verkaufen. Gefühle werden zu einem wesentlichen Teil durch die Stimme transportiert. Die Stimme eines Verführers ist ein wichtiges Instrument, um Gefühle zu vermitteln. Gezielt eingesetzt vermittelt sie Begeisterung, Sicherheit, Freude …

Und auch die Worte sollten mit Bedacht gewählt werden! Die verführerische Rede ist eine Art von Hypnose: Sie lenkt den kritischen Verstand des Menschen ab, schwächt damit seine Verteidigung, seinen Widerstand und öffnet ihn für Suggestionen. Wichtige Elemente des hypnotischen Sprachstils sind die Wiederholung, die Bekräftigung und die bildhafte Sprache, die der eigenen Phantasie viel Spielraum lässt. Daher müssen Schlüsselwörter immer wieder wiederholt und die Zielperson damit positiv bestärkt werden („Sie haben völlig recht …“). Durch Bilder, Geschichten oder Beispiele wird die Vorstellungskraft des Gegenübers angeregt. Die verführerische Rede ist eine aktive, affirmative Sprache mit vielen Verben, Imperativen (Appelle) und kurzen Hauptsätzen. Sie zielt ohne Umschweife direkt ins Herz.

Bedürfnisse erkennen

Wenn Menschen das Gefühl haben, das jemand etwas hat, was sie nicht haben, sei es eine Information oder ein Objekt oder einfach nur eine besondere Qualität, dann sind sie offen und empfänglich für die Verführung. Die perfekte Zielperson sind Personen, die glauben, dass Sie etwas haben, was ihnen fehlt und die sich von der Aussicht verzaubern lassen, dass gerade diese eine Person es ihnen bieten kann. Zu guter Letzt sei noch einmal betont: Man kann keinen Menschen gegen seinen Willen verführen, denn das Ziel der Verführung ist die befriedigende Freude auf beiden Seiten!

[Bild: Fotolia.com]

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