VertragsgestaltungHandelsvertreter als Türöffner für den spanischen Markt

Handelsvertreter in Spanien können helfen, diesen attraktiven Markt zu erschließen und die eigenen Produkte dort abzusetzen. Sie sind oft auch ein Sprungbrett in die lateinamerikanischen Märkte. Dabei übernehmen sie selbstständig vielfältige Aufgaben. Aber bei der Vertragsgestaltung ist Vorsicht geboten, denn das spanische Recht hat einige Besonderheiten.

Spanien bietet für deutsche Unternehmen einen attraktiven Markt – zumal von hier aus auch gut Drittmärkte wie Portugal, Lateinamerika und Nordafrika bedient werden können. Dr. Astrid Dorfmeister von der Anwaltskanzlei Dr. Frühbeck Abogados  S.L.P. in Barcelona kennt die Branche. Als Expertin betreut sie über das Beratungsnetzwerk Geneva Group International (GGI) internationale Firmen bei der Erschließung des spanischen Marktes. Dormeister weiß:

„Wer Spanien mit seinen Produkten schnell erschließen möchte, für den können Handelsvertreter oder sogenannte Vertriebshändler die erste Wahl sein. Allerdings sind einige Besonderheiten des spanischen Rechts zu beachten. Das gilt insbesondere für die spanischen Ansprüche bei einer Vertragsbeendigung, da diese vom europäischen Standard abweichen.“

Spanische Handelsvertreter als hilfreiche Partner

Handelsvertreter sind in vielen Fällen nicht nur eine schnelle, sondern oft auch eine kostengünstige Variante des Markteintritts.

  • Sie erschließen einen neuen Markt autonom,
  • arbeiten meist auf Provisionsbasis,
  • betreiben eigenständig Werbung,
  • beobachten die Marktentwicklung und
  • übernehmen selbst das Inkasso von Außenständen.

Die Verträge können befristet oder unbefristet geschlossen werden, erläutert Dorfmeister. Ein auf bestimmte Zeit geschlossener Vertrag, der nach Ende seiner Laufzeit von beiden Parteien fortgesetzt werde, gelte dann jedoch als Vertrag auf unbestimmte Zeit.

Vorsicht bei der Vertragsgestaltung

Und das hat Folgen: Entgegen der EU-Richtlinie 86/653/EWG, die dem Handelsvertreter bei Beendigung des Vertrages entweder einen Ausgleichsanspruch oder einen Schadensersatzanspruch gewährt, kann der Handelsvertreter laut spanischem Recht beide Ansprüche gleichzeitig geltend machen. Und zwar immer dann, wenn der Unternehmer einen auf unbestimmte Zeit geschlossenen Vertrag einseitig kündigt. Dorfmeister erläuter:

„Der Ausgleichsanspruch kompensiert, dass der Handelsvertreter während der Vertragslaufzeit einen Kundenstamm geschaffen bzw. gepflegt hat, der in Zukunft nur noch dem Unternehmen Vorteile bringt.“

Er orientiert sich an der Vertragslaufzeit und der durchschnittlichen Jahresprovision. Schadensersatz hingegen gibt es für den dem Handelsvertreter durch eine einseitige Kündigung entstehenden Sach- bzw. Vermögensschaden. Hinzu kommt, dass der Unternehmer jene Ausgaben auszugleichen hat, die der Handelsvertreter in Ausführung seines Vertrages und auf Empfehlung des Unternehmers getätigt hat und die sich nicht mehr amortisieren können.

Für den Vertragsschluss mit einem Handelsvertreter rät Dorfmeister außerdem: Die Parteien sollten von vornherein die Gesetzgebung des Ortes, an dem der selbstständige Handelsvertreter ansässig ist, zur Grundlage nehmen. Teilweise seien abweichende Vereinbarungen ungültig, etwa nach dem spanischen Agenturgesetz. Und dann müssten sich die Unternehmen später unter Zugzwang auf ein ihnen nicht vertrautes Recht einstellen.

Auch die Kooperation mit Vertriebshändlern erfordert eine gute rechtliche Vorbereitung. Vertriebshändler sind natürliche oder juristische Personen, die für einen Zeitraum befugt sind, in eigenem Namen die Erzeugnisse des Herstellers und dessen Marke anzuwenden sowie Geschäfte abzuschließen. Dabei handele es sich um eine atypische Rechtsfigur, die in Spanien keinen ausdrücklichen Regulierungen unterliege, sagt Dorfmeister. Für Vertriebshändler gelten die grundsätzlichen Prinzipien des spanischen Agenturgesetzes sowie eine vielfältige, zu diesem Thema auf Basis des spanischen Bürgerlichen Gesetzbuches ergangene Rechtsprechung. Da ersparen klare Regelungen im Vorfeld viel Ärger.

[jf; Quelle: Geneva Group International; Bild: Designer_Andrea - Fotolia.com]

Dazu im Management-Handbuch

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