Vertrauen fürs Verkaufen und Kunden im Vertrieb gewinnen

Sie sind Verkäufer und manchmal gehemmt? Werfen Sie Ihre negativen Glaubenssätze über Bord! Wie das geht, zeigt der Beitrag unseres Vertriebsexperten.

Gibt es überhaupt so etwas wie einen Verkaufsinstinkt? Täglich auf die Pirsch zu gehen, kennen Verkäufer aus dem Alltag: Sie beobachten ihren Kunden und erkennen im Idealfall in Sekundenschnelle, was er  womöglich gerne hätte und was nicht. Dieses gezielte Kennenlernen des Kunden ist im Verkauf von großer Bedeutung. Dazu sagt der Karlsruher Unternehmensberater und Vertriebsexperte Jürgen Calmbach in einem Artikel auf „redmark.de“, einem Portal für Geschäftsführer: 

„Jetzt ist ein Jäger mit zupackender Persönlichkeit gefragt, der Absatzchancen instinktiv spürt, gerne auf unbekannte Menschen zugeht und auch Rückschläge sportlich nimmt.“

Viele Verkäufer fragen sich, warum einige ihrer Kollegen oder Mitbewerber erfolgreicher verkaufen als andere. Der Jagdinstinkt ist ausschlaggebend dafür, dass Verkäufer bereit sind, das vorhandene Wissen anzuwenden und durch ständiges Training weiter zu verbessern. Das Vertrauen der Verkäufer in ihren Instinkt geht einher mit dem Glauben an sich selbst, an das Unternehmen, an Produkte und Dienstleistungen und das Verkaufen an sich. Fokussieren und eine sichere Zielsetzung tun ihr Übriges dazu, dass der Umsatztrieb für alle Seiten erfolgreiche Früchte trägt.

Mehr Sicherheit beim Kundenkontakten

Ein Trieb ist im Verkauf sicherlich nicht verkehrt, steckt dahinter doch meistens eine ordentliche Portion Leidenschaft und Spaß am Verkaufen. Bestimmt die beste Grundvoraussetzung für den Umsatztrieb im Verkauf! Mit nachfolgenden drei Verkaufstipps ist es möglich, diesen Trieb durch mehr Sicherheit bei Kundenkontakten weiterhin zu stärken: 

1. Glaubenssätze und innere Überzeugung

Menschen bilden von Kindesbeinen an Glaubenssätze (Beispiele: „Du kannst das nicht“ oder „Jungs dürfen nicht mit Puppen spielen“). Solche Glaubenssätze sind in unserem Inneren verankert, sie steuern unser Handeln.

Praxisbeispiel zur Verdeutlichung:
Schauen Sie sich in Ihrem Zimmer um, und suchen Sie alle grünen Gegenstände. Halten Sie nun die Augen geschlossen und überlegen Sie, wo sich die roten Dinge befinden. Die grünen Gegenstände können Sie jetzt nennen, aber die roten höchstwahrscheinlich nicht. Machen Sie nun die Augen auf und schauen Sie nach den roten Gegenständen.  Sie werden plötzlich unzählige davon entdecken.

Der Grund: Ihr Fokus lag auf der Farbe Grün. Sie sehen nur das, worauf Sie sich konzentrieren. Übertragen auf unsere Glaubenssätze bedeutet das: Sie suchen regelrecht und regelmäßig nach einer Bestätigung Ihrer Glaubenssätze und diese werden nun zu Referenzerlebnissen. Verkäufer mit weniger Erfolg haben oftmals einschränkende Glaubenssätze, die ihren natürlichen Jagdtrieb ausbremsen wie etwa:

  • Heutzutage geht es sowieso nur noch um den Preis
  • Verkaufen bedeutet Klinkenputzen
  • Als Verkäufer muss man geboren sein

Dadurch ist die Einstellung gekennzeichnet durch Zwang sowie Stresserzeugung. Unter Zwang und mit einer gehörigen Portion Stress wird jedoch kein Jäger erfolgreich sein. Einschränkende Glaubenssätze müssen deshalb möglichst schnell und wirksam in neue, unterstützende Glaubenssätze umformuliert werden. Aus „Ohne Fleiß kein Preis!“ wird etwa „Ich habe Spaß an meinem Tun und deshalb umso leichter mehr Erfolg“. Die Einstellung ist jetzt gekennzeichnet durch Auswahl (positiv formuliert) sowie Befreiung (wohltuend).

„Verkäufer, solche mit Jagdtrieb, wollen ihre Freiheit, sie fühlen sich als „die“ Unternehmer, erfahren jedoch ständig Einschränkungen: Tourenplanung, Berichtswesen, Controlling.“

Das sagt Erich-Norbert Detroy im Vorwort zum Buch „Die 200 besten Checklisten für Verkaufsleiter“, erschienen 2007 im mi-Fachverlag. Umso wichtiger ist es, sich seiner Glaubenssätze bewusst zu werden und kontinuierlich an diesen zu arbeiten.

Wie beim Jagen muss zuerst der innere Glaube, die innere Überzeugung, die geistige Vorstellung gefestigt sein. Möchte der Verkäufer „jagen“, muss er hundertprozentig daran glauben. Er muss es sich ernsthaft vorstellen können, dass er tatsächlich einen „Hirsch“ erlegt. Diese innere Überzeugung steuert sein Handeln und gibt ihm so die Möglichkeit, negative Glaubenssätze aus seinem Bewusstsein zu verbannen.

Um sich von negativen Glaubenssätzen zu lösen, die uns seit der Kindheit hemmen, ist es wichtig, den Fokus zu verändern. Mit umformulierten Glaubenssätzen wie zum Beispiel: „Ich werde immer besser im Verkauf“ oder „Mein Verkaufsinstinkt wächst von Tag zu Tag“ beginnen wir nach positiven Referenzerlebnissen zu suchen. Bestätigungen schließlich helfen uns dabei, nur noch das zu sehen, was unseren neuen Glaubenssatz immer weiter festigt.

2. Fokus steuern und absichern

Stellen Sie sich vor, Sie wären wirklich Jäger und Sie müssten nun auf das Wild zielen, das vor Ihnen grast. Was tun Sie zuerst? Gewehr ansetzen und Zielobjekt fokussieren. Das ist beim Kundengespräch nicht anders. Während der Fokussierung  tilgen Sie alle anderen Gedanken, die um Sie herum sind. Unter Fokussierung wird also nichts anderes als die absolute Konzentration auf einen Gedanken, eine Idee oder eine These verstanden. Es gibt fünf Arten der Fokussierung. Eine davon wird hier näher betrachtet:

Wenn Ihr Kunde glaubt, ein Problem entdeckt zu haben,  können Sie ihm eine neue Sichtweise auf die Dinge anbieten. Setzten Sie Ihrem Kunden quasi eine neue Linse vors Gewehr, damit er ein neues Gefühl für Ihr Produkt bekommt. Typische Formulierungen dafür sind:

  • Stellen Sie sich einmal vor, dass…
  • Nehmen Sie einmal an, dass…

Die Neu-Fokussierung ist ein natürlicher Vorgang, der sich durch die Referenzerlebnisse ergibt. Durch die eigene Fokussierung sind Sie fest davon überzeugt, den Abschluss zu tätigen und realisieren so unbewusst leichter das gesetzte Ziel. Wenn Sie  überzeugt sind, den Abschluss zu tätigen und sicher sind, dass Sie die richtigen Abschlusstechniken anwenden und das Ziel erreichen, füttern Sie Ihre neuen Glaubenssätze mit neuen Referenzerlebnissen.

Aber wie Sie tilgen etwas in Ihrem Bewusstsein? Indem Sie es umformulieren und sich dadurch neu fokussieren. Christian Fischer, Geschäftsführer der Unternehmensberatung Accelate, schreibt in seinem Artikel „Besser verkaufen“ für die österreichische Zeitschrift „Industriemagazin“:

„Kein Jagdtrieb, die Felder werden brav bestellt, aber die Jäger bleiben zu Hause.“

Er setzt den Fokus auf Listen, die nur dem internen Vertrieb zur Verfügung gestellt werden. Somit entsteht eine Art Wettbewerb zwischen den Verkäufern. Schließlich will keiner derjenige sein, der die schlechtesten Zahlen geschrieben hat; nur unter den Kollegen versteht sich. Eine sichere Zielführung ist daher bestimmt nicht verkehrt, um die eigene Motivation anzuheizen.

3. Optimale Ziel-Ausrichtung

Beim Jagen, beim Sport, im Urlaub oder bei geschäftlichen Vorhaben: Immer haben wir ein Ziel vor Augen. Das macht es leichter, den Fokus zu steuern und die Motivation zu entfachen. Bei der Verkaufskommunikation geht es um den Kunden und Sie selbst. Welche Ziele haben Sie? Was treibt Sie voran? Setzen Sie sich ruhig große Ziele, die Sie wirklich fordern. Diese sollten jedoch realistisch sein und Ihnen ein entspanntes Gefühl geben. Für die konkrete Planung Ihres Vorhabens gibt es den 3-Stufen-Ziel-Plan zur optimalen Zielausrichtung, der zum sicheren Umsatzerfolg führt und Ihren Umsatztrieb eine fördernde Richtung gibt:

Maximalziel:
Ein wirklich großes Ziel, bei dem Sie nach den Sternen greifen, bei dem Sie sich wirklich anstrengen müssen, um es zu erreichen.

Erwartetes Ziel:
Dieses Ziel ist für Sie zweifelsohne zu erreichen, weil es optimal Ihren Erwartungen entspricht.

Minimalziel:
Dieses Ziel umschließt das Minimum an Aufwand, den Sie betreiben und mit dem Sie auch zufrieden sind.

Der 3-Stufen-Plan ist deshalb so effizient, weil Sie unter allen Umständen etwas erreichen. Sie werden niemals versagen und können sich immer motivieren. Dieser Plan gibt Ihnen Selbstbewusstsein, Kraft und Ansporn für Ihre Aktivitäten. Allerdings sollten Sie bei der Zielsetzung folgendes vermeiden:

  • Machen Sie sich nicht von anderen Umständen oder Personen abhängig.
  • Vergleichen Sie sich nicht mit anderen Menschen oder Situationen.
  • Keine Negationen wie „keine“ oder „nicht“!

Überlegen Sie sich genau, wo Sie in fünf Jahren stehen möchten. Stellen Sie sich folgende Fragen: Was will ich in fünf Jahren erreicht haben? Was benötige ich dafür? Setzen Sie sich Termine. Formulieren Sie die Antworten klar und deutlich und schreiben Sie diese auf ein Blatt Papier. Nehmen Sie sich dafür etwas Zeit und überlegen Sie in Ruhe. Und setzen Sie sich nicht zu große und auch nicht zu kleine Ziele. Das Kopf-Kino darf keinen negativen Druck auf Sie ausüben. Ihre Zielsetzung – im Großen wie im Kleinen, wenn es also „nur“ um das nächste Kundengespräch geht – soll Sie beflügeln und motivieren. 

Dazu im Management-Handbuch

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