VertrauenWelcher Unternehmensberater passt zu Ihnen?

Die Beraterbranche leidet unter Vertrauensverlust. Dabei können die "Externen" gerade in der Wirtschaftsflaute wertvolle Impulse geben. Wir nennen Stärken, Schwächen und Spezialgebiete der Berater und zeigen, worauf Sie bei der Auswahl achten müssen.

Der Einsatz von Beratern kann von Vorteil sein, wenn es im Unternehmen an spezifischem Know-how fehlt oder die entsprechenden Mitarbeiter bereits in andere Aufgaben eingebunden sind. Außerdem sind externe Berater nicht von Betriebsblindheit befallen. Sie sind spezialisiert auf Datenbeschaffung und komplexe Projektorganisation. Dennoch: Viele Studien zeigen, dass ein großer Anteil der Beratungsprojekte nicht umgesetzt wird. Wer einige Grundsätze beachtet, kann die Erfolgsquote „seiner“ Berater erheblich erhöhen.

Das Problem zu kennen, ist die halbe Lösung

Einer der wichtigsten Grundsätze bei der Auswahl des richtigen Beraters ist, das eigene Problem zu kennen. Wer zum Arzt geht und nur sagt, helfen sie mir, ich bin krank, der kann keine richtige Behandlung erwarten. Der Bundesverband Deutscher Unternehmensberater (BDU) unterteilt grob die Felder

  • IT-Beratung,
  • Strategieberatung,
  • Organisationsberatung und
  • Personalberatung.

Je besser Sie Ihr Problem kennen, desto eher finden Sie den richtigen „Arzt“.

Diskutieren Sie vor der Wahl der Beratungsfirma die Stärken und Schwächen Ihres Unternehmens. Grenzen Sie Ihr Problem so genau wie möglich ein und identifizieren Sie Beratungsbedarf und Ziele.

Wie in jeder Branche gibt es auch im Beratungsgeschäft Spezialisten für verschiedene Beratungsfelder. Nur wenige bekennen sich dabei zu ihren Kompetenzen. Die meisten versuchen, sich als Allround-Consulter zu präsentieren und Kunden mit den verschiedensten Problemen zu akquirieren. Schaut man genauer hin, so lassen sich die Kernkompetenzen einiger Berater bestimmen: Die Boston Consulting Group zum Beispiel gilt als reine Strategieberatung, während McKinsey sich den Ruf eines Cost-Killers erarbeitet hat. Horvath & Partner hat sich als Experte für alle Controlling-Fragen positioniert und Simon - Kucher und Partner sind die erste Wahl, wenn es um das Preismanagement geht.

Die Qual der Wahl

Um in der Vielzahl der Unternehmensberatungen die zu finden, die Ihr Problem am besten lösen kann, sollten Sie sich nicht nur auf die üblichen Verzeichnisse innerhalb der Beraterbranche verlassen. Berufsverbände, Interessenvertretungen, Banken, aber auch Ihre Geschäftspartner und Kollegen können ihre Erfahrungen mit den „Externen“ beisteuern.Kleine und mittlere Unternehmen können bei Ihren Kammern und Verbänden nachfragen. Zur Unterstützung können sie auch oft Fördermittel der öffentlichen Hand beantragen.

Wenn Ihnen die Auswahl ausreichend erscheint, tragen Sie Informationen über diese Unternehmen zusammen. Lassen Sie sich Informationsmaterial zuschicken und wählen anschließend maximal drei Favoriten aus. Von den ausgewählten Beratungen sollten Sie genauere Informationen anfordern. Lassen Sie sich nachprüfbare Referenzen vorweisen und achten Sie auf den Erfahrungshintergrund. Der BDU rät, bei Bedenken ruhig die Arbeitsmethodik zu hinterfragen: „Ein Berater sollte wissen, warum er was tut.“

Erstellen Sie eine Liste mit möglichen Kandidaten. Lassen Sie sich Informationsmaterial zusenden und vergleichen Sie Ihre Informationen. Nehmen Sie dann zwei oder drei Unternehmen in die engere Auswahl und vereinbaren ein erstes Gespräch.

Die Chemie muss stimmen

Das erste Kontaktgespräch ist meistens kostenfrei und sollte von Ihnen dazu genutzt werden, einen ersten persönlichen Eindruck von den Beratern zu gewinnen. Für den Erfolg ist nicht nur die Leistung der Berater wichtig. Im Verlauf der Zusammenarbeit ist der ständige Austausch zwischen Unternehmen und Beratern essenziell für das gelingen des Consulting-Projektes. Achten Sie deshalb darauf, das die „Chemie“ zwischen Ihnen und den Beratern stimmt.

Roland Berger, von Roland Berger Strategy Consultants, hat das in einem Interview mit der Zeitschrift für Führung und Organisation (zfo) den „Beratungsstil“ genannt:

„Manche Berater glänzen durch elitäres Auftreten und Arroganz, andere durch persönliche Bescheidenheit und Kompetenz. Die einen differenzieren sich durch intellektuellen Dünkel, die anderen durch 'Hands-on-Beratung'. Manche erarbeiten ihre Empfehlungen nahezu ohne Rückkopplung mit dem Klienten, andere wiederum formulieren sie in engem Austausch.“

Durch die Fragen, die ein Berater im Verlauf eines solchen Gespräches stellt, lässt sich seine Qualität zumindest abschätzen:

  • Erfasst er das geschilderte Problem?
  • Stellt er konkrete, auch unangenehme Fragen?
  • Sieht er Ansatzpunkte, um das Problem genauer zu analysieren?

Genauso, wie Sie sich über den Berater klar werden müssen, muss auch er Sie in diesem Gespräch einschätzen. Schildern Sie also die identifizierte Schwachstelle Ihres Unternehmens möglichst so, dass er sich ein umfassendes Bild machen kann. Seien Sie auch auf übergreifende Fragen gefasst: Dürfen Organisationsstrukturen im Unternehmen verändert werden, wo sind Leistungskontrollen erwünscht und wo nicht oder inwieweit kann Personal versetzt werden.

Führen Sie Gespräche mit den Kandidaten. Wichtig ist, dass die „Chemie“ stimmt. Erwarten Sie keine Patentlösungen, sondern achten Sie darauf, ob der Berater auch unangenehme Fragen stellt.

Drum prüfe, wer sich ewig bindet ...

Holen Sie sich von allen Anbietern kostenfreie, schriftliche Angebote. Darin sollte der Ablauf des Beratungsprojektes, ein realistischer Zeitplan und ein Kostenvoranschlag enthalten sein. Einen Wegweiser zur Beurteilung können die bekannten W-Fragen bieten:

  • Was soll erreicht werden?
  • Welche Meilensteine sind auf diesem Weg vorgesehen?
  • Wann soll welcher Meilenstein erreicht sein? Wie viel Zeit steht für das gesamte Projekt zur Verfügung?
  • Wie sollen die Veränderungen bewirkt werden und welche Methoden kommen zur Anwendung?
  • Wo entstehen Schnittstellen zwischen Beratern und Unternehmen, müssen also Zeitpläne koordiniert und Termine vereinbart werden?
  • Wie viel kostet das Projekt und welche Zahlungsziele und Konditionen sind vorgesehen?
  • Wie werden die Zwischenschritte dokumentiert und kontrolliert?
  • Wo gibt es Risiken und wie kann vorgesorgt oder reagiert werden?
  • Wer bildet das Projektteam und welche Fähigkeiten bringen die Mitglieder in das Team ein?

Besonders der letzte Punkt ist wichtig. So bescheinigt eine Untersuchung des Bonner Institutes für Unternehmensberatung von Professor Dietmar Fink den Consultants, sie wären kompetent in der Methodenkenntnis und seien global orientiert. Schwierigkeiten hätten sie aber dabei, umsetzbare Problemlösungen zu erarbeiten, mit Kunden verständlich zu reden und funktionsfähige Teams aufstellen. Wilhelm Als, ehemaliger Chef der Hamburger Beratungsgesellschaft Mummert + Partner, gibt gegenüber dem Manager-Magazin zu:

„Wir haben in der Branche Qualitätsprobleme, weil nicht genug Erwachsene in den Projekten sitzen.“

Achten Sie auf ein gemischtes Projektteam, in dem sowohl erfahrene Manager, als auch jüngere Berater sitzen, die einen unverbrauchten Blick auf das Geschehen werfen können.

Holen Sie unverbindliche, kostenlose Angebote ein. Sie sollten das Arbeitsprogramm des Projektes beinhalten und den Zeit- und Kostenaufwand benennen. Vergleichen Sie die Angebote und wählen Sie den Kandidaten aus, der Sie wirklich überzeugt hat.

Mit dem Vertragsabschluss fängt die Arbeit erst an

Der letztendliche Vertrag sollte das schriftliche Angebot und eventuelle Änderungen umfassen. Zusätzlich sollten Sie Bedingungen und Konditionen eines vorzeitigen Vertragsendes festlegen. Halten Sie alle Nebenabsprachen, die Sie während des Projektes treffen, schriftlich fest. Verpflichten Sie den Berater zur Verschwiegenheit. Je genauer beide Seiten hier ihre Vorstellungen festhalten, desto eher lassen sich Missverständnisse vermeiden.

Vergessen Sie nicht, die richtige Arbeit fängt mit dem Vertragsabschluss erst an. Nun gilt es, die vereinbarten Veränderungen gemeinsam und Schritt für Schritt umzusetzen. Achten Sie darauf, die Projektfortschritte regelmäßig zu kommunizieren. Sie motivieren dadurch nicht nur alle Beteiligten. Kurskorrekturen und notwendige Anpassungen werden so leicht möglich und Berater und Unternehmen stehen in ständigem Austausch.

Der Vertrag sollte Ihre Vorstellungen genau wiedergeben, um spätere Missverständnisse auszuschließen. Vereinbaren Sie regelmäßige Gespräche, die den Projektfortschritt dokumentieren und rechtzeitige Änderungen ermöglichen.

[jf; Bild: amridesign - Fotolia.com]

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