VertriebBanken setzen auf Fortbildung

Kreditinstitute investieren verstärkt in ihren Vertrieb. Der Grund: seine strategische Bedeutung für das Unternehmen. Am weitesten verbreitet sind dabei hauseigene Maßnahmen. Noch vergleichsweise wenig werden Angebote der digitalen Informationstechnik genutzt.

Drei von vier deutschen Banken investieren jährlich mehr als 500 Euro pro Vertriebsmitarbeiter in Fortbildungsmaßnahmen. Einem Drittel der Kreditinstitute ist aktuelles Vertriebswissen sogar mehr als 1.000 Euro pro Mitarbeiter und Jahr wert. Die hohen Aufwendungen folgen einer Ausgabenpolitik, die insgesamt erhebliche Mittel für den Vertrieb bereitstellt. Bis 2010 fließt jeder vierte Euro in den Bankvertrieb. Kreditinstitute, die solche Ausgaben scheuen, riskieren einen Rückstand auf die Konkurrenz. Dies ergab die Potenzialanalyse "Qualifikation im Bankvertrieb" von Steria Mummert Consulting in Zusammenarbeit mit dem Bankmagazin.

Mit der Einführung des europäischen Zahlungsraumes SEPA sind zu Jahresbeginn zahlreiche technische Hürden gefallen, die Banken aus der Eurozone den Weg auf den deutschen Markt bisher erschwert hatten. Zahlreiche deutsche Kreditinstitute investieren aufgrund des weiter wachsenden Wettbewerbsdrucks verstärkt in die Qualifikation ihrer Vertriebsmitarbeiter, um Marktanteile zu sichern oder sogar auszubauen sowie um den weiter steigenden Kundenerwartungen zu entsprechen.

Vertrieb ist von strategischer Bedeutung

Meist bestehen die Fortbildungsprogramme aus mehreren, sich ergänzenden Komponenten. Am weitesten verbreitet sind interne Schulungen. 86 Prozent der Kreditinstitute führen hauseigene Maßnahmen durch. Seminare von externen Anbietern sind bei 79 Prozent der Banken im Angebot, um die Vertriebsmitarbeiter zu schulen. Die Möglichkeiten der digitalen Informationstechnik werden dagegen noch nicht in gleichem Ausmaß genutzt: 58 Prozent der Banken bieten derzeit ergänzende E-Learning-Kurse an.

Insgesamt hat sich das aktive Fortbildungsmanagement aber branchenweit fest etabliert. Nur fünf Prozent der Banken verzichten vollständig auf Fortbildungsangebote und setzen allein auf die Eigeninitiative ihrer Mitarbeiter. Bei den Qualifizierungsmaßnahmen kommt es den Banken vor allem darauf an, ihre Mitarbeiter in den so genannten weichen Faktoren zu schulen. 45 Prozent investieren beispielsweise in verkaufspsychologische Trainings, knapp jedes fünfte befragte Institut setzt auf Qualifizierungsmaßnahmen, um seinen Mitarbeitern noch detailliertere Informationen über den Kunden zu liefern.

Die strategische Bedeutung des Vertriebs zeigt sich darin, dass vier von fünf Kreditinstituten eigene Qualifizierungsbeauftragte oder -gremien eingeführt haben. Diese planen und organisieren die Bildungsangebote und stellen die Kontinuität sicher: 61 Prozent der Banken bieten ihre Weiterbildungsprogramme mehrmals im Jahr an. Weitere 26 Prozent geben ihren Mitarbeitern einmal im Jahr die Möglichkeit, aktuelles Wissen zu erwerben und sich so für den Wettbewerb zu rüsten.

Für die Potenzialanalyse wurden im Bankvertrieb im August und September 2007 insgesamt 81 Führungskräfte aus der Kreditwirtschaft befragt. Als Methode wurde eine Internetbefragung gewählt.

[dw; Quelle: Steria Mummert; Bild: fotolia]

Dazu im Management-Handbuch

Ähnliche Artikel